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《金冠酒店市场推广方案》——金冠酒店总经办营销部 总经理助理：谭博；销售总监：张修辉；策划主管：罗文志；美工：吴鹏；大堂副理：刘一元 金冠酒店市场推广方案 前言 随着社会主义的改革，国营企业逐渐走向市场化，在激烈的竞争当中优胜劣汰，只有在竞争当中取得胜利，才会有进一步的发展。作为国营性质的金冠酒店，同样面临着市场的挑战。只有面向市场，及时作出反映，才会有更加辉煌的明天。 在酒店日益标准化的今天，顾客们对千篇一律的客房陈设，千篇一律的菜单、千篇一律的娱乐活动……全世界都是千篇一律的标准化感到厌烦。怎样才能向顾客提供优质的、与众不同的服务，最大程度让顾客满意。如何使顾客选择适合自己的酒店，使酒店与顾客在“第一次亲密接触”之前能够有良好的沟通。使金冠酒店的需求曲线上升，这就是本策划书所要到达的目标。 一、市场分析 1、市场背景分析 黔江是一座旅游城市，并且是黔东南地区的政治、经济、文化活动中心，流动人口相对较多，而游客是占主要地位。大部分游客是针对黔江生态旅游资源而来，在选择住宿方面，游客为了出行的方便，事先考虑黔江市内的酒店。又由于黔江内的一些景点的发展，各大旅行社逐渐把黔江作为旅游路线的中转站，这样逐渐把游客集中在市区住宿。 随着黔江经济的发展，政治、经济、文化活动日益频繁，酒店的需求逐渐加大。 黔江各大酒店主要处于二、三星级别，已经无法满足消费者的独特需求，这样顾客在选择哪家酒店作为消费对象完全属于随意性。而且随着市场的发展，二、三星级酒店逐渐饱和。四星级酒店陆续建立，把高级消费者从市场当中细分出来，酒店的竞争将会越来越激烈。 2、金冠酒店的SWOT分析 通过对金冠酒店的SWOT诊断，可以清楚了解金冠酒店的优势与劣势、营销机会与威胁，从而充分发挥酒店的优势，不断改进酒店的不足之处，为后面切合实际的广告策略打下基础。 优势：金冠酒店坐落于黔江三台山公园内,交通方便,具有城中之山，山中之城的优势。就酒店本身而言,又是一座按4星级设计与建造，独立楼房,装饰豪华、设备完备、功能齐全的酒店，在同等酒店当中具有一定的竞争优势。金冠酒店又是区政府的一个下属单位，具有一些固定的顾客。 事业性机关单位的人员比较了解金冠酒店。 劣势：进入金冠酒店的道路比较小，弯曲多，坡度大，行驶不很畅。路过的出租车也较少，给顾客出行带来不便。金冠酒店从建立以来主要是对内宣传为主，没有注重对外宣传，缺乏知名度和美誉度。在较长的时间内老顾客不断退出，又没有新顾客的补充，使得金冠酒店入住率逐渐下降。酒店的服务员大多来自黔江本土，又缺乏国际一流培训，显得不够专业规范，无法给予顾客超星级感受。并且本酒店设施设备无法满足顶级高端商务顾客。又由于长时间脱离市场，酒店的管理以及创新机制不完善，面对竞争对手不断变化的竞争手段，难以及时调整策略。 机会：随着经济的高速发展，政治、经济、文化活动日益平凡。生活水平逐渐提高，旅游业发展也越来越快。作为旅游城市的黔江，旅游流动人口必将增加。黔江交通的便捷，明显带动了本地区及周边地区的经济交往，商务旅行有幅度的增长。同时，长途交通状况的明显改善，极大地刺激了跨区的观光旅游，为酒店消费市场带来蓬勃的发展商机。 威胁：随着一些高档酒店的建立，高消费的商务顾客和社团逐渐流失，金冠酒店要想提高经营效益，必须要稳定一部分中高档客源的基础上开辟新的客源市场。 迫于激烈的市场竞争之下，有一部分酒店开始下调团队价格以及部分客房的散客价格及各种促销。这些酒店大部分是一些近几年刚建立的，设施、设备水平高于本酒店，对本酒店的一些常客具有不小的吸引力，并且这些酒店的经营管理及竞争手段将进入一个更高的层次。本酒店若不及时在各个方面进行充分、细致地准备，在不远的将来，处于多方夹击之下，将会难于挽救局面。 3、顾客分析 选择在酒店住宿的人群当中按顾客的性质划分，可以划分为三大类：1、游客；2、商务顾客与会议团体；3、散客。 游客是黔江各酒店住宿人数较多的一个群体，是酒店的一个大规模的客源，并且以团队预定为主。但是游客来自全国各地不容易统一服务。 选择酒店最先考虑的是地理位置和交通，对酒店的价格范围的态度主要是取决于上司的批准。而现在，酒店的价格对这一群体来说不是非常重要的因素，而是高效快捷的服务。他们重视的是酒店声誉和形象。所需要的是与自己身份相符的酒店。 散客主要是在淡季可以弥补酒店的低入住率，作为一个次要的广告宣传群体。 4、市场细分 酒店要取得良好的经济效应，必须进行市场的细分。市场细分能够使企业在营销策略上有针对性，在广告策划方面能够有一个总体的把握。 团体客房的销售对酒店有特殊的意义，因为它是酒店最大的客群，但是团体客人一般是由旅行社组团并选择酒店住宿，客人可能对酒店并不了解，所以，顾客对金冠酒店的第一次接触的好感可能使他们成为未来的单体客人，为酒店建立