【整形美容】---咨询技巧.pptVIP

整形美容市场分析 中国整形美容外科从成形到蓬勃发展，只短短20多年时间。 随着改革开放的推进，人民的思想观念发生了巨大的变化。特别是近几年，整形美容业呈现出遍地开花的局面。 人们生活水平逐渐提高，对生活的追求已经不单单只有物质的满足、精神的畅想，还有对“美”的追求正逐步扩大。 美容外科市场的发展从国有到民营。 民营市场份额占70-80%。 国家卫生部支持民营美容市场的发展，从之前的约束到现在的扶持。 韩国美容市场收益占国家GDP的4%，其中2%以上是我们中国人民奉献的。 中国美容市场收益仅占1%不到，所以国家要大力扶持要发展我国的美容市场。所以美容在我国不管是现在还是将来都是一个朝阳的产业。 国内整形美容市场的现状 1.混乱 不具备手术资质的美容院也在做手术类，注射类的美容。统计数据显示其占市场份额的40-50%。 2.风险 医生的走穴，非法行医众多，良萎不齐，风险高。 3.整顿 基于上述这些国家将要净化市场，严加管理整顿，将整形美容行业规范化，向国际接轨。 咨询行业的现状 时代的需要：注射隆胸开始 客观的需要：医生手术繁忙，流水线作业，没时间亲自接诊。 市场的需要：医生沟通的缺陷，需要咨询的营销意识来弥补。 咨询的未来 准入标准：要经过专业培训 门槛：要有医学背景 素质：要兼具医学，美学，营销学综合素质 咨询的希望 医生的好助手 工作的高档次 医院的核心力量 实惠的高收入 咨询师技巧培训 分两大块来分享： 电网咨询师技巧 现场咨询师技巧 电网咨询 电网咨询重要性 电网咨询的目的 咨询技巧 案例分析 常见问题答疑 接听电话咨询的重要性 1.电话咨询是现场咨询客源的重要保证 . 2.每一通电话代表着广告的支出 . 3.每一通电话代表着医院的形象。代表着医患之间的一份信任。既要对医院负责，更要对顾客负责。 4.一通电话后面是巨大的消费潜力。 接听电话的目的 通过最短的时间达到客人 对你的声音、言语及内容的认可 从而认可医院最终达到顾客上门就诊. 电网咨询中要获知的信息： 开始语技巧 最短的时间内，达到客人对你的声音、语言及内容的认可，从而认可医院、达到就诊的目的。 接电话要有亲和力、感染力及竞争意识，要主动引导顾客，语调平和声音柔美清晰，语速适中，有节奏，有韵律 要充分体现医院亮点、科室亮点及专家优势。找出与同行竞争的不同点来吸引顾客。 客户来电接听 问候：来电咨询电话，响三声后再接起电话，主动向 顾客问候 倾听： 判断：判断顾客经济状况、工作情况、生活背景、年龄及来电目的，准确定位，根据每个求美者需求不同回答问题， 解答：有针对性、有引导、有推荐 认可：获得客户理念、方案、专家、价格认可 预约上门：约定时间、要到电话、发给来院路线 把握求美心理技巧 整形美容是一种冲动消费，但求美者对手术安全、效果、后遗症、并发症不是很了解，也很担心，所以在电话里要特别强调，引导消费者，为避免不安全等问题发生，应该到我们正规医院消费。 要自信、客观，消除客人顾虑及不良心理，使客人放心来我院消费，无后顾之忧。 （术前）对于没有质量的电话也要认真耐心接听，给顾客一个好印象，他会把周围人介绍过来，或者有一天他要做，首先到我们医院来. 随时抓住顾客心理，投其所好，激发消费，她要了解什么？顾忌是什么？对你回答是否满意，你要心中有数。 情感交流技巧 1.发挥语言魅力 2.聊天 如聊事业、聊婚姻、聊儿女、聊夫妻感 情等 3.感情投入 用心感动她，用语言打动她 4.以诚相待交朋友 成功销售 一位有多年销售经验大师说过这样一句话“我为什么能成功推销他们，因为我能成功推销自己，既然我能把自己成功推销出去，自然也能将产品、项目推销出去”。推销中要灵活机动、见缝插针，让顾客感觉你是在为他着想，一种自然流露，则是一次成功的推销；同时要有目的，各其所需。刺激引导消费成功不取决于多少人打电话，而是取决那些打电话人中有多少进行手术（治疗），要达到这一目标。 接电话时要有激情用你的真诚去感染对方，多用感叹句，让她有一种欲望想来见你，打起精神来！活力自然来！业绩定上来！ 顾客常问问题解答一 这个项目多少钱啊？ 你要先了解顾客的贵姓，年龄，最好知道职业，再知道一下顾客的基础情况，如果你够了解他多一些，你就更有胜算来判断他的消费取向，如果他足够有钱，你可以报个价值区间较小的，比如从8000到三四万都有，如果他不够有钱，你可以报个大区间的，比如从几百元到几千元都有，这个要根据你个人的情况，我们的专家在根据你个人的基础情况来设计适合你的美丽方案。