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银行个人理财产品的市场营销推广思路初探 ——客户经理在银行转型后的个人观点 前 言 ——支行发展个人理财业务的意义与现状 个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，深入分析支行目前个人理财业务发展滞后的原因，探讨加快发展的对策，对支行创建区域领军银行具有重要意义。 拓展个人理财业务，用理财产品锁定更多的优质客户，培养更多的忠诚客户已成为各大银行竞争中高端客户的重要手段。目前位于经营最前沿的支行，个人理财业务发展却严重滞后，无力满足快速增长的优质高端客户群体金融资产投资增值的需求，直接制约着创建区域领军银行的步伐。本文就支行个人理财业务发展滞后的原因进行了剖析，并对如何发展个人理财业务提出建议。 ??? 目前支行个人理财业务发展滞后的原因 我国银行从2005年开始逐步发展个人理财业务 ，近年来我行支行的个人理财业务虽然有了快速的发展，但与国民经济的发展速度、个人财富的增加和积聚的速度以及与其它商业银行个人理财业务的发展速度比，存在严重滞后现象，经过本人分析原因，罗列如下。 (一 )在业务操作过程中重视程度不够。 虽然个人理财业务正成为各大商业银行竞争中高端客户的重要手段，但在实际业务经营中仍然将工作重点放在传统的存贷款业务拓展上，而对个人理财业务的发展大多是 “雷声大、雨点小”，如现有的理财业务多附属于个人金融部门管理，营业网点基本没有设立专门的理财工作室，即使为数很少的网点设立了理财工作室，也只是销售一些大众化的理财产品，并未针对客户需求，开展一对一的客户理财服务。 (二)专业理财人才稀缺 。 理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高。从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，专业理财师稀缺己成为制约支行个人理财业务发展的重要 “瓶颈”。支行普遍是个人客户经理在从事个人理财业务 ，这些客户经理虽然都是筛选出来的，但理财专业知识和技术仍缺乏，与客户的金融服务需求相差很远，难以承担个人理财业务拓展的重任。 (三 )产品创新不足。 目前我行推出的理财产品与其他金融机构相比虽然名称不同，但内容却大同小异，大多是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务，同质化现象严重。仅仅靠代理保险、代售债券、基金几种传统的产品支撑门面，既没有适应客户需求的产品吸引客户，也没有根据客户的差异化需求所设计的特色理财产品满足客户，更没有为客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务锁定客户。 (四 )营销宣传乏力。 我国居民一贯以来缺乏投资和理财意识，多数人有一种 “财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理习惯。我行对理财业务的营销宣传也仅仅停留在橱窗、告示牌、宣传小册子等传统介质上，客户经理营销理财产品往往也是就产品做产品，有理财产品销售任务就通知一些业务往来比较频繁、关系比较密切的大客户，忽略了客户的心理感受，对客户需要什么理财产品，需要何种理财规划漠不关心，宣传缺乏针对性与有效性，使得真正有资金投入到个人理财业务中的人群对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，对个人理财业务缺乏认同感，有些业务往来密切的客户碍于情面，只是 “礼节性 ”地购买一些理财产品，不能主动向银行提出理财的需求，支行理财业务的拓展缺少庞大的客户基础。 （五）、激励考核机制延缓客户经理激情 目前我行的一系列体制和考核机制阻与个人理财客户的拓展紧迫性有所背离。地市行各级领导对理财中心职能和私人理财客户维护的战略意义的片面性认识等起着限制作用。私人理财贵宾客户营销必须长期，才能见效的特点与我行基层负责人三年左右的任期之间的矛盾是阻碍私人理财贵宾客户发展和理财中心建设的一个重要原因。外资银行客户经理曾讲到一个例子是营销一个客户，前三年不赚客户一毛钱，以后十年持续赚钱。也提到一个银行客户接受银行的平均服务时间约有36年，可见我们能否成功经营客户不能只以一时半刻某个产品的销售判断，而要关注客户的长久深耕。 （六）个人理财产品营销思路错位 由于历史原因，我们的客户经理和负责人都善于营销对公客户，习惯于“短、平、快”的节奏，习惯于酒桌文化。而私人理财贵宾客户维护需要的是长期的精耕细作,需要的是真正做到以客户利益为中心。如果将支行比作部队的话，那么对公客户经理和网点负责人就像坦克手和炮手，对付目标大的对公客户可以发挥关键作用，但对于目标相对较小的个人理财贵宾客户时，一是难以瞄准客户的真实需求，二是成本也大，三是不够专业；而我们的客户经理和理财师则更像特种兵和阻击手，可以对于散落在人群中稀少的目标客户利用专业工具进行长时间的寻找及跟踪和瞄准。由于惯性思维，现在拿对公的营销思路来营销私