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产品策略 产品策略,海文的服务不是单一的，应在价格策略的基础上要打包更多项的服务，真正体现“实惠，超值”，在教育质量上必须严抓，在上课风格上必须创新求异。打造不一样的感觉，使消费群体在快乐中学习。 价格策略 A：价格策略，新产品的目标不是一下子就赚钱，而是占有市场，因而我们的价格策。略是在正规可信的基础上取市场的平均值，甚至是最低值。但这并不是价格战，我们新创业也打不起价格战，在价格策略方面先给消费者一点实惠，去赢取他们的惯性，推销我们的服务 渠道策略 渠道策略，采用直销和间接渠道（分销，经销）相结合 促销策略 促销策略，移植所有有用的商场促销方式，会员制，现场抽奖，折扣，免费体验等 信息收集：1、通过行政手段收集。通过学校老师、辅导员或学生干部等渠道，让他们帮我们收集信息。这种方法收集的较为全面，且速度也比较快。 2、通过代理进行收集。首先代理要把他周围的人际关系群圈内的准学员信息收集上来。其次，还可以通过扫楼或朋友介绍收集到一部分信息。 3、通过准学员进行收集。我们针对收集上来的准学员进行沟通时，也可以通过他们了解并收集到一部分新鲜信息。 4、通过讲座、咨询会进行收集。讲座和咨询会等活动，代理邀约来的准学员的信息我们能收集到，另外每次讲座几乎都有代理不认识的或不是代理所在院系的学生来听讲座，这样我们也能收集到一部分信息。 5、通过外展和室外活动进行收集。有一部分学生想考研，但是从来不听讲座和咨询会，或者是我们的前期宣传没有刺激到他来听讲座和咨询会。对于这类人，我们就可以通过外展给学生拷取资料和提供咨询时，吸引他来，并留下他的信息。 6、其他手段和途径。例如：贴打印的组团报的传单，有人打电话过来，那他肯定是我们的准学员。宣传我们qq群时，加进来的基本上也都是我们的准学员等。 贴海报是市场部日常工作的必不可少的一部分，它几乎贯穿于市场部所有工作当中。因为海报的功能是宣传，所以重要性显而易见。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。海报一般起到造势的作用，合理运用能够提高海文在学生眼里的出现频率，增加我们的知名度。 日常工作之讲座 讲座是我们在高校内宣传自己最有效的手段。所以每次讲座都要仔细、认真的准备，做到场场成功。讲座的大概时间为每年的9月初开始到来年的6月份截止。其中寒假和期末考试时间除外。 3.5.1讲座老师的排定 讲座老师大致分为巡讲师、总部高级咨询专家、授课老师这三类。在全年的营销过程当中，主要以巡讲师讲座为主，他们煽动性较强、对产品的营销能力也较高，讲座的报名率较高。而且巡讲师讲座成本也较低，全年营销期内几乎都要贯穿这类讲座。总部高级咨询专家讲座（例如梁伟伟副总裁的全程策划班），具有极高的权威性，和说服及煽动性。但由于这样的讲座稀缺，所以要慎重排定，一般选择在每年的9月或10月份及第二年的3、4月份进行。因为这个时间点，学生的考研报班情绪最高涨，再配合上老师精彩的讲座，报名率会很高。授课老师讲座，一般报名率不会很高，钻石卡意向等也比较少，但是这类讲座也是需要适当的排几场。通过巡讲师和总部高级咨询师的讲座后，有很大一批人已经成为海文的实报名和预报名学员，或是接受过我们刺激的准学员。他们对海文的品牌、规模、师资都有了一定的了解，所以这时候他们很希望试听一下老师的讲课风格和授课水平，这个时候适当的排定几场授课老师讲座或营销性质的基础课程就变的很有必要了。 讲座后的跟进和营销 讲座是一种“一对多”的营销活动，它的影响范围较大，但是缺乏“一对一”的针对性精确性营销。 所以在讲座结束后，我们要对所有讲座信息进行接力式的、点对点的刺激，开展适当形式的营销活动。目的就是要让预报名的学员尽快补款，没预报名的同学先成为预报名学员，通过各种途径收集到更多准学员的信息。 讲座后开展的主要营销活动有：①电话回访；②面谈咨询；③资料拷取；④专场咨询会；⑤高分学员交流会；⑥代理及员工扫楼等。 3.6.10后期信息跟踪 一般这个工作在咨询会结束后，我们还要通过现场收取的会员登记表，对不同产品目标群体进行电话回访，尽量保证听过我们小型咨询会的学生，如果有考研报班需求的，不让资源流失，进行多次深度营销，最终让学生选择万学海文。 日常工作之电话营销 3.8.1电话营销的分类 电话营销是一个和客户又一次沟通的机会，进行再次营销。打电话分以下几种： 1、学校所有人的信息 2、平时讲座和代理收集上来的考研信息 3、海文预报名学员信息 4、海文实报名学员信息 针对收集的来的信息我们可以以大学生就业办的名义打电话问他们大学毕业以后是就业还是考研等去筛选出来考研学生。针对是平时讲座和收集的考研信息可以以回访的名义送什么东西等再次营销。针对预报名学员，我们可以打电话回访他们，帮助他们解决近期考研复习当中遇到