分享一个近建立客户档案的标准.docVIP

分享一个我最近建立客户档案的标准： 一、前三十大潜在客户筛选概况 （一）筛选标准 1、每年中秋、端午、或者春节有稳定需求的单位 2、拜访过决策人或者经办人，并且见到过人的单位 3、背后是一个大型的集团公司，旗下有众多分支机构 4、在同行业中享有一定的知名度 5、其同行有与我们合作的先例 6、曾经有过合作，但是今年没做下来的单位 7、跟进至少3次以上，但是没有签订合同的单位 8、单笔回款金额至少在XXXXX以上的单位 9、有准确经办人或者决策人联系方式 10、客户对于我们所提供的产品曾经纳入过备选范围 （二）筛选共性 1、回款金额在XXXXX以上 2、每年中秋、端午、春节、或者长期有稳定的季节性产品或者礼品服务需求 3、客户考虑时间一般较早，在采购前1至1个半月就会开始 4、客户单位的确定程序相对反锁，会设计到多个厂家对比以及竞标 5、都是长期采购到相关产品的单位，在采购这块经验比较丰富，市场行情比较清楚 6、没有最终搞定决策层 二、前三十大创收客户筛选概况：（一）筛选共性： 1、全年回款中，全年为我司创造的利润总和在XXXXX元以上单位 2、全年合作在2次以上单位 3、单笔回款金额在XXXXX以上 4、由集团公司统一操作，或者下面分支机构可独立决策并且形成相互影响的单位 5、不是偶然合作，有拜访次数基础（3次以上）和见过决策人的单位 （二）筛选标准： 1、在同行业中具有一定的企业知名度 2、全年回款中，全年为我司创造的利润总和在XXXX元以上 3、要么标准不高，但数量较多，最少在XXXX份以上 4、要么数量不多，标准较高，单价在XXXX元以上 5、都拜访过经办层和决策层 6、拜访次数均在3次以上 7、具有长期稳定的产品需求 三、公司30大创收及公司30大潜在客户占比 1、公司30大潜在客户： 行业 数量 占比 金融 3 10.00% 物业 6 20.00% 医院 1 3.33% 技术 2 6.67% 学校 2 6.67% 餐饮 1 3.33% 生产 3 10.00% 地产 3 10.00% 保险 2 6.67% 零售 1 3.33% 医药 4 13.33% 食品 1 3.33% 其他 1 3.33% 2、公司30大创收客户： 行业 数量 占比 金融 3 10.00% 保险 5 16.67% 物业 2 6.67% 生产 8 26.67% 医药 5 16.67% 地产 4 13.33% 技术 1 3.33% 建材 1 3.33% 零售 1 3.33% 四、客户分配情况 1、潜在客户 陈 X 11家 高X 15家 陈X：4家 2、创收客户 满 X 6家 凤 X 24家 才X：0家 五、行业特点及优势 bx行业： 1、每年都会有固定的季节性产品采购，同时会经常给客户送礼。 2、涉及到行销辅助品的采购，而且数量都在XXX份以上。 3、而且可以转介绍客户，形成持续的销售，能为公司带来效益。 4、另一面，我们合作的保险公司也有知名的公司，XXXXXXX等，可以带来名誉效益。 金融行业： 1、此类客户有数量级的优势，一个系统有很多个支行，可以进行系统的开发。 2、送客户部分的采购标准较高，一般都在200-300左右，合作的利润比较高。 3、而且每年都会有采购。 物业： 1、一般客户的采购数量较多，标准不高，一般在XXX元以内。 2、每年都会进行季节性产品的采购。 3、可以形成持续的合作和创收模式 。 地产： 1、此类客户采购量大，而且标准高。 2、每年都会有采购，而且大的地产都有自己的物业，通过做地产，顺带做物业这块， 3、具有延展性。 医药行业： 1、客户数量比较庞大，而且中秋端午这些节气都要送客户， 2、平时的活动也搞的比较多，比如说客户答谢会、渠道会议等等。 3、涉及到有自己门店的，门店都需要赠送顾客礼品，以及搞促销活动。 4、很多公司有积分兑换礼品的活动。 生产制造行业： 1、单位比较集中，比如工业园。 2、都比较重视员工福利这块的事情，所以一般中秋和端午都要发。 3、注重品质和性价比，标准一般在XXX元以内。 4、作为生产企业，肯定会涉及到销售，有销售就要涉及到送客户。 建材行业： 1、采购数量不多，但是绝大部分都是要购买的。 2、主要是涉及到送客户。 3、基数比较庞大，并且比较集中 技术、医院、食品、其他、零售： 1、这类客户虽然基数很少，但是还是会有采购需求，可以以点带面的去发展。 2、可以为我们开发同类的客户作为一个参考。