你如何做一名出色的销售.pptVIP

在每个工作岗位上,永远做自己有兴趣的事, 且对公司有贡献,尽力去做. 人才不是看履历表,而是看他的做事态度 与精神, 要的是愈战愈勇的人. 专业知识 市场行销知识 公司行政规章 计划与组织能力 客户满意 可被信赖的 判断力 团结精神 创造力 主动性与创新 Contact (拜访客户) Qualify (筛选) Investigate (调查) Present (演示) Trice (招标准备) Close (达成协议) 招标流程 单列： 2、知道参与者是那些人（作用是什么） 本次购买机型及配置 谁拍板? 竞争对手及其配置 个人背景 在那里进修?作什么研究 购买时间,购买方式 科室培训 对那一家公司印象好 资金来源?是否成本核算 参加学术会议的兴趣 观察的项目-- 设备科长 配置? 个人背景及在医院内的地位 购买时间,购买方式 竞争对手及其配置 对那一家公司印象好(含 原购买的大型设备），具体人 谁拍板?与领导关系及看法 与其他医院设备科长关系 医院设备构成(最近几年) 观察的项目--院长 医院概况 医院发展规划 与本案相关人员的关系 对院内专家的看法 经营医院理念 理想合作伙伴的条件 决定权下放? 出国,出差情况? 2、知道使用者关心的功能 2、关心前途 2、该放价时即放价 祝大家生意兴隆！ 准确的判断力 1、知道决策者（包括影响决策者的人， 如分管的政府官员、关系公司等） 3、知道相关人员需要什么 方案的多样性 1、最关键的是产品性能、售后、花费 3、关心好处（何时安排） 4、有什么事情他们办不了却急需解决 * * 如何做一名出色的销售 努力工作,再好好的玩,最后要赢 有勇气,有点疯狂 有团队精神 充满战斗意识 h 销售是互惠互利 买方 得到产品或服务 卖方 得到钱 杰出销售人员的共通特质 对工作的热忱 自信 仪表,仪态（章） 积极的人生观 专业知识 果断的决策 诚恳 了解对手 重承诺 敏锐的观察力 处变不惊 敬业精神 沟通技巧 细心 好的销售技巧 好的时间管理 创造高利润 团队精神 勤快,能吃苦 能说善道 承受压力 屡败屡战 幽默 随时投入, 随时放松 脸皮厚 如何评估销售工程师? 销售的关键在于迈开双腿走出去 你是否在浪费时间? 事先未和客户约好 拜访错误对象 花太多时间在无望成交 的客户身上 生意成交后,继续逗留 面谈超过时间 面谈内容没有把握重点 可用电话/传真,却亲自前往 没有拜访计划,以致东奔西跑 滞留在办公室或家里太久 花太多时间在午餐或休息 如何规划每一天的工作? 1.销售前准备工作 2.电话联系 3.交通 4.等候 5.拜访客户 6.午餐休息 7.为客户服务 60%时间用于5 7 25%时间用于1 2 购买心理七个阶段 引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较 下定决心 购买 客户买产品….是因为产品可以解决他们的需要！ 而不是 产品本身的特性！ 客户是根据他们自己的理由买东西，而不是我们的理由！ 客户更关心自己的问题，而不 是我们的问题！ 购买商品的理由 商品的整体印象 自我实现 安全,安心 人际关系 便利 系统化 兴趣,嗜好 价格 服务 用户满意度 要素 性能 品质 价格 人员 回应 制度 企业 形象 产品 形象 经营 形象 产品 服务 印象 面对不同类型的客户如何应付? 听觉型-- 交谈重点 视觉型-- 文字,图表,型录,计划书 触觉型-- 演示 独裁型-- 听命行事 分析型-- 详细的分析,比较,事实与证明 务实型-- Price/Performance,成本效益 交际型-- 先交朋友 Contact “三十秒决定了推销的成败” 电话访问 直接拜访 信函 Sales Process 销售流程 Sales Process 第一次拜访，你会想要见谁?顺序? 医生 主任 设备科长 副院长,院长 党委书记 Qualify步骤 资金是否已经落实?($%),有多少钱? 你的产品/服务是否能完全满足每个客户的需要? 购买时间? 谁参与本购案? 谁是决策者? 谁拍板? 是否符合 Idea Customer Profile? 列入funnel? 对客户的需要，有清楚、完整的了解。 什么是“must”,”wants”? 优先次序 询问的目的 询问技巧 客户说