09分销与零售沙盘课程规则v3.2正式版.pptVIP

何董培 hdp@ 用友沙盘教学系列课程 ? ? ? ? ? ? 用友软件股份有限公司 · 培训教育事业部 分销与零售管理 沙盘模拟对抗训练 传统市场营销组合 - 4Ps Place 促销 价格 产品 Product Price Promotion 渠道 4Ps 课程意义 世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出去。 ——宝洁公司销售培训手册 采购 研究开发 人力资源 财务 制造 市场营销 销售 1 4 5 14 21 45 6 3 4 1 15 36 23 10 0 10 20 30 40 50 0 0 10 20 30 40 10 20 30 40 1 2 13 33 36 8 回答频率 0 市场及分销在实现财务目标中的重要性调查 B2B业务公司 B2C业务公司 二者兼营的公司 数据来源：MCKINSEY　1999年对545个公司的营销经理或高级管理人员进行调查 （英国的实际案例调查） 商品在渠道中的增值 渠道增值 生产商增值 原料与部件 15 40 45 25 65 10 28 19 53 30 30 40 41 33 26 汽车 软件 汽油 打印机 快速消费品 占零售价格 比例 分销渠道实现的产品增值通常占行业产品/服务零售价格的15%到40%，其重要性毋庸置疑 Source: Food Cost Review; Lundberg; Platts; Economist Intelligence Unit 课程意义 企业 提供高质量产品和 服务的能力 最终用户 对产品和服务 不断扩大的需求 良好的分销渠道及管理 + 我要利润…… 我要利润…… 我要便宜、方便…… 沙盘结构介绍-制造商 沙盘结构介绍-总代理 沙盘结构介绍-终端商 角色分工 — 人员分组与职能定位 心态开放 亲历亲为 团队协作 换位思考 制造 商 日常财务记账 提供财务报表 日常现金管理 往来账款管理 成本费用控制 资金规划调度 预算执行控制 财务分析与协助决策 财务经理 制造 商 制定发展战略 竞争格局分析 产品策略选择 生产商务通平衡 车间管理 代理商管理 仓储管理 发货销售管理 采购到货管理 物流经理 总代理 日常财务记账 提供财务报表 日常现金管理 往来账款管理 成本费用控制 资金规划调度 预算执行控制 财务分析与协助决策 财务经理 总代理 制定发展战略 竞争格局分析 产品策略选择 市场选择 渠道建设管理 运输管理 仓储管理 发货销售管理 采购到货管理 渠道经理 终端商 日常财务记账 提供财务报表 日常现金管理 往来账款管理 成本费用控制 资金规划调度 预算执行控制 财务分析与协助决策 财务经理 终端商 制定发展战略 竞争格局分析 产品策略选择 市场选择 门店建设管理 运输管理 仓储管理 采购到货管理 终端零售管理 营销经理 分销与零售沙盘介绍 资金/现金 M 0.1M 产品 P3 P2 P1 10M 1、厂房购买、租赁、折旧与出售 企业运营规则 — 制造商 买价 租金 折旧 售价 容量 厂房 40M 2M/季 6M/年 按净值出售（1Q） 6条生产线 仓库 买价 租金 仓储费 折旧 售价 P1库 20M 1M/季 0.1M/个产品/季 3M/年 按净值出售（1Q） P2库 同P1库 P3库 同P1库 制造商可以选择购买或租赁厂房，在使用之前支付租金或购置款。 制造商可以选择购买或租赁仓库，仓库按产品区分，只能存放相应的产品。根据在每季末仓库中存放产品的数量支付仓储费。 厂房和仓库在购买当年均不得出售。 2、生产线的购买、折旧与维护 企业运营规则 — 制造商 生产线 1Q 2Q 购买 价格 生产 周期 生产批量 维护费 折旧 规定 残值 生产线 18M 2Q 20个/批 4M/年 5M/年 3M 制造商只能通过购买获得生产线，生产线获得当期就可以投入生产。 生产线按批量生产所有产品，每批为20个。 每种产品的生产周期均为2Q，但可以流水生产。 生产线可以生产所有产品，转产不需时间和费用，但在一条生产线上只能同时生产一种产品。 注意 ：（1）生产线一但投入，不能完全停产；（2）生产线不得出售。 3、产品研发与生产 企业运营规则 — 制造商 产品 P1 P2 P3 研发时间 - 2Q 2Q 研发投资 - 24M 36M 直接生产成本 1M 2M 4M 多个新产品的研发投资可以同时进行，按季度平均支付。 可以随时中断或中止研发，但必须完成研发投资后方可开始生产。 研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。 4、旗舰店建设 经营规则 — 制造商 建店费 店面费 直营店最大产品销售数量/季 旗舰店 8M 1M/季/家 7个