银行保险概述—保险公司银保部新人培训课程.pptVIP

银行保险由于产品相对简单，与大多要依赖业务人员的个人力量的个险营销相比，售后服务也相对简单。银行保险由于产品相对简单，与大多要依赖业务人员的个人力量的个险营销相比，售后服务也相对简单。服务的成本取决于服务的方式，银行保险的客户开发与服务都在银行网点里，成本较低；个人寿险的服务依赖业务员上门，需要的时间成本，金钱成本，投入的精力都比较多。售后服务对于个人寿险的业务开展意义重大，关系到准客户的来源和客户的满意度，个人寿险的险种期限较长，销售的方式是一对一，产品的受益形式复杂，对服务的预期较高，也就增加了服务成本，因此，在价格上，个人寿险的价格较高，也是支付服务的成本。 ；银行保险的服务在客户办理业务是就可以完成，成本较低，产品的受益形式简单，服务的预期较低，保险的价格相对较便宜。 时间：3分钟 通过银行保险与个人寿险相比，我们看到：基于银行保险优化产品结构转型的要求，需要我们的销售模式由单一的依靠银行柜面人员销售逐渐转向多样的柜面人员和客户经理共同销售，培养客户经理本人的自主销售能力，辅导和训练他们成为一个优秀的客户发掘者以及信息传递者。随着银保产品渐渐超高保障和期缴的模式转型，其展业模式将有越来越多的地方向个险营销倾斜。 时间：3分钟 我们了解银行保险的概念和运做模式，可能很多人在思考为什么银行保险这种形式营销模式在中国短短几年间会呈现如此如火如荼之势，接下来让我们共同回眸银行保险的发展历程。 透过银保的发展历史，可以帮助我们认识到银保发展的趋势和方向。 时间：1分钟 欧洲是银行保险的发源地，而法国又是欧洲银行保险的发源地，法国在银行保险领域的先行者也许并未想到这一战略在未来会成功。银行保险最早的形式是19世纪在农民合作化运动中创立的Cré dit Mutuel相互公司，当时该运动盛行于法国东、中和西部的乡村地区，Cré dit Mutuel在各地建立了协会组织。这种合作化运动促进了银行和保险产品的开发。但银行保险真正的出现，是从20世纪80年代开始的，之后便迅速发展起 来了。 银行代理保险的产生有偶然因素，也有资源共享这种先进机制的必然因素，并在实践中也证明了，这种合作是有着巨大的前景。 时间：3分钟 银行代理保险的产生有偶然因素，也有资源共享这种先进机制的必然因素，并在实践中也证明了，这种合作是有着巨大的前景。 可以说欧洲银保的发展历程就代表了世界银保的发展历程。银保业务由欧洲起源，由欧洲大规模发展，最后由欧洲传向世界。近几年，美国的银保业务也呈迅猛之势不断增长。 未来的银保发展趋势是，将有越来越多的保险公司会开办银行，银行开办保险公司，在银行所推出的保险产品会增加，并且介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，是银行保险发展的关键时期。 透过这种图，可以看到保险业务的开展成为银行的重要经营业务之一，甚至在个别银行的利润中占有极其重要的地位！这也提示中国银行业，重 视与保险公司的合作，挖掘保险业务利润的巨大潜力，提升经营水平。 时间：2分钟 从下图中以四个不同的方面来分析欧洲银行保险业务兴起的原因。 作为一种新兴的保险销售模式，银行保险的产生和发展并不是偶然的，而是在多方面的因素刺激下产生的：就国家方面，政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件并且政府还努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景。就银行方面来说，利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源；人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施；在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。而保险业呢，越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵；传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法。同时呢，客户在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。 时间：5分钟 银行保险发展的背景主要有五方面： 一是金融市场竞争日趋激烈，由于人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对更高生活水平期望，人们的投资理财方式也发生了很大的变化。金融市场上日益增加的投资理财工具不断吸引着人们的资金从银行存款中流出，证券、基金、保险、信托等行业得到了快速发展，形成了金融资产日益多样化的发展格局，这种背景环境的变化使银行的经营发生显著的变化，银行业的资金来源（银行存款）急剧减少，除了要面对其他金融业的竞争，银行同业之间的竞争也在不断地加剧。银行业的利润不断降低，迫使银行不得不开展其他业务以寻找新的利润增长点，保险业相对较高的利润水平对银行有很大的吸引力，而银行本身也具有销售保险产品的天然优势，表现在：有庞大的分支网络机构；更佳的品牌形象