全业务竞争下渠道综合管理技能提升培训-福建电信.doc

材料提交对象：中国电信福建省公司 材料提交单位：新加坡开锐咨询公司 材料提交时间：2009年10月21日 资料必威体育官网网址级别：机 密 开锐咨询电信事业部 《》 （一）课程： （）：（）： （）：时间 大纲 课程单元 课程目标 第一天 8：30-8：45 开训仪式 领导讲话 破冰 表达公司对本次培训的重视 激励学员并提高学习的积极性 8：45-12：00 第一讲 新形势 新观念 情景模拟：代办商任务下达 重点观点： 全业务竞争形势合作渠道管理特点 新管理形势下渠道管理人员转变 理想渠道渠道经理画像 渠道管理员如何应对职业疲倦 高效渠道拜访的—“五三法则” 清晰渠道渠道经理的角色 获得成功的职业观； 建立积极乐观的工作心态； 管理者思维转换 基本管理技能训练 14：30-18：00 第二讲 渠道管理全景 案例讨论：小王应如何来做渠道规划？ 再谈“4p” 渠道管理全景图 渠道静态管理图 渠道动态管理图 案例分析：某通信企业3G上网本的渠道计划 如何运用市场营销理论进行渠道管理 宏观分析—PEST法 市场区隔STP 渠道策略规划的十步法 案例：宝洁渠道之路 单元作业：做出某产品的渠道计划 运用市场营销创新理论分析现有形势 通过专业的工具，引导学员制定专业的渠道运营计划 第二天 8：30-12：00 第三讲 合作渠道维护 情景模拟：一次产品宣贯会 重点观点： 渠道经理在合作渠道的“四新定位” 建立代办商信心三要素 建立对移动产品、品牌的信心 建立对市场资源的信心 了解渠道检查的目的以及关键步骤 掌握如何与代理商之间维系良好关系 了解提升渠道忠诚度的策略和方法 掌握社会渠道培训的相关技能 了解业务宣传和营销指导的关键内容 14：30—18：00 建立对自身经营能力的信心 案例引入：“夫妻店”的管控无奈 渠道忠诚要素分析 渠道控制策略 渠道激励策略 案例：某通信运营商分层分级之指标“瘦身” 第三天 8：30-12：00 第四讲 渠道拓展 市场信息收集 如何建立合作渠道对市资源 的信心三者 市场资源的十大范围 获取市场信息的50大提示 获取市场信息的方法 市场信息汇总的工具展示 开阔渠道拓展思路 掌握渠道拓展方法 提升渠道拓展实战技能 掌握渠道策反策略、技巧 理解信息的意义 明确收集的对象 掌握收集方法和简单的分析方法 14:30—18:00 新增话务市场寻找 如何利用市场信息进行市场拓 展 四个新增话务市场的开拓（低龄 市场、高龄市场、流动市场、农 村市场） 创新数据业务渠道开拓 案例： 某农村末梢网点的激活 某城市与KTV、音像制品店的协 议 第四天 8:30-12:00 第五讲渠道辅导 目标管理 厅店销售目标制定 销售目标之营销过程管理 行业经验：“财富100”生意管理系统 了解营销策划的重要步骤及关键点分析 掌握业务宣传和营销指导的实施策略 掌握产品销售和产品推介的方法 学会如何制定一份完整的促销计划 明确促销计划执行中常遇到的难点 学会分析和掌握实施一份促销计划 促销管理 案例引入：闹市户外促销 促销优劣势分析 促销组织 促销时机的选择 促销现场气氛营造 促销主题选择 如何激励合作渠道参与促销 案例： 某市的闹市促销“四三原则” 某市的校园促销策划案 某市的矿区促销策划 14:30-18:00 营销实战技能 案例引入：不知所云的海报 针对性营销技巧之一：客户细分 客户细分的维度 案例应用：按进店动机细分的客户获取方法 针对性营销技能之二：建立信任 建立信任的三种方法---“吉祥三宝” 针对性营销技能之三：产品宣传 案例应用：三句半 针对性营销技能之四：拒绝处理 案例应用：乒乓对话 针对性营销技能之五：促成 案例应用：四招吃遍天下 情景模拟、营销角本制作 结训，训后作业布置 李林荣 新加坡开锐咨询高级合伙人/服务营销总监 香港理工大学EMBA 在“21世纪首届全球国际、亚洲、中国10大培训师、 中国优秀培训师”评选中被评为“最受企业欢迎讲师” 奖四木老师有着10余年企业管理与企业训练经历，至目前已取得的国际权威机构的认证证书有： AITA国际职业高级培训经理 中国企业联合会中级咨询师 四木是中国最早研究通信企业的专家之一，擅常的领域为服务营销执行体系的搭建，窗口服务营销管理人员督导执行技能提升，窗口服务营销人员客户沟通技能提升。2003年，受邀中国移动集团公司专题讲授，受邀集团管理学院专题课程的开发。 四木主持的研究成果： 中国移动窗口服务营销系列课程 《中国通信企业服务营销体系》专案 《中国通信企业培训督导体系》专案 《中国移动大客户经理行销手册》 《营业厅投诉应答手册》 四木老师授课风格清新质朴，幽默风趣，深入浅出，实战性强，截止2008年12月，四