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找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 旅游景区营销管理 旅游服务规范系列讲座之十二 苏自立 教授 2013年4月25日 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 旅游景区营销管理 1.市场营销过程与任务 2.旅游景区市场调查 3.市场细分与定位 4.旅游景区的生命周期理论 5.旅游景区产品品牌策略 6.旅游景区产品促销策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 旅游景区营销:旅游景区把自身作为一个企业实 体,综合运用各种有利的市场经营手段,把旅游 景区的产品和服务销售给旅游消费者，以使目 标游客的需求得到满足的经济活动和动态管理 过程。 旅游景区营销的实质就是满足旅游者的需求。 1.旅游景区营销管理概述 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2.旅游景区市场调查 旅游景区市场调查是指收集和分析相关信息, 以提高营销决策的准确性和水平。 应该遵循的原则:①准确 ②针对 ③稳定 ④预见 常用的方法: ①观察法 ②询问法 面谈 电话 信函 问卷 ③实验法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 旅游市场调研内容 旅游景区市场 环境调查 旅游景区市场 需求调查 旅游景区市场 供给调查 旅游景区市场 营销调查 政治环境调查 法律环境调查 经济环境调查 科技环境调查 社会文化环境调查 地理环境调查 旅游者规模及构成调查 旅游动机调查 旅游行为调查 旅游吸引物调查 旅游设施调查 可进入性调查 旅游服务调查 旅游企业形象调查 旅游容量调查 旅游竞争状况调查 旅游产品调查 旅游价格调查 旅游分销渠道调查 旅游促销调查 （四大支柱） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 旅游景区市场营销调研的主要程序 1.确定调研目的 What Why Who 2.调研准备分析 How long Where How 3.非正式调研(一般性、务虚) 4.正式调研(选择资料来源、选择调研方法) 5.整理、分析资料 6.补充调研(可根据需要决定) 7.调研报告(最终结果) 8.跟踪调研(追踪、反馈、修正) 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3.旅游景区市场细分与目标市场 旅游景区市场的细分标准： ①地理环境变量 ②人口特征变量 ③心理素质变量 ④消费行为变量 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 旅游景区市场营销定位 目标市场选择 是在细分市场的基础上,通过对各细分市场的规模、销售潜力和需求特点以及对本企业的生产和经营能力评价，确定本企业的业务组合或顾客组合。 旅游市场定位 为本企业或本企业产品在目标顾客心目中树立和造就某一与众不同或突出的地位。 VS 目标市场选择与旅游市场定位(两个不同概念！) 目标市场选择与旅游市场定位是旅游企业营销工作中 非常重要的两个不同概念，两者之间虽然密切相关， 但却不是一回事！！！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4.旅游景区的生命周期 旅游市场的周期性使得不同的旅游产品也有生命周期 Q (销售量) T（时间） 投放期 成长期 成熟期 衰退期 旅游产品生命周期曲线 O 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 p1 p1 p2 p4 P3 Q(销售量) T（时间） O 不同产品在市场上所表现出来的不同现象 试比较产品各有什么特点的生命周期？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 品牌的概念美国市场营销协会(AMA)对品牌的定义是:品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是它们的组合运用,其目的是借以辨认某个销售者,或某群销售者的产品及服务,并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。 5.旅游景区产品品牌策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 品牌的特征 (品牌的价值在于产品销量！) 1.品牌是企业的 一种无形资产 2.品牌具有一定 的资产 3.品牌具有排 他专有性 4.品牌是以消 费者为中心的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 品牌的构成 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 品牌名称策略 1 2 3 4 个别品牌 统一品牌 分类品牌 企业名称加品牌 品牌统分战略 新东方教育 宝洁公司 海尔电器 央视栏目 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 品牌策略 (品牌的价值在