海尔纽约人寿营销战略.docVIP

海尔纽约人寿营销战略 一、海尔纽约人寿的发展及经营状况 (一)海尔纽约人寿有限公司的背景与取得的成绩 2001年，海尔集团与美国纽约人寿保险公司联合发表声明，称海尔和纽约人寿 拟共同组建一家合资寿险公司。合资组建寿险公司，显然是海尔进军金融领域的重要 一步。而纽约人寿则是成立于1845年，总部设在纽约，是美国及世界上最大的保险 公司之一，被《财富》杂志评为全球500强企业。事实上，海尔集团董事长张瑞敏在 该公司创业17周年大会上刚刚宣布海尔将着力拓展金融业务。纽约人寿在本月n 日刚刚得到中国保监会批准，在国内筹建合资寿险公司。仅仅过了十几天就宣布了自 己的合作伙伴，相当出人意料。根据以往的经验，外资保险公司在取得寿险营业许可 后，往往要经过相当长的时间才能确定合作伙伴。两家公司在第一次接触时就对相互 表现了相当大的兴趣，可以说是一拍即合。双方从接触到达成协议只用了5个月左右 的时间。海尔此次以最短时间与纽约人寿达成协议，也是看好中国入世后金融服务开 放的时机，通过与外资保险公司合资的形式，进入保险这个对海尔来说相对较为陌生 的领域，并尽快在市场上占有一席之地。 2002年中国加入WTO之际，中国保险市场对外开放步入了一个新的历史发展阶 段。据上海证券报报道，截至2002年底，共有来自12个国家和地区的34个保险公 司在我国设有54个营业性机构，多家公司继续在择机进入中国市场。保险业如雨后 初笋，争先恐后踏入中国这片令人垂涎欲滴的13亿大市场。海尔纽约人寿就是其中 的一家，自2002年在上海成立，此后分别扩展到四川，山东，南京，苏锡常……海 尔纽约人寿苏州营销服务部于2006年n月初筹建，2007年1月份正式开张成立， 时间飞快，自成立以来已近3年时间，在此期间，海尔纽约人寿经历了较好的上升阶 段，比如在2008年2月份其代理人员就有150名，而保费收入就达到1638731元。 2007年海尔纽约人寿苏州营销服务部在国内的保费占全公司保费收入的20%。比 2006年同期业务增长约30%。高于其它营销服务部同期15%的增长速度。 仅2007年，海尔纽约人寿苏州营销服务部就获得以下殊荣: 荣膺“2007年最受欢迎保险公司” 荣膺“2007年业务增长最快营销服务部” 荣膺“2007年代理人渠道最快发展营销服务部” 荣膺“2007最具影响力的保险公司” (二)海尔纽约人寿的成功与失败 纽约人寿连续20年连续获得国际著名等级机构标准普尔授予AAA+的最高公司 及财务实力评级，证明其实力雄厚，2007年海尔纽约人寿在国内的保费收入比2006 年同期业务增长30%，高于中国寿险业同期巧%的增长速度。除业务增长情况喜人 外，海尔纽约人寿在促进中国保险市场的发展及时对保险专业人才的培养方面也大有 贡献。海纽在中国市场上创造了多个第一，其内容更是涵盖了人才培养、客户服务、 产品设计、运作系统等促进行业发展的方方面面。 到2006年底，全国有42家寿险公司，其中中资有18家，外(合)资24家。全 国新增加n家寿险公司，其中中资为7家，合资为4家。2006年寿险市场新增5家 中外合资保险公司主体，外资寿险公司全年保费收入372.4亿元，同比增长256.7%， 市场份额9%，比2005年上升了6.1个百分点。寿险方面，外资寿险公司市场份额则 出现明显上升态势。当然，从保费收入和市场份额上看，中资保险公司所占的市场份 额超过97%。外资和合资寿险公司中，所有合资寿险公司所占份额大都在0.2%以下。 “用最少的投资，得到最大利益”是海尔纽约人寿进入中国的基本策略，海纽在 经营方面永远遵循的原则是“财务稳健”和“稳健经营、效益优先”的经营理念。 海尔纽约人寿总部一边不遗余力推行本地化和放权政策，另一边却对各分支公司 有着严格的集权控制。主要特点表现在业务(包括承保、理赔)管理和财务管理两个 方面。在业务管理方面，建立严格的考核体系:如GOLD培训系统。企业面临的风 险较多，对经营管理中的每个环节都有着相当严谨的管控手段和方法，因此公司最为 看重细节。公司对任何宣传广告、业务宣传资料(包括公司标识、名称、个人名片、 保险建议书)以及营销员网上注册都必须公司相关部门审批，这样就能防止一根小小 稻草都可能压垮一个庞大的企业的风险，当然对营销人员在展业中行为的严格规范就 更加不言而喻了。 在中国保险市场对外开放的过程中，海纽进入中国别具历史意义。是中国加入 WTO之后的产物，同时也是海尔集团与美国纽约人寿这中美两大集团的合作。当获 得上海、青岛、成都、江苏等地的营业许可后，海纽得到了迅速的发展为个人或集体 提供寿险产品及服务。 改革开放的中国是个潜力巨大的市场，是个人人都想分杯羹的聚宝盆，更是世界 500强苦苦寻求的新的重要增长点。为获得中国市场的准入及地域、经营领域