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第一通电话流程 孙庆永 总纲 三、说辞分析 二、各项说明 一、基本流程 四、QA 阿里推广总流程 第一通电话基本流程 开场白 话天地 挖需求 抛卖点 试水温 解决异议 再缔结 签单OR布置作业 定义： 只有走全完整流程的，才能算完整的第一通电话。如果流程没走完，哪怕打了四次，上一次哪里挂断，就从哪里开始，都算第一通电话。 听段录音1 听段录音2 七层模型 认同马上付费 认同付费 认同诚信通 认同阿里巴巴 认同互联网 基本条件：产品，KP等 成交 话天地 挖需求 开场白 【开场白】 作用1：自我介绍 作用2：快速引起客户注意力 示例： 你好，我是官钦（停顿两秒），阿里巴巴北京服务中心负责人（停顿两秒），请问你是做XX产品的吗 ？如果现在有XX的买家介绍给您，现在能接吗？ 建议：不要用“的”这样的字、能用我、我们就不要用你、你们 话天地 【话天地】 作用：了解基本条件。主要是：产品，KP，AV，渠道 示例： 请问咱们公司是做贸易的还是生产的？ 贸易：请问咱们有没有稳定的供应商？ 生产：请问咱们供货是否稳定？ 好的，那如果现在有这样的业务介绍过来，是直接和你谈呢还是和老板谈？ 哦，您就是老板是吧？（很淡定，很关键） 挖需求 【挖需求】 作用：重中之重，为包装服务用的。分浅层需求和深层需求两种。 三个精典需求问题： 1、那您现在的销售是通过传统销售呢还是也有网络销售的经验？ 有：通过什么平台来接单？ 没有：那你之前做过网站或做过网络推广吗？ 那刚才我和你说的XX的订单，你是可以接的对吧？ 2、那您知道阿里巴巴吗？阿里巴巴就是帮助商人在网上做生意的平台，也是全球最大的电子商务平台。 3、报买家细节，越细越好（客户准备），那你想通过阿里巴巴接到这样的订单吗？那你想知道阿里巴巴是怎么帮你在网上做生意的吗？ （确认条件：执照、KP） 不要为了挖需求而挖需求，需求一定要为卖点服务。要在卖点、缔结中不断的重复客户需求。那是客户的七寸。 客户准备 重点0类的准备： 一，条件：符合热门地区、热门行业、电话、传真、手机齐全等特点，最好是老板 二，准备要求： １通过有哪些信誉好的足球投注网站引擎查到该公司背景资料，如公司规模；主营产品；上下游；ＫＰ姓名；联系方式等；详细地址。*** 特别提醒，所有0类客户必须查撞单。 ２网络背景：网站 ？推广？查看客户登陆情况，操作行为 ３在阿里巴巴上查找该企业的同行（同行准备遵循由小到大的原则）；买家资料 注：做以上这两个工作的目的不能流于形式，只是把背景资料保存进小记，而更应该根据客户背景准备跟进思路，第二天电话的重点: 如（同行特别密集的可以多讲同行，下游客户特别多的可以重点讲市场空间） 企业需求 更多的商业机会　　　　　　　　　　　　　　　 开拓新市场 采购 名气，时尚 解决成本 扩大知名度 询盘 成交 找新客户 想要一个网站 排名优先 了解竞争对手 了解行情 增加市场占有率 品牌 节约人力成本 结识更多朋友 希望别人相信自己 …… 　 挖需求 问题 浅层需求 深层需求 支持的服务 目的 销售还是采购？ 您为什么想到网上来销售？是因为业务量不足？还是老客户流失了吗？ 买家，趋势，推广 来源 您是怎么知道阿里巴巴的？朋友介绍还是自己上网看到的？ 您朋友介绍您来，是不是因为他也是阿里巴巴会员，做得还不错？ 同行，买家，品牌 背景 您以前有没做过网络推广？比如网站有没有？ 别的网站效果怎么样？ 好，您产品适合网络，想做得更好，对吧？ 不好，那个平台不好，想试下阿里巴巴，对吧？ 付费意识，品牌，网站 抛卖点 【抛卖点】 几个注意：FAB，总分总，不断试水温，结合需求。 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 　　 FAB法则例表 产品所在公司 家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 F（属性） 真皮 12缸的发动机 A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒 B（益处） 感觉舒服 省时 抛卖点 【抛卖点】 几个注意：FAB，总分总，不断试水温，结合需求。 可用的服务点： 网站、推广、买家、支付宝、信用体系、阿里贷款、品牌，趋势 注意： 任何卖点不要超过三点 入主题 那X总，接下来我简单花两分钟的时间，给您介绍一下阿里巴巴是怎么帮助你在网上做生意的。 树标准：阿里巴巴是通过三个步骤帮你完全做好网上生意。 1、帮你建立一个有诚信档案的企业网站。那这个网站建好以后，主要对您有三个好处：a、帮你建立一个单独的企业网站，让全世界上网找XX的买家都能看到你；b、帮你找买家，阿里巴巴就像你的业