促销技巧大纲.docVIP

餐厅酒楼促 销 技 巧 培 训 课 程 教 案（内部资料） 课程目的：通过本课程的学习使学员了解促销的原则，掌握销售的技巧。 培训时间：2.5小时 培训的主要方法：讲授、情景模拟。 培训讲师：黄治平 课程内容 一．促销的原则 没有原则的促销行为是会令人反感的，反之遵守原则的促销行为才是赢得顾客，为服务加分的不二法门。 促销应该是真诚的，只有真诚的促销才能打动顾客； 促销应该是站在顾客的立场为其考虑的，盲目促销的后果只能失去顾客的信任； 促销必须熟悉产品知识，并熟练掌握促销技巧。 二．促销的时机 促销的时机，即何时促销。凡事先谋而后动，掌握好促销的时机，对于促销行为的成功与否至关重要。 主动介绍新产品。 顾客由迎宾员领位入座，呈递菜单时可以先行介绍新产品、新的优惠活动或推荐菜品，给顾客考虑的时间和先期的初步印象。 第二， 当顾客询问我们的意见时。 这是最佳的促销时机，牢记原则中的为客考虑这一条，向顾客详细介绍蓉锦楼的特色产品和必威体育精装版优惠活动，发挥服务中的促销技巧，从而达成顾客的满意度和促销业绩双赢的效果。 第三， 餐中跟进,建议饮料\面点\小吃等。 这。无论是不可或缺的服务流程之一，也是促销的良好时机。因为餐中的跟进和满意度确认都体现了蓉锦楼的服务是以客为尊，关怀备至的态度是更换餐碟或提示饮料，小吃加单，都向顾客传递着蓉锦楼服务的殷勤和专注。 三．促销技巧 根据消费顾客不同的类型，我们会采用不同的促销技巧。在与顾客做进一步语言交流前，观察顾客可以用看，听两个感官来感受，但普通的看和听和我们的促销技巧有何关联呢？在此我将一些观察顾客的小技巧跟大家作以分享。 一、看：如何观察顾客 注意：观察不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣。 看的要点： a、观察客人要求目光敏锐，行动迅速；（注意观察时表情要轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安） b、观察客人要求感情投入；（不停地问自己；如果我是这个顾客，我会需要什么？） c 、目光接触的技巧 口诀：“生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角”； 大三角：以肩为底线，头顶为顶点的大三角形； 小三角：以下巴为底线，额头为顶点的小三角形； 倒三角：以两眼为底线，鼻子为顶点的倒三角形 二、听：倾听的三要素 （一）耐心，首先是耐心，决不打断顾客的提问或要求，面带微笑的倾听是一种美德，应该是每个服务人员必备的基础素质。 （二）关心，其次是关心，在耐心的倾听完顾客的要求后，站在顾客的立场为其考虑，表示关切和提出意见，较易让顾客接受。 （三）别一开始就假设明白顾客的问题 那我们如何决定看到和听到的信息呢？这里也有信息辨认的技巧，下面我就餐厅经常接待的顾客类型和大家讨论和分享。 年轻情侣型 此种客人有如下特点：年龄基本在18-35岁；时尚，消费能力强，容易接受新事物，喜欢新事物，浪漫温情，注重用餐经验（服务与环境）。 在促销时，我们应该以女性为主要导向，而男性一般较为依从女性的选择，一般不太注重产品价格 信息辩识： A、如双方较为亲密，说明关系深入，可倾向女性一方促销，充分发挥她的主动性； B、如双方较为拘谨或客气，说明刚刚开始，可倾向男性一方促销，因为在此阶段，男性较为主动，且较愿意表现大方而取悦对方。 亲友团聚型 此类型客人有特点：消费能力强，每单消费高，点购的产品较多；逢年过节，国内素有亲朋团聚在一起的用餐习惯，而且到餐厅用餐，已成为一种习惯；因其年龄各异，可针对不同年龄进行促销； 辨别信息： a 、根据年龄：老.中.青.少 组合而成； b、人数一般四人以上； 类型可分为：主题消费；过节消费，日常消费。 小家庭型（2，3人） 顾客特点：有一定的消费能力。但比较注重小孩的需求，容易接受小孩喜欢的产品和口味 三口之家的消费一般都属于日常消费。三口之家来消费的，应把重点放在小孩身上，对三口之家来说，孩子满意了，那么大人也就得到了满足，在促销时，重点促销新产品饮料，小吃，还可以随时发放一些儿童赠品，重点应放在儿童身上： 1、应注意小孩的喜好，促销时偏向小孩，重点推荐一些我们的甜品和烧烤 2、介绍一些店内的促销产品，使其感觉价格上的优惠。 3、在为三口之家介绍产品时，应注意他们对食物的一种满足感，不要造成浪费。 4、在接待三口之家时，在服务的过程中，可以经常的跟小朋友聊天，赞扬他们家庭的幸福，孩子的聪慧，跟进顾客的满意度。 5、在结束时，可以适时的送一些小礼物，欢迎他们再次光临。 同学聚餐型 现今的蓉锦楼消费群中，学生已经成为了消费群中的一个举足轻重的板块，同样的，同学聚餐型的消费也成为了几项消费类型中的重要组成部分。 主题消费； 1、如西方节日，老同学聚会，生日派对，庆贺某一成员取得好成绩等等。 2、此类消费，通常每单消费金额较高，人均一般； 综上所