TOC咨询师笔记.doc

博士是如何主持2 Hours的 2005年，我有幸观摩了高特拉特博士的2 Hours. 2 Hours 目的是为了“点化”(buy-in)企业高层而启动VV（Viable Vision）项目。 在VV项目中，2 Hour是非常关键的一步，这一步向来是由高特拉特博士亲自主持。近来，由于VV业务突飞猛进，加上博士年岁已高（今年60岁），大中华地区的2 Hours则由博士大弟子罗镇坤先生（William）主持。 2 Hours启动前，Application Expert要对企业进行实地拜访，按博士的模块收集资料。远在以色列的博士与其高级助手对这些资料进行分析，从中筛选有可行远景（VV）企业并实施2 Hours。 2 Hour之后，企业将进入到 1day阶段，博士认可的TOC的专家（TOCE）小组的对企业高层进行“点化”。 这次2 Hours中，除了博士外，TOCE与负责收集资料AEP均在场，另外，博士的秘书则对博士与企业高层间的对话进行记录。 由于必威体育官网网址关系，本文隐藏了企业绝大多信息。该企业是一家制造企业，生产几大类配件，绝大多直接销售给企业，部分配件则销售给经销商。 以下为博士与企业高级观察层的对话。 1.你们生产什么的？你能不能给我一个产品名录。Chris 注，通过data collection，通过研究企业的网站，博士对企业生产什么，有多少SKU已有了解，问这些简单的问题在于确认资料的准确性。 2. 你能不能告诉我你们有多少是订单是Repeat Order？客户下订单的流程是什么样？客户多长时间才下一次订单？为什么客户下订单时间有长有短？有多少客户的都是订同一种SKU的货。Chris 注，博士在了解order lead time，了解订单批量，了解“定制”的比例。 3.你们有多少客户？销售给不同客户的产品有什么样的差别？同一客户的不同订单在配置上有没有差异。这些配置的差异是如何表现在生产工艺上的？Chris 注，博士想核实企业是类型（V型、A型T型I型），研究从MTF到MTO与MTS可能性。 4.你讲的“大客户”与“小客户”究竟是什么意思？你们产品在大客户与小客户之中的份额分别是多大？Chris 注，博士是想核实提高市场份额的机会在什么地方。 5. 你们的交货期一般多长？你们这个行业的交货一般多长？你讲你们的按时交换率达到99％，这是什么意思？为什么是99％。Chris 注，博士不相信99％这个数字，他在核实“交货期”有没有不停地修改。通过“穷追猛打”，博士最后发现，所谓的“按时交货”是参照同行行业标准，如果“实在实有困难可与客户协商”后的交货期。 6.你能不能解释一下“特殊订单”？Chris 注，博士想知道企业高管层有没有尝试对“特殊订单”进行“特殊收费”？正如他预料的一样，企业管理认为这是“天方夜谭”。 7.原材料在销售成本中占多少？运输成本占多少？是不是采取记件工资制？Chris 注，博士在研究企业实现VV的可能性？ 8.你们产品的生命周期？产品有没有淡季与旺季差别？为什么会是这样？能解释一下吗？Chris 注，博士对企业“不断开发新产品”这句话不太理解，刨根问底。 9.你们产能如何？我想了解一下你们是如何进行安排班次，并进行加班的？Chris 注，博士在判断企业是不是要额外投资新设备。 Chris从博士身上体会到大师的风范： 1.要去企业实地考察：我不是魔术师，我要看一下你的队伍，看他们是不是懂业务，看你的中层是不是可以合作，看各层的一致性如何？你不需要为我们的到来准备什么？如果有准备，你就看我的书《GOAL》就可以了，中国有中文版本的。 2.使用Obstacle与Negative Branch的方式征求：我不是建议你们做什么（提出自己的方案），我只是想理解一下…… 3.让对方先理解自己的真实意图，以取得配合。我想解释一下，我为什么要问这个问题。如：这些客户是不是了解他们用了多少？还有多少？ 4.巧妙的让人感受到自己的不满意？难道认为我从以色列来这里，就是为了对你讲一个笑话？不要对我讲什么“中国特色”管理方法。在我看来，每一个企业的运作的背后，都有逻辑关系，有逻辑这就没有什么特别。 5.让人感到无法拒绝？我们需要这个项目案例，你要是同意我发表这个案例，我才会做这个项目。 学会动手编写案例 拜访客户（尤其是新客户），在两个工作日后必有一访问记要（见我的访谈系列），这项工作尽管非常简单，但并没有成为我们公司的习惯。访问记要有以下好处：追踪关键人物的思路/理清自己的思路/检讨自己拜访的进程/锻炼自己的文字。snh对海安专卖店的拜访、hfw伟对雨润的拜访纪要都写得很好。 写访问纪要以后，又该干什么？如何深入下去？ 在上海学习了TOC我才知道，写好”访问纪要”还只是一小步，这个阶段只解决了UD