金鹰国际百货商场基础营业管理培训课件.pptVIP

营业部 基 础 营 业 管 理 培训目录 营业部工作重点 营业管理规程 营业组织架构及协作关系 营业管理方法 营业部工作重点 实现业绩 提供服务 维护品牌形象 业绩考核的指标 计划完成率 同比指标 环比指标 毛利率水平 坪效变化 费用支出与控制 计划完成率 计划分三个层次，按照计划完成难度的递增分为实施计划、奋斗目标、挑战目标 确保完成实施计划、全力冲刺挑战目标 实施计划仅为奖金核发依据，挑战目标才是考核员工当月工作努力程度和营业能力的标准 同比 概念：今年此期间与去年相同期间的关于销售 额、交易笔数、客流量、客单价、毛利率等分 析指标的比较。 举例: 2007.12.24 VS 2006.12.24 （日同比） 2007.11.12-11.18 VS 2006.11.13-11.19 （周同比） 2007.11.1-11.30 VS 2006.11.1-11.30 （月同比） 2008.1.28-2.6 VS 2007.2.8-2.17 (农历同比-年前十天) 2007.10.1-10.7 VS 2006.10.1-10.7 （节日同比） 环比 概念：目标分析阶段与前一对应阶段的关于销售额、交易笔数、客流量、客单价、毛利率等分析指标的比较，两个阶段天数相同，起止日期都有对应关系。 举例： 2007.11.12-11.18 VS 2007.11.5-11.11 （周环比） 2007.11.1-11.30 VS 2007.10.1-10.31 （月环比） 2007.10.1-10.7 VS 2007.5.1-5.7 （节日环比） （年度内最重要的两个黄金周，天数相同，具可比性） 毛利率 如果说销售额的高低反映的是企业的营运能力，那么毛利率的高低则说明的是企业的管理水平。 毛利率的公式 毛利率=毛利额/销售额 毛利额=销售额*毛利率 坪效 概念：单位面积产出的效益，也可称为平方销售（毛利额） 公式：品牌坪效=品牌销售（毛利额）/品牌面积 常用口径：年坪效、月坪效、日均坪效 意义：对同品类的厂家考核更具公平性 品牌坪效末位淘汰制 如果一个品牌连续三个月的坪效排名位于同品类的末位，它将被淘汰。 这是一项长期持续的工作，这项工作使得我们商场内的品牌保持着旺盛的生命力，因为通过淘汰落后品牌的过程，我们对品牌、对市场、对培育、推广、扶持品牌都有了更准确、更深刻的认知，指导着我们改进的方向。 费用控制 提高利润的两点途径： - 提高收益 - 压缩成本（即费用控制） 费用控制的方式： - 减少浪费（手提袋使用情况的定期分析） - 一物多用（废纸的利用） - 避免损失（平时的爱护） - 争取收益（促销赞助费的争取） 如何提升业绩？ 销售的组织，重点在货源 品牌的优化，重点在调整 商品的推广，重点在促销 服务的品质，关键在细节 服务的分类 外部服务： 对顾客的服务、对供应商的服务 内部服务： 对员工的服务、对其它部门的服务 中心服务理念： 后台服务前台，前台服务顾客，上级服务下级 如何提供对顾客的服务？ 硬件服务: 商场环境的维护和改造 商场服务设施的齐备 商品的丰富性和可满足程度的提高 美陈布置的应时转换 软件服务: 各级人员的服务意识、技能、效果 企业服务承诺 管理与服务持续改进，整体素质的提升 如何提供对供应商的服务？ 合作共赢的理念 给予公平公正的评价和待遇 输出商场管理 给予供应商关于商品宣传、推广的支持 加强信息互通，共同进步 如何提供对其它部门的服务？ 将有效的学习方法、优秀的工作经验及敏锐的信息资源与大家共同分享 无边界管理 如何提供对员工的服务？ 给予公平、公正、公开的考核 给予员工基础的、专业的、提升的培训 为员工创造发挥的空间和施展的舞台 制度化和人性化的结合 如何维护商场的品牌形象？ 全心全意、每时每刻服务理念的积极贯彻落实 对顾客诚信，提供放心的售后服务 对突发事件及时、灵活、妥善的处理 所有在卖场礼貌的、细节的、专业的表现 营业管理规程 销售业绩目标管理 销售目标的制定 销售目标的分解和组织落实