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拥有这种能力高工资从不缺席你可能听说过“延迟满足”但你知道这个能力的差别是如何形成的吗？又为何如此重要呢？·1·一个不努力服务，但“努力感动”我们的中介如果你打算卖一套房子，有两个经纪人手里都有意向买家，开价都差不多。区别在于，一个经纪人能说会道，交易经验丰富，但你有点怀疑这个人会玩花头，不好控制；另一个人看上去老实巴交，但一看就没什么经验。这是我家在换房时遇到的两个经纪人，我们最后选择了后者。因为后者有一回在我家门口寒风中等了两个多小时，他还讲了一堆他一个人在上海如何打拼，如何被人欺负的话。他肯定不是我见到过最努力的，但一定“最努力感动”我们的经纪人，所以几天后，他就变成了那种“努力但让人讨厌”的人。一是不专业：合同上有重大漏洞，跟买家满口承诺能拿到八成公积金贷款，结果根本不可能，延误了交易时间，差点造我买下一套房的违约；身为中介，他居然对交易流程材料一无所知，回回都是我自己上网查；二是不敬业：签合同之前，他一天能打我们十个电话，签了合同，我们打他十个电话也回不了一个；跑交易中心，回回迟到，还放了我们两次鸽子。跟买家成了“难兄难弟”后一聊，才发现，我们双方都是被这个中介用“苦情戏”给磨下来的。中介把大部分时间都用来和客户“联络感情”上，自然顾不上已经成交的客户，更顾不上提升专业技能了。再买房时，我们又换回前一个中介，虽然也是“满嘴跑火车”，但专业上却不含糊，人也勤快，让我们省心不少。不过那个新手中介倒不算是骗我们，每回我要投诉他，他都可怜巴巴地向我们道歉。一切正如他说的：“我没有文凭、没有经验、没有客户资源、不聪明、颜值低、没有背景，我能怎么办呢？”用感动来获取客户，再用不专业来丢失客户，为什么有些努力就是跳不出这个死循环呢？·2·你那么努力，可到底贡献了什么价值？有一种类型片，叫苦情片，刻意用最煽情的桥段，直击你的泪腺，搞得你一边掉眼泪，一边把导演拉入黑名单。我发现很多人把生意都做成了“苦情戏”。以前看过一个保险公司的内训教材，为了鼓励保险业务员经常与客户联系，这个培训师拿古天乐作“榜样”。培训教材说：你们没有人不知道古天乐吧？可你们知道吗，他从08年开始，三千多天，天天深夜亲自写博客！不是宣传，不是通告，都是个人的感受，这么大腕的明星，不就是为了跟粉丝加强联系吗？让你们天天跟客户打个招呼就这么难？你比古天乐还要大腕？笑喷了，古天乐的粉丝天天守着他的博客，当然愿意看到他讲“碎碎念”，我买你保险，难道就是为了你免费的morning call和天气预报？说白了，你无非是想通过努力来感动别人：我都这么辛苦了，你就买我点保险吧。如果你的努力不能给他人带来价值，这就是一种演技。不过，我这个说法很大程度会被“打脸”，就像前面卖房子的例子，我还是把生意给了“戏精”。可就像地铁里的乞丐，人们会可怜他们给一点钱，但人们会希望天天看到他们吗？卖一套房子，可以提成好几万，二手房中介的钱看上去很好赚，可你身边有几个中介靠卖房子发财呢（除了少数直接截流房源炒房的）？为什么会有高达每年20%的人员流失呢？像中介，保险代理，大客户营销这一类职业，到底什么样的努力，才会为你带来长久的回报呢？·3·只会迟到，不会缺席的奖金美国一位经济学家分析了餐厅里两种常见的低级职位“厨师学徒和服务员”的薪资，发现一个奇怪的现象。一般而言，厨师学徒工作的技术含量比服务员高，人手也更紧缺，工作量也不低，按照供求关系，学徒的薪资应该比服务员高，但实际情况想好刚反。搞清楚原因后，经济学家由此总结出一个理论，叫“迟来的奖金”：厨师有很多级别，从学徒帮工到正式厨师，到大厨、主厨，每一步需要大量的技术积累，只要你肯努力，还有“米其林大厨”等着你。一个可以“积累技术”的职业，“高薪可以迟到，但从不缺席”，所以刚入行者都愿意忍受一开始的低薪，这就叫“迟来的奖金”。而服务员这个职位，因为缺乏技术积累，晋升只能靠转行，留人的唯一方法就是钱，所有员工的努力都必须体会在当月的薪水单上。很多“技术含量低、上升通路短”的职位，其薪资往往要超过“技术含量高、上升通路长”的初级职位”，就是因为没有“迟来的奖金”。你看，人和动物的最大区别，就在于人是有长远打算的，会为了长期收益，放弃眼前的收益。从70年代开始，心理学家就对此心态进行了长达几十年的跟踪研究，这就是著名的“棉花糖实验”。最后总结出的“延迟满足”理论，对教育行业产生了巨大的影响。·4·延时满足能力是重要的成功因素“棉花糖实验”的实验者给一些4岁左右的儿童每人一颗棉花糖，告诉他们：如果等20分钟吃，就可以吃到两颗。可想而之，有的孩子一分钟都等不及，有些孩子等了一会儿，还是没能抵制住诱惑，只有少数孩子经受往了考验，得到了双倍回报。研究人员在十几年以后再考察当年那些孩子现在的表现，研究发现，那些“延时满足”能力强的孩子，要比习惯于“即时满足”的孩子更