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May, 2004 培训教案广州百事2004.07 欢 迎 日程表—第一天 第二天议程－指导日 指导 指导活动 (拼图游戏) 60 9:00 有效指导 30 10:00 百事休息时间 15 10:30 情景指导模式 30 10:45 指导工具回顾 30 11:15 健康检查说明 15 11:45 午餐 60 12:00 市场实地演练 -- 指导 180 13:00 回顾与总结 90 16:00 基本规则 案例分析讨论 哪些是妨碍工作的方面？ TU+ TU+的四大支柱 为什么使用TU+ ？ 职责分明 强调明确区域小组角色的重要性 制定目标 SDO必须反映公司的目标。 确保就SDO达成共识并且全权执行。 量化经营成果 衡量业绩 更多有意义的数据分析。 业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案 跟踪长期趋势 成功的指导 如何更好地指导你的小组。 识别各种指导情况。 巩固指导工具 职责分明 职责分明 职责分明 阅读7个职责指南 (UM - LTDM/TDM/TDS - WDR - TC – CR – SIS - MDM) 准备小组讨论 你有15分钟的时间 职责分明回顾 UM / LTDM / TDM / TDS 的主要职责是什么？ 衡量TDM绩效的标准是什么？ 是否与你们的标准不同？ 职责分明回顾 职责分明回顾 休息－15分钟 职责分明 活动 百事百万富翁游戏 分成4个小组 为你的小组挑选一个发言人 屏幕上将显示每个问题 回答正确，整个小组得分。 回答每个问题时，最先答对问题的发言人可为他的小组赢得10分。 获胜小组(获得最高分)将赢得百事百万富翁奖 。 午餐－1个小时 制定目标 制定目标 制定目标 通过下列做法提高工作业绩： 制定目标对销售人员的益处 让销售人员知道对他们的期望 描述如何实现目标 将成功的定义具体化 a. 目标分解原则 a. 目标分解原则 所有目标必须是“聪明”的 S: 具体的 Specific M: 可衡量的 Measurable A: 可能实现的 Attainable R: 相关性的 Relevant T: 有时间限制的 Time abound 销售目标 3大类 I. 销量 II. 销售发展目标 SDO III. 绩效 a. 目标分解原则 销售线路增长潜力 　－市场占有率 　－人文情况 　－客户组成 　－最近销售活动 线路内的业务机会. CR的能力和近期表现 实现目标的预期时间 季节/渠道 AOP GZMU UM1 UM2 TDM TDM TDM TDM TDS TDS TDS TDS TDS TDS TDS TDS CR CR CR CR CR CR CR CR CR CR CR CR CR CR CR CR 执行计划表 将目标落实到路线内的客户层面 帮助TDM关注CR的任务 是用于传达目标的工具 是用于衡量业绩的工具 使用执行计划表 程序 约见CR（客户代表）并且商定目标 记录CR（客户代表）的目标 CR（客户代表）提出需要支持的客户和具体情况 TDM 将最后达成共识的目标记录在执行计划表上 使用执行计划表 过程 TDM与CR利用一对一指导机会沟通并达成工作 目标(含SDO) CR将工作目标(4个)记录在执行计划表上 CR确认20%最大的客户及其目标，并考虑需要何种额外的支持 （以上工作需在月底前完成） CR每天跟进各重点客户工作目标执行情况，并记录在执行计划表上 执行计划表－第一页 执行计划表 －第二页 SMART 目标 SMART 目标 TU SMART 目标案例 投放冰柜 你们 2004年5月份的目标就是在你们的路线内投放8台V-250冰柜。 所有的冰柜都必需放置在所有客户的入口处，并且应位于最前排。附有陈列平面图以供参考 （将根据你们该月的执行计划表）在8 个客户中执行这一任务。 TU SMART 目标案例 TU SMART 目标案例 冰柜纯度： 你们2004年6月份 的目标就是将我们的百事冰柜纯度维持在80%。 （将根据你们的执行计划表）在45个客户 中执行这一任务。只有通过每次拜访密切跟踪其维持情况，才能完成这一任务。 TU SMART 目标案例 TU SMART 目标案例 TU SMART 目标案例 制定目标时的几点提示： 你们的SMART 目标应以AOP为基础 。 零售市场调查结果有助于抓住渠道/地区的商业机会。这些商业机会（例如SKU分销）必须在你们的目标中反映出来。 制定目标时请留给自己充足的时间。 必须站在公司的层面上制定所有的目标。目标转换过程会将这个目标推进到单位、区域和CR层面。 在适用的情况下，尽量使用图示。图示是产品生动化目