如何挖掘客户的需求1.pptVIP

目标和愿望 问题和障碍三 问题和障碍二 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二 解决方案三 产品和服务二 产品和服务三 采购指标二 采购指标三 需求的树状结构 挖掘客户需求的三步曲 望 问 闻 切 三步曲 挖掘需求 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 观颜察色 1、环境 打消客户疑虑、 拉近距离、 提升亲和力 2、行为 (客户的一举一动都有其意思) 对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现 3、坐姿 身体前倾者、 身体后倾者 望 问 对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏 提问不是没有风险、但我们别无选择 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ 三步曲 挖掘需求 问 “开放”式 “封闭“式 提问的分类 开放式问题 描述、解释、说明 封闭式问题 Yes or No （通过开放式问题可以获得更多有用的信息） （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解） 三步曲 挖掘需求 问 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 我们一定要做到！ 快速反应，及时总结 三步曲 挖掘需求 问 提问时应该注意的问题 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 三步曲 挖掘需求 闻 上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度 （对客户的态度） “聽”的定义 三步曲 挖掘需求 闻 步骤一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息 有效倾听的四个步骤 三步曲 挖掘需求 切 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 三步曲 挖掘需求 销售六步骤 第三步 挖掘需求 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 销售六步骤 第四步 呈现价值 FAB（属性，作用，益处） 制作项目启动建议书 争取客户参观案例或项目演示，群体效应 销售六步骤 第五步 赢取承诺 第一步：争取立项 第二步：确定采购方式 第三步：商务谈判 第四步：签订合同 销售六步骤 第六步 回收帐款 第一步：确定项目开发、实施进度 第二步：获取培训实施成果 第三步：项目验收表 第四步：回收帐款 第五步：建议信息宣传报道 第六步：三个月使用情况汇报 客户采购流程 引导期 竞争期 发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 使用维护 客 户 采 购 流 程 推进进度的关键点 见到关键人物 获取客户信任 挖掘客户需求 获取参观、演示机会、放在党组会议上讨论 项目立项 订制项目推进规划目标 撰写采购设计 分析竞争对手 掌握谈判节奏 需求挖掘 一个中心： 二个基本点： 一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求； 二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。 以客户需求为中心 每次去客户的目的是什么？ 我们每次去客户那里的目的是什么？ 签单？ 进展！ 每次拜访的目标 每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果 每次拜访希望都能有一些新鲜的东西 拜访过程中 常见销售策略 假设成交法： 框视法： 学会让客户说出你想要的东西。 立项：尽量建立在群体效应过程中。 栽花效应： 投射效应： 项目失败的原因有那些？ 立项的三大标志 充足的经费 信息化推进小组 项目演示成功 建立信任的关键 首映效应（仪表、姿态、心态、专业） 推进关系步骤：认识—认同—认可—信任 二次开发的可持续性 2.定制客户的三至五年信息化规划，形成有目标性计划 1.对于软件的生命周期的定义，2年一完善，3年一升级 3.定制软件产品的每年亮点，争取利益最大化 4.建立项目评审会、成果会等展示方式 政府机构大合同销售 政府大型项目销售的探讨 政府与企业区别？ 政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险 企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化