网点蹲点销售实务及盈盛B精讲—中国太平人寿保险公司银行保险部新人培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

为什么要“蹲点销售” 如何进行“蹲点销售” 盈盛B剖析 蹲点销售 为什么要“蹲点销售” 如何进行“蹲点销售” 盈盛B剖析 找到蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的4个关键动作 蹲点销售中的问题处理 如何发挥出蹲点销售的最大量 找到蹲点销售的制胜关键： 一、创造良好的网点销售环境： 找到蹲点销售的制胜关键： 找到蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的4个关键动作 蹲点销售中的问题处理 如何发挥出蹲点销售的最大量 接触、寒暄、产品介绍、促成 找到蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的4个关键动作 蹲点销售中的注意点 如何发挥出蹲点销售的最大量 突破恐惧开口的心理 销售中抱怨客户的处理 促成中的沟通、促成后的保单解释 如何突破恐惧开口的心理 如何突破恐惧开口的心理 突破恐惧开口的心理 销售中抱怨客户的处理 促成中的沟通、促成后的保单解释 突破恐惧开口的心理 销售中抱怨客户的处理 促成中的沟通、促成后的保单解释 从柜面里拿出投保单填写 不停的和客户交流 不停的寻找赞美点 通过条款保险利益的解释，再次明确产品的亮点，加强客户对产品的信任度 找到蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的4个关键动作 蹲点销售中的问题处理 如何发挥出蹲点销售的最大量 为什么要“蹲点销售” 如何进行“蹲点销售” 盈盛B剖析 银行网点： 柜面业务繁忙 柜员期缴销售技能差 期缴：最能“赚钱”的产品 期缴销售过程中遇到的问题 柜员 不愿销售 客户经理： 客户经理 最想销售 ——主动权把握在自己的手中 提高网点柜员对产品的认可度 提升自己的营销技能 加强网点对我们的依赖感 ——我们是柜员的“财神爷” 与网点沟通的最佳途径 1、主任同意客户经理蹲点销售的模式 2、网点的柜员认可我们的公司、客户经理、产品 二、海量开口：每天开口60次 成功的捷径：吉尼斯纪录的创造者们就是各种技艺的佼佼者，他们保持第一的秘籍就是不断练，熟能生巧！ 蹲点销售的4个关键动作 赞 美 甄选 准客户 寻找 切入点 简洁、突出 适合的亮点 帮助客户 下决心 树立正面积极的心态： 对自己、对公司、对产品 坚强的心理准备：被拒绝是正常的 精湛的营销技巧来自于不断的做重复练习 提高自信：外表、内涵 王金荣的期缴成长波段 3000元 5000元 7000元 6500元 件均保费 月均件数证明开口次数，甚至更多。但随着技术的娴熟，开口次数减少，但保费依然在增加。 倾听、 询问客户意见 快速分 离客户 迅速处理 现场解决问题 问题带回公司 让客户尽快离开网点 客户经理坚持海量开口 银行柜员坚持海量递出宣传页 ＋ 里应外合,强势促成,创造客户经理、柜员月收入万元户 2、告诉客户这是保险产品： 我行正推出一款收益非常好的理财产品 1、吸引客户“眼球” 它是我行和保险公司联合推出的一款银保产品 3、解释产品利益： 每3年返还基本保险金额的30％ 10倍的累积年度红利、终了红利 3倍的公共交通意外