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第四章 如何建立强有力的销售管理体系 销售人员岗位职责 职位：销售人员 上级主管：销售部经理 职责概要：负责本会所中会籍的销售工作。本会所要求各销售人员必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60%的潜在客户。其余40%则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求销售人员必须会与会所中的其他员工密切合作。此外，销售人员还应当负责个人销售文件的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。 责任及时间分配套 1、15% 进行电话咨询、挖掘客户及其它跟踪服务。 2、4% 给潜在客户寄邮件。 3、60% 引导潜在客户参观会所，开展销售活动。 4、10% 新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。 5、3% 文件整理和行政管理工作。 6、3% 参加健身会所的工作会议。 7、3% 参加现有培训计划。 8、2% 参加特别活动。 必须学会使用如下设备： 复印机 邮寄工具 打字机 电话系统 会员卡设备 基本工作要求： 记录成功销售案例。 保持健康专业的形象。 有相关销售经验，如在百科全书、保险、餐具、牙刷等方面的销售经验，或者具有“健身会所”工作经验。 愿意通过电话开展工作。 有能力挖掘客户。 监 管： 适度监管：每天向销售部经理汇报工作。 工作评估周期：每三个月一次。 销售人员具体职责： 向来访者、预约客户和会员带来的客人等潜在客户进行销售演示，并带领进行参 观。 根据贵宾入场券、潜在客户卡片和客户清单中的有关资料,通过电话安排预约。 向参加活动的来宾潜在的客户和会员等人士邮寄促销资料，发短信及电子邮件。 任何时候都可以预约客户推销产品。 保管指定的销售工作记录。 向经理提交指定的销售工作报告。 参加销售工作会议。 帮助会员融入俱乐部的环境中，并提供跟踪服务。 参加销售培训课程。 参加可能带来新会员的特别活动。 审核所有有关新会员的文件的准确性和完整性。 在制定的工作进程内完成工作，每日完成定额工作量。 以实际的行动和表情演示金汤的专业精神。 必须通过正常渠道至少挖掘出60%的潜在顾客，其他40%由广告和促销活动产生。 销售人员必须与其他员工密切合作。 认真对待每一位会员，珍惜每一个客户资源，做到有效的开发与利用。 服务老会员是创造新业绩的基础。 保持销售区整洁，有条理，与工作无关的物品请勿放置桌面。 人离开办公桌椅子归位，办公用品及书本电话盒子归位整齐。 有效正确的拨打销售电话。 上班时间尽量避免拨打私人电话。 总结日工作报表，并计划出明天的工作安排。 次日休息时做好交接班工作。 会籍人员不准无误空岗，若有急事请向部门主管批准。 潜在会员的来源： 10%有个人推荐外部产生。 50%有现有会员和参加活动的来宾内部推荐产生。 30%通过对外广告宣传和促销活动产生。 10%从电话咨询人和过路人中产生。 培训要求： 参加培训会议。 学习并掌握健身会所销售培训手册中的内容。 观看销售培训影带 掌握健身会所的特有内容： A.有关条款和规章制度 B.健身方案 C.价格 D.健身系统 E.其他信息 5.如何实施会所特有的销售方案。 会籍部主管岗位描述 一、 经验与教育背景要求 A、 要求本科以上学历若有大学学历且所学专业为商业或管理者更佳 B、要求至少一年会所管理 C、必须具有CMS人证 二、需要的技能 有良好的沟通能力，表达能力、语言、组织能力及亲和力 必须具有实际的商业头脑，开发能为俱乐部实现利润的项目和提出销售方案 对专业知识及专业方法有大量储备 必须具有良好的团队精神及激励的技能 具有能够解决处理突发事件能力 三、展现的态度 必须有友好，好交际的个性和同情心和爱心 良好的团队意识，积极的工作态度及无私奉献的精神 行为端正，以身作则，关心员工，耐心的倾听 了解本行业的任何改变或发展趋 四、职责 认真作好当月业绩计划 每天做好检查工作及激励工作 每天的早会，分担昨天所有的事情主要是业绩 做到公平，公证，出现问题及时沟通，协调 负责面试和招聘销售人员的培训，及定期考核 直接负责与销售人员工作相关的一切销售信息和政策 协调进行监督和年度计划，包括为销售部门设定目标 向销售人员和俱乐部管理人员报告月中和月底销量百分比 对于没有达到预约比率的销售人员进行谈话与改善建议 每周清洁卫生工作一定安排周到细致 定期参加主管会议，及时与各部门主管沟通 做好团队的凝聚力和积极性 二、给予充分的训练 每个会所都应该有自已的销售人员训练手册以及相应的训练课程。CMS的专业咨询师可以为您的会所量身定制您会所专有的训练手册和规划相关的训练课程。详细内容，请向我们的咨询师垂询。 CMS除了提供详细有效的训练课程外，在这里提供给您的