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农村信用社开展贷款营销工作的难点及思路 随着农村信用社改革和发展的不断深入，贷款营销工作越来越成为信用社新的信贷兜售方式。农村信用社开展贷款营销工作，发展和培养黄金客户群，只有按照中央的要求和农民的需要，依据自身实际，扎根农村，服务农民，在深化改革中强化管理，在改善服务中防范风险，限制支农资金外溢，就一定会有广阔的发展前景，并在支持农业、农民和农村经济中做出更大的贡献。然而，受多种因素的影响，目前农村信用社在开展贷款营销工作中仍存在着不少问题与矛盾。本文拟就开展推广贷款营销工作中的难点作几点粗浅分析，并提出可行性措施，起到迅速有效推广贷款营销工作的目的。 一、开展贷款营销工作的障碍分析 （一）政策方面。一是现阶段农村金融组织体系与农村经济发展不相适应，农村信用社缺乏完整的组织管理体系，营运效率较低，金融服务出现断层。二是农村资金“非农化”，造成部分地区农村经济资金供求矛盾突出，如邮政储蓄上存转移、商业银行业务战略转移、网上资金交易等。三是社会信用环境不佳，导致金融监督管理部门加强信贷风险管理，偏重贷款责任追究，部分忽略了信贷营销工作的激励。四是上级主管部门上收贷款权限和票据帖现权限，使支农放贷能力极为有限。五是行政干预在某些地方仍然存在，有法不依、有章不循现象时有发生，致使信贷营销活动落实不好。 （二）思想认识方面。一是认识不够，畏难发愁。支农贷款规模小，业务量大，覆盖面广，相当多的业务信贷员认为支农贷款不好管理，特别是贷款质量与目标工资（津帖）挂钩后实行100％的营销责任，怕影响自身和单位利益，存有“惜贷惧贷”、畏难发愁的情绪，大都习惯于安于现状、谨小慎微、不求进亦不求退的思想状态。二是人浮于事，效率不高。工作中出现推萎扯皮、敷衍塞责、人浮于事、效率低下的情况，不积极，不进取，不务实。三是知识陈旧，思想落伍。在知识学历方面，与商业银行相比，信用社更显低劣。在新知识和现代管理方面比较缺乏人才，已部分不能适应信用社新形势下改革和发展的需要。尽管大多数信用社已创新人事管理机制，在“双考”（考试和考核）、“三定”（定岗、定编和定人员）的基础上，实行了优胜劣汰，竞争上岗、分流清退，推行全员劳动合同制。但随着当前新知识、新业务、新技能的不断推陈出新，员工队伍素质存在良莠不齐、整体水平不高的现象，大部分员工业务技能单一，知识面窄，离信贷营销工作要求的复合型人才还有很大的差距。 （三）措施配套方面。一是缺少引导，投放错位。未建立有效的信用担保体系用以引导支农资金的投放方向，致使小额担保贷款、小额信用贷款、联户联保贷款等贷款方式难以大面积开展，甚或出现投放“错位”的现象。二是新旧考核，责利不称。在对员工业绩的考核计算中，难以制定统一的考核标准，很难综合考虑地域差异、时间差异等因素，而且对员工业绩的考核计算难度大。首先是业务如何划分，按什么标准区分新旧比例？新旧比例又如何计算业绩？其次是如何界定在职和非在职、内退和非内退员工介绍的业务及其业绩计算考核；再次是相关部门的服务人员如内外勤、会（计）出（纳）岗、行政警务岗的考核标准，等等。三是机制不畅，兑现困难。信贷营销工作的落实开展最关键还在奖惩兑现这个激励机制上，再好再可行的制度如不能得以有效落实实施，充其量是“纸上谈兵”。目前，许多信用社虽已制定了完整的考核管理机制，但大都囿于核定费用的影响，无法全部落实相关奖励奖金，尤其是奖励基金从何而来、因何而去、用之多少等方面不明确，因为大部分社在经营期间费用都已核足打足，年中不能随意进行大调整，而待下年初由会计部门再行计划单列核定，考核列支标准、难度不好掌握。四是操作失规，随意性大。部分贷款营销人员办理业务时缺乏“三查”意识，只重工作速度不重信贷工作质量，漠视贷款程序和操作规程，时而“高设门槛”，时而“简单了然”，在资金发放上未坚持“公开、公平、公正、合理、客观、科学、规范”的原则，导致某些农业贷款的发放透明度不高，偏离支农贷款项目，违反农业生产周期，背离投放区域，改“春放秋收”为“常放常收”、“常放不收”，部分出现了垒大户、超限额、违章贷款、违纪贷款、人情贷款、以贷还贷、以贷谋私等问题。五是责任不清，目标不明。营销目标和认清责任不明晰的“和稀泥”现象在大部分地区仍然存在。 二、端正态度，克服困难，大胆改革，大力开展贷款营销工作应采取的措施 （一）抓好一个关键：切实做好宣传、引导、发动工作，不断取得相关政策扶持，大力开展资格认证制度，发展和培养黄金客户群。 宣传，就是端正农村信用社经营思想，牢固树立支农、服务农村加工配套业意识，倡导富民工程，将来源于农村的资金最大限度地用于支持当地“三农”经济发展，大力调整农业结构和农村经济结构，培养农村市场的发展壮大，增加农民收入，扩大内需，促进农村信用社自