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实战演练课程讲解（二） 各位优秀的学员，大家上午好，非常高兴能担任本次授课的讲师，首先让我们一起回顾昨天的学习内容，昨天我们一同学习了接洽的注意事项，电话约访，开门及自我介绍话术，特别是学会了如何利用调查问卷获取客户的资料。我们在座的很多伙伴已经了解了客户的需求，迫不及待的想要做计划书向客户推销我们公司最好的寿险产品（举例不做推销效用直接讲产品会产生的结果:客户看了计划书后就说不买，因为他不知道保险对他来说有什么用），所以我们可别忘记销售流程当中还有非常最要的一环，就是今天要给大家讲解的内容：推销效用！ 为什么非得要做推销效用呢？签约班我们学习到保险产品具有三大特性： 他们分别是： 1）保险是无形的 2）无法试用 3）无立即利益 保险不像普通的物品，看得见摸得着，如衣服一样可以通过摸一下感受质量好不好，看一下款式漂不漂亮，也不像一杯咖啡可以尝一下味道好不好，而且保险产品也是有一定的观察期，只有经历过一定的时间，才能见到她的效益，不能说我死一下试试看有没有得赔。 推销效用做的好，能将客户的需求由不确定转变为确定，隐性转变为显性，增强客户的购买欲望，再介绍产品，自然水到渠成，顺利签单！ 现在就请各位学员翻到推销效用，让我们一起来学习本节话术。 承接昨天的课程，客户还是那位张先生！ （先读第一段）大家请注意，这段话里面提到3个钱字，第一个钱是指日常生活当中常用的钱，一般的钱，包括油盐酱醋茶，衣食住食用的费用，而这些钱是可多可少的。而后面的两个钱，是指救命的钱，急用的钱，是不可或缺的，需要我们提前规划好的！ 举个例子来说，也就是讲故事，发生在别人身上的事叫故事，发生在自己身上的事叫事故） 有一个人，现在30岁，为什么要用第三人称呢？用第二人称“你”的话，直接给客户一种很不好的感觉，会让客户认为我们是在诅咒他，用自己打比方的话，大家知道我们每天都要20访，那我们就非得死20次了。那为什么用30岁呢？俗话说30岁而立，30岁意味着工作稳定，事业步入正规，经济收入比较稳定，所以我们也拿30岁的打比方。 每个月赚4000元：4000是目前东莞的平均工资，一般的人都能达到 一年4.8万，很容易算，不要用计算器，也显得我们更加专业。 到60岁，60岁是现在一般的退休年龄，退休后就要养老了。 30年共赚144万 到80岁时，根据统计目前平均寿命，男的平均寿命是73岁，女的要长5年，平均寿命是78岁，80岁也算是高寿了，讲 80岁也不会得罪人。 60到80岁是没有收入的，就算生活品质调整为现在的一半：注意这里用的是调整而不是降低，没有人愿意自己的生活水平减低的，调整只是因为退休后子女也长大了，社交活动也少了，相应的支出也就少了。 仍然需要2000元维持生活，按东莞的生活水平，2000元并不能享受高品质的生活，只能维持基本生活开支。 所以在60岁时至少要准备48万的养老金才够用，48万是以每个月2000元算出来，只是刚好够用，并不足以安享晚年，而且这48万必须在60岁时就要提前准备好。所以我们年轻时就必须做好规划。 但天有不测风云，人有旦夕祸福：人是不是一生都平平安安，难免会有突发的状况，所以天有不测风云，人有旦夕祸福，讲的时候语气要沉重一点， 若他在45岁时不幸发生意外，而不能再工作了。45岁是壮年之时，社交活动频繁，容易发生意外，上有老下有小，是一个责任重大的年纪。 他只赚了前面的72万，后面的72万在哪里呢？还要负担巨额的医疗费。巨额的医疗费，巨额是指一大笔钱，而不是几千块就能解决问题的。当事故发生时，不单丧失了工作能力，还有巨额的医疗费，这对于很多家庭来说都是一个沉重的负担，这是提醒客户风险的存在，以及发生之后的结果。 你说对不对？这里语气放慢一点，点头，微笑，停顿，等待客户回答对的答案， 总结ppt，短短的几段话，却把人生的三大烦恼套入其中：活得太久，中途波折，走得太早……这段话术并不难，第一就是计划30到60岁30年总收入共计144万，第二步是计算60－80岁之间所需的养老金48万，第三步是计算中途波折时前半段的收入，第四步是计算后半段事故发生后的沉重负担，最后表明后面全部的损失。 （转入提醒画图）刚才我在讲解话术的时候，大家有没有发现我一边把整幅图画出来了？ 其实画图讲保险是我们平时用的比较多的沟通方式，因为人的感官当中，视觉+听觉的效果可以达到80％，而且画图时一定要画大一点，字迹要清晰，要画在白纸的中间，打横画，讲到哪里画到那里，引领客户的思路！ （转入一边读话术，学员一边画）下面请大家拿出拿出昨天的市场调查问卷，翻到背面，我一边讲，大家一边在纸上画 （一边读话术一边提醒学员如何画）在纸的最中间画一条长的生命线，不能断，不能涂改。起点标出30岁，在线的上面写上计算算式，纸靠右一段写出60岁，末端写上80岁，线的终点上面写上算是……，