第五次课程(售后服务、转介绍、爱家之约).ppt

工作联系 爱家之约品牌 爱家之约“一张保单保全家” 是公司最重要的品牌，它代表了公司个人营销产品的品牌，在行业中具有领先地位 爱家之约产品使我公司掌握了代表工薪白领家庭价值观、现代生活观和消费观的话语权。 其品牌定位为： 以专业化、规范化、时尚化、个性化服务为白领人士提供量身定做的、更为简便实惠的家庭保障；让客户通过对家庭尽责的实际行动，使其对家庭的关爱受到物化保障 爱家之约产品——“一张保单保全家” 核心定位：引导中产阶级的生活方式 泰康在国内率先推出家庭保障计划，改变原有保险一对一的销售模式，开创保险营销新的销售模式。 家庭保障计划是家庭规划的基础，是家庭未来的保障，其重要性和功能越来越受到认可和重视 家庭保障计划推出是为满足中国城市工薪白领阶层的家庭价值观、现代生活观和消费观，其出现和发展与中国中产阶级的崛起紧密相联。 《爱家之约2005》产品分类 爱家之约优势 1、满足不同家庭的所有需求： 意外 健康医疗 养老 子女教育 理财 …… 2、符合客户的购买心理： 价廉物美 功能全面 引领时尚 文化内涵 3、同样投入更多收获： 节省时间成本，提高拜访效率 件均保费提高，佣金收入倍增 4、锁定更多客户 一张保单保全家，全家客户都归我 全家开设的保险存折，不断存钱 更多的影响力中心 一个客户一片天，一家客户…… ——爱家之约让你成为高手业务员！　　　　　　　　 让你永远具有市场竞争力！ 售后服务的重要性 维护老客户忠诚 吸引更多新客户 提高个人的声誉 树立公司的形象 售后服务的种类 保单递送 理赔办理 续保或购买新保单 顾问咨询 关怀问候 具体表现 1.安排并陪同客户做好体检； 2.如期递送保单； 3.定期为客户检查保单或办理变更手续； 4.办理理赔手续； 5.及时向客户宣传并介绍公司的新产品或新动向； 6.以定期的访问或书信、电话问候的方式与客户保持联系； 7.在各种纪念日给客户赠送贺卡或礼物； 8.举办各类客户联谊活动，为客户创造更多的人际资源； 9.合理调配人际资源，解决客户的困难。 递交保单前的准备工作 1.检查保单资料，准确无误，并将重要内容做记号； 2.有关资料计入客户卡，分类记录； 3.准备保单，封套，名片； 4.电话预约； 5.准备好话术； 6.回答客户购买商品相关问题； 7.准备处理可能遇到的客户拒绝。 递交保单的流程 索要名单（提示来源） 索要客户资料 感谢客户，打消顾虑 及时反馈信息给介绍人 业务员: 王先生你的保单已经预备好了，您想在星期一或星期二下班前我送给过来吗? 客户：星期二吧！ 业务员：好的，我星期二送保单给您。到时请您约上你最要好的同事，一齐出来听，同时做个见证人。 客户：为什么要多约个人出来呀? 业务员：一份保单里面详细列明您这份保单的保障范围，与申请理赔的手续等等……多个人一齐听，一方面可以多个人了解，有任何不清楚地地方也可以帮忙问问；二来哪天您不记得这份保单的福利的话，都有多个人提醒您有事时去申请赔偿呀…… 业务员：星期二下班前，我准时到您那？ 客户: 我的朋友对谈保险可能有些忌讳 业务员: 真是可惜，他为什么会有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。你放心，在他还没有像你这么信任我以前，我绝对不会和他提到保险。 我可以向你保证，我想要的只是一个能供你的朋友了解如何利用专业的分析来规划自己未来服务。 客户:我想先问朋友一下，下次再给你名单。 业务员: 谢谢你的好意，一般人在未能体会到寿险的急迫性及感受到我的专业性前，通常会比较排斥这个话题，而导致没有获得足够的保障，当发生风险时造成遗憾。是不是可以给我一个机会，就像很多客户乐意帮助我一样。 1. 三人一组，确认角色（业务员、客户、观察员），进行演练。 2. 是否获得转介绍名单? 话术是否有配套的动作跟进? 索取转介 绍名单时拒绝问题的处理是否恰当? 3. 是否对爱家之约产品优势有所掌握 4、演练后要及时反馈，自然度？眼神、语气、肢体语言等运用？ 角色互换。 5、15分钟后请一组学员上台演示，其他学员进行观察，集体反 馈， 讲师点评 1. 自查转介绍卡的使用情况 2. 专业化推销流程,运用”百分卡”检讨自己的销售技能,找出薄弱环节加以提高 结 束 语： 服务做的好，关系会更好！ 服务做的好，客源不得了！ 服务做的好，业绩没烦恼！ 服务做的好，收入节节高！ 按照事件发生的过程，服务又分为： 1、售前服务 2、售中服务 3、售后服务 服务创造价值、服务创造效益 递送保单是售后服务的第一步 让客户认同保单与他的需求 寿险销售的新原点，再次推销的开始 获得介绍准客户的机会 建立客户对