广州宝洁有限公司分销商系统销售代表入职培训手册.docVIP

广州宝洁有限公司 分销商系统 销售代表入职培训手册 一、始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志必威体育精装版评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业 -- 广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活”的企业宗旨，在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。迄今为止，宝洁在华投资总额已逾10亿美元，拥有约4000名员工。自一九九三年起，宝洁公司连续九年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。展望2020年，宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司，销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额！ 、、 含飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐五个品牌（均有洗发水及护发素） 飘柔---进入中国最早的洗发品牌之一并一度占据市场主导地位。侧重于头发的飘逸轻柔； 潘婷---侧重于头发的营养滋润,垂顺亮泽； 海飞丝---侧重于头发的去屑护理； 沙宣---可供发廊选用的头发专用护理用品牌，独有摩丝及者哩。侧重于头发的健康保养； 伊卡璐---特含天然草本精华,具有独特诱人的香味。侧重于头发的自然美感。 第二大品类：个人清洁用品 含舒肤佳、玉兰油、激爽、飘柔四个品牌（均有香皂及沐浴液） 舒肤佳---香皂产品占据市场主导地位，独有洗手液。侧重于身体的健康除菌； 玉兰油---侧重于美容护肤； 激爽---侧重于身体的洁净清爽； 飘柔---家族的新成员。侧重于皮肤的光顺柔滑。 第三大品类：口腔护理用品 含佳洁士一个品牌（有牙膏及牙刷） 佳洁士牙膏---高档/中档两类。可满足消费者洁白、防蛀、脱敏等不同要求； 佳洁士牙刷---一般/电动两类。可满足高、中、低不同层次消费者需求。 第四大品类：婴儿护理用品 含帮宝适一个品牌（有纸尿裤及湿巾） 帮宝适---超惠装、特惠装及超值装。可满足不同价格档次消费者需求。 第五大品类：妇女卫生用品 含护舒宝一个品牌（有卫生巾及卫生护垫） 护舒宝---高档/中档两类。可满足不同价格档次消费者需求。 第六大品类：织物护理用品 含碧浪、汰渍两个品牌 碧浪---高档品牌。侧重于衣物的高级清洁护理，满足高端消费者需求； 汰渍---三重功效中档/净白低档。前者侧重于衣物的去渍、清香、洁白，后者则侧重于净白，满足中低档消费者需求。 第七大品类：护肤用品 含玉兰油一个品牌 玉兰油护肤品---有专柜及非专柜销售两种模式。在中国护肤品牌中占据主导地位。分为基础滋润、美白、抗衰老及清莹晶爽四个系列。主要针对中低档消费群体。 第八大品类：食品 含品客薯片一个品牌 品客---“品客在手，永不停口！” 具有与众不同的口味。价位较高，主要针对高端消费者。 从以上简介中可以看出，宝洁公司的产品满足了婴儿、妇女、成人、中高档、经济型这些不同年龄、不同性别及不同层次消费者的各种需求。拥有如此广泛的产品线，再加上研发部门的不断推陈出新，我们的市场前景会更加美好！ 三、、—DSR工作概况篇 八大客户类型 大卖场: 总面积大于3000平米 大型超市: 总面积500-3000平米 中型超市: 总面积100-500平米 百货商店: 总面积大于500平米,柜台式 小型超市: 总面积50-100平米 化妆品店: 总面积50-500平米,且专营化妆品 食杂店: 总面积小于50平米 批发店: 一般集中在批发市场 (包括综合批发,食品批发和纸品批发) 两种销售模式 预定单销售 货车销售 五种销售代表类型 预销售代表A 预销售代表B 批发销售代表( WSR/ OSDO WSR) 货车销售代表 区域销售代表(PS GSR/ VS GSR) DSR业绩考核要素表 DSR类型 客户# 拜访# 拜访频率 时间/拜访 有效拜访 MSU/月 PSR A 20 8 2/周 50’ 4 1.5 PSR B 120 12 2/月 25’ 9 0.6 WSR 60 12 1/周 30’ 9 1 OSDO WSR 60 12 1/周 25’