电话行销2.ppt

完美态度的5种法则 开场白5步准则 开场白设计4要素 开场白分析 “您好！我是聚成企管顾问公司的张岩，您的一个朋友王志艾（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过聚成公司，聚成公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？” 电话中应该避免使用的言语  你好像不明白…… 你肯定弄混了…… 你搞错了…… 我们公司规定…… 我们从没…… 我们不可能…… 产品的推介 掌握产品利益 客户「购买」的是 ... 他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「利益」或者「好处」 产品推介的FABE法则 FABE 法则 Feature 产品特色 Advantage 产品优点 Benefit 产品优点带来的好处 Evidence 相关的佐证信息 FABE案例 成交信号出现时机 正确提问的12种方式 1．开放式的问题： 我怎能帮您呢？ 昨天您与我谈的时候他都告诉了您哪些方面的资料呢？ 2．特定的问题： 昨天您与谁谈的这个问题? 正确提问的12种方式 3． 选择式的问题： 我会告诉孙博，让他给您回电话或者我能为您做些什么？ 4． 引导性的问题： 那么您是否愿意一个月 后收到这些资料呢 5．推测性的问题： 如果您希望我发出消息的话，那么您是否可以同意我们的一些细节要求？  6．反问性的问题： 反问的问题让买方自己释反对的理由。 买方：“到目前为止，所有厂商的报价都太高了。” 你：“所有的报价都太高？” 7、摘要性的问题： 　　　将你所听到的做一摘要，以证实你真的了解。　“您是说，您正在找一家信誉良好而且认真负责的供应商，它能够 满足您的需求吗？” 8．装傻性的问题： 　“您刚刚说下星期要解决这个问题，现在又说可以等下去，我不太 明白为什么？” 正确提问的12种方式 9.离题性的问题： 将要达成交易的时候，以言外之意的问题来肯定你的产品的优点。如果我们可以在预算之内，解决贵公司员工流动的问题，我不是说我们一定可以，而是说假如可以，那么接下来要怎么做？” 10．清单式提问： 如果可以提供多项服务时，以供客户有选择。 11．重复式提问： 为确认所获得的信息，或引起顾客的注意 12．激励式提问 电话预约的11种话术 1．我没兴趣 是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？…… 2.?我没时间 我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下 电话预约的11种话术 3. 我现在没空 先生，美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子,选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！ 4. 我没兴趣参加 我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗 电话预约的11种话术 5.?请你把资料寄给我怎么样? 先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？ 6. 抱歉，我没有钱 先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？ 电话预约的11种话术 7. 要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈 我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起 8．说来说去，还是要推销东西？ 我知