韩国现代照明2006年9-12月营销策略及管理方法.docVIP

韩国现代照明2006年9-12月营销思路及管理方法 韩国现代照明进入中国市场一年多了，因为产品、推广、团队建设问题，韩国现代照明走了一段坎坎坷坷之弯路，总结过去的经验教训，失败之原因可以归结为五个方面： 团队建设： 团队建设速度慢、效果差，包括产品研发、计划管理、制造体系、营销队伍，其主要原因是前期急功近利，利用一批空降兵，因为相互之间不能配合，导致出现意见纷争，由于公司一直希望能平稳过度使原来存在的问题一直不能得到妥善改善，直到今年才逐步稳定人员，但是相关人员的新的磨合及对业务的熟练又化了一段时间，目前团队的基本架构已经稳定，现有人员能够基本达到工作要求，新的人员也在按部就班的招聘与培训之中，我相信只要按目前的发展趋势，再过半年，韩国现代照明的管理体系及管理团队一定会相当完善。 产品规划： 产品规划不能符合市场的要求，产品的供货时间不能得到保证，前期产品品质不够稳定，产品没有最终定型。 营销思路： 营销思路不够明确，由于急功近利或者未能清楚的认识到韩国现代照明本身的品牌特性及应该有的经营思路，从而不能确认持之以恒的营销战略。 市场影响： 由于前期市场操作的失误，加上原由人员流失后带来的负面言论，以及竞争对手制造的负面消息，使得市场人员持观望态度，尤其是部分原经销商给公司解除协议后带来的舆论给市场拓展带来了实际的困难。 产品供应： 由于前期公司计划的失误、采购体系的薄弱、制造体系还未完全建立，部分合作厂商不能给予友好的合作态度，使产品供应出现困难，从而影响了整体的产品供应。 近半年来，公司针对以上问题作出了全面调整，除解决内部存在问题外，更加强了外部合作，建立了一套完善的产、供、销体系，并制定了一套符合公司目前产品、销售、市场及品牌现状的产品营销推广思路，从2006年广州光亚展获得的好评（日前某行业知名人士笑称：今年的光亚展好象就是给韩国现代照明举办的），到近期推出的“韩国现代照明 万店奔腾满神州”促销活动（部分样板市场：如惠州，肇庆已经取得非常优异的成绩），可以说韩国现代照明已经通过自身的努力，走出了一条富有特色的推广思路。 为了尽快达到月销售1000万的销售目标，针对目前的人员及管理存在的问题，根据营销基础中的“产品、价格、渠道、推广”四大要素，也即营销的4P，公司制定了“韩国现代照明2006年9-12月的营销思路及管理办法，请公司人员，尤其是商务、销售人员遵守执行： 产品（1P）：产品种类齐全、产品供货及时、产品品质保证 公司产品规划基本完成、产品种类齐全，产品供货时间基本保证，产品品质稳定，现有产品完全能够满足目前市场推广的需求，公司将进一步加强产品研发，在2006年度首先完成金卤灯产品的新品研发，同时制定2007年度的产品开发方向及计划，相信经过半年的努力，富有特色、品质稳定、供货准时快捷的产品目标一定可以实现。 1、通过科学的管理，实现制造系统的整改，利用电脑管理体系加强计划管理系统，确保产品供货周期短、供货时间准确。 照明产品种类多、供货形式复杂，韩国现代照明规划的常规产品一千多种，由于前期计划管理系统没有建立，导致供货情况慢、供货不及时、部分产品没有库存、部分产品一年也销不完等情况。 近几个月来公司整合了计划及制造系统，开发了一套科学实用的电脑管理系统，保证常规产品的安全库存，确保供货的及时准确。 公司并加强产品的制造及计划系统，安排巫副总具体分工管理生产、计划、仓储等工作。 公司的产品供应力争达到以下目标： 工程产品：确保常备类工程样品24小时供货，批量常备工程定单7天供货；特制类工程样品订单7天内供货，批量产品确认样品后15天内供货。 流通产品：确保常流通样品24小时供货，小批量定货24小时内供货，大批量流通产品工程定单7天供货。 2、提高照明分厂的建设与交率，确保电子类产品的品质与交期。 公司耗资数百万元的全自动电子制造车间（生产电子变压器、电子镇流器、节能灯、T4/T5及部分灯具）已投入生产，这样能确保电子类产品之品质及供货周期。 3、微电脑控制低频电子金卤灯方案的完善将推动电子金卤灯的发展，占行业领先优势。 公司现大力投入微电脑控制的电子低频金卤的研发和推广，金卤灯是商业照明未来两年的一个亮点，韩国现代照明将在新的产品系列上保持技术及产品的优势，尤其在代表高端产品的金卤灯市场将实施专项开发计划，制定专项推广方案。 关于低频电子金卤灯的产品推广手册将于9月15日前推出！ 4、纳伟仕集团整体形象迅速提升，整体实力加强。 纳伟仕聘请李湘及大兵为学习机形象代言人，公司电视广告已经在中央三台、湖南卫视及东北等地区连续不断的播出，公司目标是近期通过学习机的推广，将纳伟仕品牌从行业品牌提升到公众品牌。 随着NIVS整体优势的加强，银行对企业的支持力度不断加大，近期三家银行将给纳伟仕陆续增加5000万元的授信，此