苏州大学第三章 购买行为分析.pptVIP

第三章 顾客购买行为分析;; 顾客价值理论 顾客的让渡价值 指顾客购买商品时的总价值和总成本间的差额。 顾客总价值是指顾客在购买商品时得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等内容。 顾客总成本是指顾客在购买商品或劳务时付出的全部成本，包括货币成本和非货币成本（时间、精力和体力）。; 顾客满意度 顾客个人角度理解(感知效果与期望值之间的差异函数)和从企业角度理解（市场所有购买和消费经验的实际与预期的总体评价）。 使企业降低营销费用、获取长期利润、适应市场需求、创立市场名牌。 ;消费市场的特点 从消费市场交易的规模和方式 从消费市场交易的商品 从消费市场购买动机和行为 从市场的动态表现 消费品的分类方法 按消费的购买习惯和购买特点：日用品、选购品、特殊品。按消费品在使用过程中寿命周期的长期与消费品的可触性划分： 耐用品、非耐用品及劳务。; 1-1 经济因素;1-2 社会文化因素;1-3 个人心理因素;2.消费者购买行为 2-1 消费者市场需求特点分析;2-2 消费者购买动机分析; 2-3 消费者购买行为的分析; 2-4 消费者购买形态的分析; 3.生产者市场购买行为 生产者市场特点：经济用途和运动形式不同。 生产领域----流通领域----生产领域 简称中间市场。 3-1 生产资料的分类 原材料、半成品和零配件、主要设备、 附属设备、 燃料、动力、辅助材料等。 ; 3-2 生产者市场需求的特点;3-3 生产资料购买决策分析;采购类型： 直接再购买型、修正再购买、新任务购买型 决策过程： 确认需求---提出需求的种类与特征---确定具体规格及性能----寻找供应商---分析供应商的建议书---决定选择---履行常规购货手续---评价购买结果 ; 4 组织机构购买行为 4-1 组织机构市场分析 中间商市场分析 政府市场分析 ;4-3 组织机构购买决策分析;小 结：