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医药营销中的地办工作
吉春药业集团;概 要 ; 吉春药业集团;吉春药业集团 ;1、规划意识： ◆经营者不是简单的送货结款 ◆经营者不是简单的请客送礼 ◆经营者要善于设计、企划 ; 2、指导意识： ◆ 地总既要懂管理又要懂业务 ◆ 不要看不起你的终端经理也不要过高估计他 ◆ 一定要试试去手把手教教他的效果 ◆ 指导就是活生生的培训 ; 3、管理意识：;4、沟通意识： ◆ 沟通是润滑剂 ◆ 沟通营造和谐 ◆ 有效沟通需要技巧 ;切记：; 第二部分 地总的几个工作方法;一、做好规划：;1、市场规划 ：;2、品种规划：;◆ 城区市场：以专职促销员为主，兼顾协议店、常规兑费、大 小单压货。 ◆ 农村市场：以小单压货为主，兼顾订货会、协议店。 战术规划注意连??性、周期性 如：空白客户初期通过小单压货开发；根据客户的消化能力、信誉度、客情关系对客户进行筛选，进行大单压货；随着工作的推进，进一步优选客户，在推动大小单压货的同时，有选择地操作订货会、签订协议店、上专促。 ;4、客户规划： ◆ 客户的特点、需求－－确定适当的战术－－选定适合的品种 ◆ 品种操作需要－－确定合适战术－－选定客户谈判 ◆ 某项战术操作需要－－选定合适产品－－选定对应客户 1、客户规划与战术规划、品种规划密不可分； 2、有效的客户规划可以稳定基础销量，进一步 扩大销量 ;二、开好地办会议; 2、地办会议要点： ;3、地办会议常见现象： ◆ 没有主题的聊天会 ◆ 即使有主题也逐渐离题十万八千里 ◆ 任务讨价还价会 ◆ 按照议程走过场，没有解决问题 ◆ 见面聚餐会;三、抓好过程管理 ;2、过程管理的几个要点：;3、过程管理常见现象： ◆ 月初下达任务后万事大吉，事后不闻不问 ◆ 月末逼任务临时抱佛脚 ◆ 电话遥控自信于自己的感染力 ;四、公平的考核与奖罚;谢谢各位！
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