寿险营销专业化销售流程-4-接触面谈.pptVIP

接触面谈 课程大纲 接触面谈的步骤 开门见山销售逻辑及异议处理 1.自我介绍 姓名、公司 与介绍人的关系 简单的经历 2.寒暄、赞美 赞美的重要性 赞美的要点 赞美的注意事项 聆 听 避免自己的偏见而衍生出来的批评 不要反驳别人 有耐性 要留心对方的细节 要保持聆听的兴趣 含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次 飞龙A衔接训练 山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练 接触面谈的目的 收集客户资料 发现客户需求 自然切入保险 稳扎稳打，层层推进 接触的步骤 1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、收集资料、发现需求 4、强化需求，提出解决方案，引发兴趣 5、导入说明 寒暄赞美的重要性 润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻营销员自身的压力 是最直接打开客户心扉的钥匙 是最能使客户开心的见面礼 是畅销全球的通行证 寒暄赞美的要点 用心观察，马上开口 找准赞美点，真心实意 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩 找准赞美点 一般的“点” 相貌中的某一部位 家居（办公室）中的环境 特质、特征 方法、观点 个人的某一兴趣爱好 服饰、装饰、物饰 爱心、孝心、责任心 期望的“点” 孩子的未来 家庭的美满 爱人的关怀 晋升的机会 未来的价值 命运好、机遇好 赞美示范 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩 张先生，您的办公室挺开阔的（外在具体内容）　 看上去既豪华又舒适。 （内心真实感受） 在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。 王大海一直说您是他的榜样，看来是很有道理的。 （尊重、羡慕与敬佩） 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险。 说：尽量让对方说，除此而外我们只说认同的话和赞美的话。 赞美的注意事项 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然 让推销从真诚地赞美开始 生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛 3.收集资料、发现需求 收集哪些资讯？ 个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 收入及支出状况 子女的教育需求 医疗、养老保险等投保及福利情况 投资理财习惯 保险观念以及对家人的爱心和责任感强弱度 接触面谈注意事项 急于求成 忘记正题 说个不停 只谈保险 礼仪不周 接触面谈：开门见山说保险 缘故客户 陌生客户 用于寒暄、赞美后迅速切入保险话题 开门见山销售逻辑（一） 业：我今天来的主要目的，是来向你介绍一份保险，不过你只是听听看，买不买都没有关系，千万不要着急买，也不要因为我们是好朋友就来捧场，对不起，我不卖捧场的保单。客：那好吧。 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你几个问题？ 业：第一，请问我们（用我们，不用您）为什么要那么辛苦的工作？（如是很熟悉的客户，可以再丢一句，你敢不敢一年不工作？） 客：…… 业：（若客户不说话，要自问自答），我们要养活自己，除了要养活自己，还有孩子要养，还有老人要养，对吗？ 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你第二个问题？ 请问人（要说人，不要说您）有没有不能工作，不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，不希望这样的事发生在我们身上，但是我们谁也不能保证绝对不会有这一天，对吧？ 这一天有两种可能：一是当我们60岁退休的时候，另一种是退休前发生的意外和疾病，可能让我们不能再工作赚钱，王明，你觉得我这样讲有没有道理？ 业：接下来我请教你第三个问题：王明，你的人缘那么好，我相信在你身边至少有50个以上的亲戚朋友，对吧？请问在那么多亲戚朋友当中，有没有哪位亲戚朋友一听到你不能工作、不能赚钱了，马上可以送20万的现金到你家来，让你孩子可以继续读书，家人可以继续生活，请问这样的朋友你有还是没有？（停3?5秒钟不讲话，眼睛看着他） ――直接进入一次CLOSE 假如没有的话我今天来的目的，就是跟你介绍这样一位生死之交的朋友，交这样的朋友不要花很多钱，一个月5000不用、3000不用（看他的经济状况），1000就好，甚至不用，300就可以了（数字从高往下降，让他感觉不会用很多钱）。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情（停2秒，客户会等着听），这个钱没有花掉，以后还会还给你。（拿出提前准备好的样板建议书，例如交费：1000元/月，2000元/月，3000元/月） 开门见山销售逻辑（二） 飞龙A衔接训练 * * 赞美游戏 条件：2人为一组 步骤： 1、请小组成员互相说一句发自内心的赞美， 赞美内容不可重复。 2、游戏结束后，请大家共同讨论。 3、选2-3人发表，谈赞美和