说服拒绝者谈话技巧101例说服拒绝者谈话技巧101例.pdfVIP

“ ” “ ” 一、““我有社会养老保险”” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如 说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑 白电视机吧？ “ ” “ ” 二、““我不想把钱摆在保险单上”” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费， 拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支 出。 “ ” “ ” 三、““我要再考虑一下”” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相 不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今 他们杨作决定时，一切已经太晚。 “ ” “ ” 四、““我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定 希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足 够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ “ ” “ ” 五、““我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您 知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能 保证您家庭的一切开支永远不缺。 “ ” “ ” 六、““我要和我太太商量”” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相 信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ “ ” “ ” 七、““我有朋友在保险公司，我会找他买”” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信 如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较 喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友， 您认为是不是这样？ “ ” “ ” 八、““我会向保险公司购买保费最便宜的保险”” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡 妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以 10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作 用。您是不愿意这样呢？ “ ” “ ” 九、““我要问太太对这个计划是否同意”” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要 买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。 “ ” “ ” 十、““现在我负担不起！”” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决 定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以 暂时降低？ “ ” “ ” 十一、““我买不起保险，节余钱要还贷款”” 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设