第五章 商务谈判组织.ppt

第五章 商务谈判组织 一、谈判者资格的审定　　 　　营销谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。 　　谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。 　　实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。 谈判关系主体的构成条件: 经济实力条件——人财物和管理资源 形象信誉条件——良好的社会形象和信誉 法律条件——谈判内容合乎法律规定。即在合法的经营范围内 供需条件——谈判双方之间存在供需关系 关系主体和行为主体的关系是： （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。 （2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。 （3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。 （4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。 （5） 承担谈判后果的是关系主体。 3.工程设计人才：如水、电、总图设计、土建施工、供 暖等专门人才。 4.法律人才：挂牌律师、法律专业毕业或精通所谈项目法律而在企业工作的法律人员。 5.商务人才：主要是熟悉国际贸易规则、市场行情、价格形势的贸易专家。 6.金融人才：熟悉国际金融业务或与国际贸易相 关财金业务的人才。人才可以来自经营国际结算业务的银行或企业、公司中从事国际贸易财务结算的部门。 7.仓储运输人才：熟悉国际商业运输业务、国际贸易保险业务以及仓储业务的人才。 8.语言人才：负责口头与文字翻译工作，沟通双 方意图，配合谈判运用语言策略。由专职或兼职 翻译担任。 （二）选择的条件 1.思想水平：指参与谈判的人员应具有敬业精神、 政策观念和进取心。 （1）政治思想素质 （2）信誉意识 （3）合作意识 （4）团队意识 （5）效率意识 （6）进取意识 2.工作作风：指谈判过程中表现的行为和态度的 风格和节度，具体表现为： （1）气质性格 （2）吃苦耐劳 （3）心理素质 3.业务水平：指谈判人员对所承担谈判任务某个 专业方面的知识应达到熟练乃至精通的水平。 （1）知识结构 （2）谈判经验 （3）各种才能能力 （三）谈判者的识能要求　　 　　弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈 判》中指出：“一个合格的谈判家，应该心智机 敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗； 能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚 毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨 富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。”卡洛斯经 过调查分析，把谈判人员列前五位的特征概括为： 准备和筹划的技巧、谈判将要涉及的知识、在遇到 压力和不确定事件时保持思路清晰和敏捷的能力、 善用语言表达想法的能力、听取陈述的能力。可 见，对谈判人才有不一般的要求。 1、品质 　　谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。 2、作风 　　谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。 3、意识 　　谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。 4、思维 　　在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。 5、知识 　　知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。 6、技能 　　技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务