汽车营销资料---汽车销售及维修服务理念.pptVIP

汽车营销资料---汽车销售及维修服务理念.ppt

  1. 1、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
汽车营销资料---汽车销售及维修服务理念

思考??? 有一天、和朋友搭计乘车到一个不熟悉的地方, 仿佛是一场未知的嘉年华会 路上我和朋友有说有笑 不知怎么 一路上遇到五、六个红灯 眼看快到路口了 路灯却无情的又跳到红灯 朋友随口呢喃着: “真倒霉”!一路都碰到红灯 就是差那一步 司机转过头、做一个很自信的笑容说: “不倒霉”上帝很公平、绿灯时我们会是第一个走的 对一个问题的不同看法 可以让一个人成为英雄或是奸细 同样的 你的人生 可以见到红灯也可以见到绿灯 红灯是让我们停下来思考与欣赏的 人生并不仅仅是一味的向前冲 背景:我们是谁? 以前我们的名字是:销售员/销售代表;业务接待/维修接待 现在我们有了一个新名字:销售顾问;业务顾问 顾问要扮演的角色: 朋友+有专业知识的人+六星级贴身管家服务 销售人员不是天生的 顾问式——业务接待 背景:传统与现在 一般式销售(改变需求,强力推销/价格+促销) 我们是销售人员,我们卖汽车;卖配件;卖工时…… 顾问式销售(辨别需求;创造需求;满足需求) 传统式销售:用货物来换取金钱 顾问式销售: 》以客户为本 》以需求为主、符合顾客需求 课程目的-创造顾客热忱 建立起顾客至上的服务理念、并在实际工作中使用与其相关技巧 掌握接待细则,并于适当的时刻缔造出正面的真实一刻,以影响客户* 描述服务顾问的正作内容与相应职责 体现与顾客沟通的工作与方法 组织与计划服务顾问的工作 熟练掌握由通用制定的各种售后服务程序 了解通用车主的特性,掌握接待的要领,进而创造顾客热忱顾客满意. 让顾客了解他的权力与义务、遵守通用保修流程、了解顾客心态、建立顾客至上服务理念 顾客热忱-服务理念 1、亲切的为顾客提供咨讯 2、亲切的与顾客讨论价格 3、热情的提升通用汽车形象、推销通用汽车产品与服务 4、主动联系顾客、协调同事间的合作 理念:用心在车-关怀到人 成功的服务顾问必须具备条件 1、价值观、态度:充满热忱、微笑待人、顾客第一 2、理论:具备专业知识、不断学习、在职培训、充实自己 3、工作能力、技巧:加强判断顾客需求能力,技巧—顾问式服务流程 4、练习:不断学习、随时检讨、不断的改进 5、标准:遵循通用中国给制定标准 6、行动:制定行动计划 最终目的:创造顾客热忱 销售的原则 单元目的: 从客户角度解释销售定义 理解如何影响顾客消费的决定 运用方式方法超越顾客期望值进而提高顾客的忠诚度 建立一个稳固的销售过程的观念 ???销售定义 目标: 通过交流进而了解顾客需求为主 识别潜在客户开发客源 满足客户需求创造客户热忱 达到双盈目的双方各取所需 目的: 》创造顾客热忱 》顾客至上理念 》符合当地市场的特性-遵循标准 真实一刻 小小的一刻 小小的印象 小小的决定 经手人为分店所有人员! 好的见面时的真时一刻MOT 》微笑服务、问候、名字 》关心、早餐、午餐、住宿 》刷车 》认真听取顾客的需求 》仪表、面貌 》带入舒适区休息、娱乐设施 》主动询问车况、性能、节日问候 》入厂时开门、客户请进、请座 》肢体语言 》告知客户进度 方式 公益广告提升自己的形象 广告模式 免费检测就有消费 年检-全车免费检测、测尾气 提供接送车 预约服务针对上班族 定期拜访大客户 专业拖车 卫生纸盒 免费洗车 车主讲座、针对女性、如换轮胎减少维修站小事情 顾问式服务流程 准备目的 准备做的越多抗拒越小 准备做的越少抗拒越大 准备越完善服务越顺利抗拒越小 建立起顾客信心及与你的关系 更好的了解顾客的需求 营造双盈的气氛 准备什么:顾客 市场 公司 产品 个人 为顾客准备顾问 》了解顾客车的性能及服务网络 》公司现有车辆维修状况 》公司内部人员、设备、配件 》常规配件价格 》个人精神面貌、衣着、名片 》所需车型常见故障、互相沟通 》建立顾客个人信息 》了解竞争对手的服务及价格 支持 业务接待需要支持: 》配件-车间-索赔-结算 》CAC 顾客准备: 》档案信息 》配件准备情况、定件 》预约服务 》信用卡 购买的三要素-信心-需求-购买力 有些事是可以控制的、有些事只能去关心它,对于不能控制和影响的、我们就只能去关心它 购买力由需求决定-信心由自己决定-需求是会被影响的 针对信心:要建立起客户对我们通用中国、维修站和自己的信心,透过影响来了解客户的需求 如果客户无购买力、要建立起客户对我们品牌的信心 先让顾客认识你、才能建立良好关系 》控制自己情绪 人与人接触阶段 通信—电话—眼神交流—握手—拍肩—勾肩搭背—搂腰—拥抱—KISS—??? 太熟不好做事、保持一定距离 周期 进入维修站: 》保养 ——三个月/5000KM 》钣金喷漆——不定 》一般维修——

文档评论(0)

zhuwenmeijiale + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

版权声明书
用户编号:7065136142000003

1亿VIP精品文档

相关文档