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成功销售之 产品说明技巧 在销售实践中常遇到的问题： 1、对产品不熟悉，无法说出产品的特性及效用； 2、对产品有一定的了解，但只能机械地说出产品的特性，无法与客户的需求联系起来； 3、忘记了每一种产品都蕴含着不同的效用，面对不同的客户，不能灵活地进行说明； 4、没有掌握产品说明的技巧，无法打动客户，引起客户购买的欲望。 解决方法： 1、把产品的特性转化为效用； 产品说明分为两个层面： 第一个层面：说明产品的特性。（包括产品的基本功能、特点、与其他产品相比的优点等，也就是产品的“卖点”） 第二个层面：说明产品的效用。（即产品能给顾客带来哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求等，也就是产品的“买点”） 如何将产品的特性转化为效用？ 分为以下几步： 第一步：探寻出顾客的特殊需求； 第二步：列出产品的特性； 第三步：介绍产品的特性能为顾客做些什么（作用） 第四步：向顾客说明能带来哪些利益（即产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求） 下面以我公司数码多联空调机组为例 解决方法： 2、最常用的FABE法则； F即Feature，指产品某些特殊的优于竞争对手的特点； A即Advantage，指这种特点给客户带来的作用； B即Benefit，是产品的这种作用给顾客带来的利益； E即Evidence，以真实的证据说服顾客。 解决方法： 3、把产品与客户的需求结合起来； （1）把产品说明融入到故事中。 （2）具体描述产品带来的利益。 （3）形象描绘产品带来的利益。 总结： 第一，要做好产品说明，首先要认真研究自己的产品，总结出产品的特性和效用； 第二，在产品说明时仅强调“卖点”是不够的，能说出产品的“买点”才是我们追求的境界； 第三，我们在平时要经常做产品特性与效用转化的练习，使之成为自然的反应和习惯； 第四，在运用产品说明的方法和技巧时，应该注意根据不同的客户和背景加以灵活运用，不可死搬硬套。 成功销售之 如何适时提出问题 如何在正确的时候提出正确的问题？ 1、首次拜访阶段：用问题控制会谈节奏，保持对话 2、需求探询阶段：用提问展示专业素养，赢得信赖 3、异议化解阶段：用提问识别异议背后的动机，化解异议 成功销售之 说服客户的步骤与方法 说服客户的步骤： 1、总结情形 2、陈述你的观点 3、解释你的建议 4、强调关键利益 5、建议简单易行的“下一步”行动 6、取得共识 说服客户的方法： 1、通过第三者的嘴 2、提供选择 3、赞美 4、重复 5、暗示 6、说服力的增加（运用有信服力的语言、运用事实依据、运用逻辑性的申辩、唤起客户的感情支持）