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IT 直 销 基 础 Jason Zhan 2003 Page 1 培 训 目 标 － 了 解 商 务 实 践 中 销 售、 市 场 及 客 户 服 务 的 概 念 和 理 论 － 熟 悉 并 掌 握 一 些 有 效 的 销 售 技 巧 － 怎 样 分 析 客 户 以 及 他 们 各 自 的 需 求 － 了 解 市 场 营 销 的 基 本 常 识 Page 2 主 要 内 容 一. 销 售 的 基 本 概 念 和 内 涵 二. 基 础 销 售 技 巧 三. 学 习 做 一 个 好 Sales 四. 成 功 Sales 的 五 大 要 素 五. Sales 与“ 情 商” Page 3 一、 销 售 的 基 本 概 念 和 内 涵 Page 4 销 售 的 基 本 过 程 得 到 信 息 建 立 关 系 了 解 需 求 展 示 优 势 建 立 信 任 得 到 承 诺 完 成 项 目 Page 5 二、 基 础 销 售 技 巧 2.1 销 售 领 域 组 织 和 管 理 的 一 般 准 则 － 迅 速 分 析 出 有 潜 力 会 买 你 的 产 品 的 客 户 － 此 后， 找 到 这 些 客 户 的 联 系 方 法 － 找 到 潜 在 用 户 的 一 些 有 效 途 径： 展 览 会 接 洽 表 广 告 回 执 报 纸/ 杂 志 广 告 用 户 单 位 的 组 织 机 构 图、 电 话 列 表 圈 内 人/ 圈 外 人 厂商 Sales 厂商 Installed Base Page 8 2.2 时 间 管 理 － 你 的 时 间 值 多 少 钱？ － 浪 费 时 间 的 主 要 表 现： 1) 在 办 公 室 里 过 多 的 停 留 时 间 2) 路 上 的 时 间 3) 电 话 上 的 时 间 4) 无 计 划 性 时 间 － 节 约 时 间 的 好 习 惯 2.3 销 售 线 索 的 产 生 － 稳 定 的 销 售 线 索 来 源 是 每 一 个 销 售 人 员 的 生 命 源 泉 Page 9 2.4 销 售 线 索 的 验 证 （Qualification ) － 你 必 须 学 会 鉴 别 哪 些 客 户 是 你 值 得 花 时 间 和 精 力 去 做 工 作 的 － 有 效 销 售 线 索 表 现 的 四 种 迹 象 1) 紧 迫 性 2) 钱 3) 需 求 对 口 4) 用 户 开 放 程 度 Page 11 2.5 客 户 的 控 制 （Account Control ) 一 旦 确 定 了 某 个 潜 在 客 户 并 决 定 投 身 于 这 个 单 子， 则 1)开 始 建 立 你 是 他 们 的“ 计 算 机 顾 问 ” 这 样 一 种 形 象， 并 急 切 地 期 望 了 解 客 户 的 业 务 需 求（组织结构，操作流程，业务模式） 存 在 问 题（急需解决的问题） 运 作 方 式 2) 清 晰 地 定 出 你 要 得 到 订 单 的 主 要 步 骤， 即 从 一 开 始 就 控 制 这 个 用 户 3) 找 出“Right People”－ 他 （ 们 ） 可 决 定 单 子 去 向 4) 建 立 “Buying team”， 包 括 购 买 决 策、技 术 决 策、财 政 决 策、使 用 者、 Coach 等 5) 找 出 竞 争 对 手、清 晰 判 断 优 劣 并 设 计 方 案 利 用 客 户 将 他 们 驱 逐 出 去 Page 12 保 持 新 鲜 感 监 视 他 们 的 动 向 4) 牢 记 你 的 销 售 宗 旨 5) 购 买 信 号 的 出 现 用 户 问以 前 不 太 问 的 细 节 问 题 每 当 出 现 信 号 时， 尝 试 要 求 签 单 6) 善 用 你 的 老 板 老 板 的 用 处 何 在 不 用 白 不 用 2.6 取 得 订 单 这 个 阶 段 的 Sales 必 须 是 一 个 优 秀 的 经 理 人 员， 他 应 做： 1) 帮 助 用 户 草 拟 一 个 实 施 计 划 的 主 要 步 骤 2) 展 示 公 司 的 产 品 的 优 势 3) 控 制 销 售 进 度 Page 14 2.7 发 问 技 巧 －“ 听 ” 是 问 的 目 的。 学 会 耐 心、 主 动 地“ 听 ” － 学 会 问 的 艺 术： 开 放 式 问 题（Open Questions) 封 闭 式 问 题 ( Close