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广州液化气公司的营销策略 第二章液化气市场概况 液化石油气(LPG)是一种高热值、清洁环保的优质能源，主要来源于油田伴生气和炼 油厂的回收气，由于它分装容易、供应灵活、方便推广应用，可用于作为家庭炊具和热水 器、商业烹饪和工业生产、发电照明、提供热水、提供暖气、制造冷气的燃料，它不断取 代传统的木材、木炭、煤炭、煤制气的使用。也是石油化学工业的重要原料。 2.1城市液化气行业的特点 2.1.1地域性 液化气生产和供应企业主要服务于城镇居民及工商、公福户，在经济发达和城镇化程 度较高的东部沿海地区和中部地区发展比较快。在西部地区，由于人口总量不高，人口密 度较低，经济相对不发达，对液化气的需求量不大，发展缓慢，近年随着国家西部大开发 政策的实施，经济的好转情况有所变化。 2.1.2政府和社会舆论干预 液化石油气关系到老百姓生计，涉及到大多数居民的切身利益，消费者群体的诉求不 同，政府和社会经常会对液化气进行道义上的说服和行政干预，影响企业的自主经营权。 例如在2007年10月23日国际原油创历史最高值239.89美元/桶，因为广州市政府的行政 干预，当时广州市液化气公司的15公斤装液化气价格仍未超100元/瓶，且第一次出现价 格以元以下为单位计算（99.5元/瓶），供销价格倒挂严重。 2.1.3一次性投资远小于管道气 液化气的投资主要是兴建储灌厂，而管道气需要大量投资兴建管道，无论是在财力还 是渴求政府的支持都是液化气无可比拟的。后期的运营成本也低于管道气，管道气涉及到 管线的巡查、探伤检查、调压阀和中、低压维护等等都需要大量的人力和财力。液化石油 气只是每四年一次的钢瓶检测，成本在每个钢瓶25元左右。总体来讲液化石油气的利用具 有不受管道限制、投资少、见效快、供气灵活,对于远离管道气的城市周边地区、中小城镇， 存在巨大的市场空间。 2.1.4价格的不稳定性 相对于管道煤气，液化气的价格随行就市，完全按照供求规律来决定价格。而管道煤气因其价格形成需要上级物价部门批准，在一个相当长的时期内会保持稳定，即使要变动 也需要经过召开听证会等，走完一系列复杂的程序才可能变动。 2.2广州液化气市场的特点 1965年，我国第一家液化石油气储灌厂在北京建成投产，开始向北京市民供应液化气。 1975年广东茂名石化开始向广州市以3633吨/年供应液化气。 目前广州液化石油气市场主要有如下特点： ①作为油田伴生气和炼油厂的回收气，液化石油气的最初原料来源于原油价格，故而 决定液化气价格的权重近六成是由原油价格决定的。在广州液化气行业内一般认为每桶国 际原油价格在数值约等于一瓶15公斤液化气价格。（2008年金融海啸后这一规律已不太适 用） 注：1、原油价格摘自《中国石油(PTR)》；2、液化气价格摘自广州液化气价格变动 报表；3、所列时间为广州市液化气公司价格有变动的时间。 从以上图表可知，广州液化气价格主要受国际原油波动而变动，但在时间上有所滞后。 ②自1996年起广州全面开放液化石油气市场，目前广州的液化气市场是一个完全竞 争的市场。广州市场现经营液化气的企业有10多家，广州液化气公司的主要竞争对手有： 广州石化下属的中穗，以及振戎、九丰等。其中广州液化气公司、中穗属国有企业，振戎 是合资企业，九丰是民营企业。 ③作为地处国内市场经济最发达的地区之一广州，广州的液化气市场政府管理部门支 持或促成使广州液化气市场形成一个完全竞争的市场结构，他们希望通过市场竞争来实现 优胜劣汰，让利于市民。 ④广州市民普遍素质较高，普遍具有一定的法律意识，加上报纸、网络多种媒体发达， 使得无论是舆论环境还是居民意识，对政府在包括液化气市场的管理上形成比较强的监督 和制约，同时广州市政府十分务实，愿意倾听民意的表达。 ⑤1992年4月管道煤气开通后，截至2009年底输气管网超过2000公里（不含低压管 网），管道煤气尤其是在市区逐渐成为广州燃气供应的主流模式，液化气在燃料市场份额被 蚕食不少。 ⑥液化气经营的市场进入和退出堡垒都较低，进入门槛不高，难以形成自然垄断。因 此广州目前的液化气市场是自由竞争的市场结构。 ⑦作为一种涉及民生大计的日常用品，在各级政府和科研单位、企业的努力下，通过 多年的发展，目前无论是生产设施、物流环节，还是客户用气意识、安全保障应急机制上， 10都不可同日而语，客户对液化气的恐惧感大大降低，危险系数越来越小。这在客观上更加 降低了企业的进入门槛。目前在广州虽然有一些企业的不规范做法大行其道，但在广州液 化气使用历史上并没有发生严重的安全事故。 ⑧某些企业主要是民营液化气企业存在一些诸如缺斤短两、以次充好、欺行霸市、安 全措施不到位等不良现象，政府管理部门对此只做些不关痛痒的处罚，政府并没有通过提 高市场准入限制来规范市场行为。 ⑨液化气销