【精选】02市场-激励专题规划寿险成就百万.ppt

规划寿险 成就百万 曾经激励我们的名言 寿险是终身从事的事业 双脚踏出亿万金 10年薪不是梦 坚持不懈直到成功 寿险不是人做的，是人才做的 辛苦3年，享受永远 理想很美好，现实很残酷 保险业里成功的人少，失败的人多 一天3访变成3天一访 没有方案不上单，没有奖励不拜访 因为没有发展所以频繁跳槽 人均收入低于社会平均工资 你想要从保险工作中获得什么：财富、成就 不知道人生的终点在哪里，就看看人生的起点在哪里！ 永远不要忘记自己想要从保险行业里获得什么，以及怎样获得！ 成功需要规划 规划未来 （规划出确定成功的道路） 。。。。。客户积累。。。。。。。。 （大量的客户积累和增员积累） （以此规划）接触、说明、拒绝处理、促成、转介绍 规划生财 根基未来 客户的价值：1000准客户=100万 一次沟通成交的几率1%，沟通3年成交的几率60%-80% 长期经营目标要建立在3年以上的时间 短期成功靠技能，长期成功靠坚持 1000准客户*80%=800客户 =120万佣金 （单件保费7000元 佣金1500元 ） 结论：结识客户就是目的，坚持到底都会成功 长期经营的量化 每个客户见面5次/年*3年=15次 1500元佣金/15次=100元/次 每次见面客户都付出100元，会在成交时一次性付给你 付出必有回报，需要坚持不懈、直到成功 付出不一定有回报，没有坚持到成功，之前所有的努力都等于零 成功接触 一个连见面都不敢的销售，应该降低沟通预期，认识和接触客户是第一目的 一个连话都不敢讲的销售，应该去寻找自身的优点确立自信。 一个连自己产品或方案都说不清楚的销售，应该去补课培训。 一个连自己都看不起的销售，应该多照照镜子。 一个全身行头不超过200的销售，应该借钱去武装下自己 业务员80%的失败在接触 看错了 想错了 （来自感觉的欺骗） 在生活中，我们常常被自己的感觉欺骗，客观世界在我们眼中成了另一副样子，那就是直觉出了错觉 现状：业务员的功利心太强，在时机不到时过分 期待成功， 往往在销售中找不到感觉，不断的失败令人沮丧 举措：引导业务员对工作的认识，肯定成绩，面对未来，不要任由转化为我不适合做保险，看不到希望 成功说明 沟通要由浅入深 建立兴趣比讲解完整更重要 随时观察客户反应，确保明了客户的意图 关系比生意重要，情绪比话题重要 相信自己的直觉，大胆的去做 成功说明 以对产品的认识和体会讲起，讲自己认同的地方 悉心讲明每一个要点，对客户而言，每个局部问题都是产品的整体问题 对产品要如数家珍 沟通时要有热情，要感动别人先感动自己 热情就是被压抑的兴奋 成功说明 见面的目的： 留下美好印象，建立长期关系，让客户了解自己的需求，使产品与客户的需求和愿望匹配，希望客户认同、喜欢我推荐的产品，并会果断的购买 心是指路明灯，你心里有什么期待，行动上就会展现出来 成功应对拒绝 用答案为是的问题作为每句话的收尾 客户永远是对的，对待较真问题可以用他想要的来应对他不想要的 关系不到，很小的拒绝都很难突破 只要被打动，一切都不是问题 打动客户的不只是产品，可以是任何事 （信心、专业、形象、服务、亲和力） 要相信你自己就是保险公司最好的产品 沟通时应有的态度 真诚是信任的基础，永远不能欺骗客户 可以输产品，但不能输人品 客户的情绪是第一位的，如果不适合沟通，果断终止谈话 明确每次见客户的目的，是说明产品、服务、促成、转介绍、还是建立好印象 建立好印象的基础是关注和满足客户的保险以外的需求 沟通后应有的态度 在出门前就要知道下次见面的时间和要沟通的内容 提升技能最好的方法是：在见面后的第一时间回顾与客户面谈时的片段 营销员的成功=实践+总结 成功促成 销售需要什么？ 销售需要斗志，必胜没有退路的斗志。 你们有木有？没有，其他的都是扯淡。 也有人说，低层次的销售需要斗志，高层次的销售需要境界。 其实境界可以解读为有心，而有心来源于斗志。 养成促成的习惯 确保每周上一单，逐渐提高客户层次 经常成交才会信心十足 不做促成面谈，客户就不会认真考虑你的建议 成交后，你和客户才能成为真正的朋友 成功转介绍 对客户的关心赢得客户的转介绍 客户的价值在于转介绍 没有转介绍，寿险的路不会走太远 转介绍客户最容易成交 总论 长期经营的关键是坚持，坚持到成功为止，先前的每次努力都能得到回报 认可拜访价值，每一次拜访，客户都付钱给你了，只是在未来的某一天而已 在迷茫的时候需要保持信心，时刻提醒自己你想要什么，不论现状如何，你一直都在