区域主管应具备的技能区域主管培训课件.ppt

内容结构 第一部分 市场调研技能 第二部分 区域市场评估与预测技能 第三部分 推销技能 第四部分 促销技能 第五部分 商品陈列技能 商品陈列案例： 可口可乐的市场生动化 二、广告 １、位置 ２、外观 ３、选用 ４、售点和买点的广告 售点广告能提高产品的形象，把客户引进售点，同时也增加可口可乐产品展示的吸引力、可见度。 广告也要考虑以下四个方面的内容： 生动化是围绕着产品售点和买点内进行的，因此广告品必须张贴在售点和买点内。 售点广告要做到： １、广告必须贴于商店的显眼地方，不可被其它物品遮盖。 ２、海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低。 ３、更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告语。 ４、不应同时出现两个新旧广告攻势力的广告品；当张贴“永远是可口 　　可乐”的广告品时，应同时换除原有“挡不住的感觉”的广告品。 ５、当促销活动结束时，必须将广告品换除。 三、陈列 四、冷饮 五、存货 六、实施生动化要做到： 1、产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的最佳位置。 2、可口可乐必须占公司所有陈列空间面积的50%。 3、所有产品必须除去外包装后陈列。 4、每一品牌/包装至少要占有两个排面。 5、每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。 6、所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。 7、保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁。 8、产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。 The End 销售预测应考虑的因素： 1、营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。 2、销售政策。如变更市场管理内容、变易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。 3、业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。 4、企业的生产状况。考虑能否与销售收入相配合？今后是否会产生问题等？ 内部因素 1、市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。市场需求决定销售潜力，常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从整体上把握区域市场的状况，使销售预测更加准确。 2、经济的变动（区域加上工业的发展、区域经济增长率等）。销售收入深受经济变动的影响。 3、同业竞争的动向。为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？切记依赖业界资料！最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。 4、政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。 外部因素 内 容 因素 返回 销售预测的过程： 1）、作出的销售预测不是固定不变的，随着市场及企业内外环境的变化，或者调整目标，或者采取措施来实现公司的销售目标。2）、另外，必须有一个反馈制度使一些重大的变化能够在销售预测和决策中反应出来。 检查和评价 1）、预测和目标是否一致？2）、预测不能满足目标时，是降低目标值，还是进一步采取措施来实现公司的销售目标？ 比较预测和目标 1）、一般经济条件是改善了，还是恶化了？2）、是否有重要对手加入？3）、竞争对手的营销策略动向如何？ 依据外部因素调整预测 1）、与过去相比，预测期内的工作将有何变化？2）、整个营销战略是否会有改变？3）、有无新产品推出？4）、价格策略如何？5）、促销费用如何安排？6）、销售渠道有无变化等。 依据内部因素调整预测 初步预测未来的销量。 初步预测 1）、预测目的是什么？2）、将被如何使用？3）、是否用于计划开发的新市场？4）、预测是否需要体现对先进的控制？5）、是否用于个人销售配额的设定？ 确定预测目标 详 细 说 明 内 容 返回 常用的销售预测方法: 1）、时间序列分析法 2）、相关分析法 客观的方法： 根据过去实际的方法 1）、根据经营负责人意见的推测法 2）、根据业务员意见的推测法 3）、根据顾客与客户意见的推测法 主观的方法 推测法 方 法 分 类 返回 1）、比较各种促销售工具 促销组合： 时效性差，不宜建立长期品牌 信息沟通好，刺激性强，诱导力大 销售推广 应与其它手段配合 可信度很高，信誉最佳，可减少戒心 公关营销 预算费用大 具有普遍性，范围广，表现力强，信誉度高 广　　告 费用支出较大 直接性强，有利于培养顾客，辉映及时 人员促销 短 处 长 处 促 销 组 合 2）、影响促销组合设计的