团购培训PPT.ppt

目 录 一、团购概念 二、团购操作步骤 三、团购技巧 四、团购管理 五、案例分享 团购的观念和心态 积极的想法 ——要做团购 ——罗莱适合做团购 ——积极利用社会关系 ——从守株待兔到开发需求 （从被动转变为主动） 一、团购的概念 概 念：集体购买/批次购买 重要性：提升市场份额 三大策略内容之一 好 处：扩大知名度，产生连续购买 开始阶段：寻找目标客户 1、资料的收集 电话黄页 会员资料 当地政府机关及事业单位 意向单位 客户介绍 2、资料的收集归档 A B C分类管理 记录客户档案 定期回访并完善档案 3、列目标团购单位名单—— 1、生产型大型工矿企业：劳保福利、纪念品 2、写字楼办公型：公共关系礼品、内部年礼 3、服务型中小“乙方”企业：送礼 4、公家型行政事业机关：有规律性会议礼品 5、大型会议：会务礼品 6、礼品公司：合作 7、大型商场：节日/店庆的买赠活动 重点目标团购单位： 1、政府 2、学校 3、军队 4、医院 5、银行 6、电信、联通、移动 7、交通 8、电力 9、工矿 10、当地支柱企业 1、拜访技巧 电话拜访 登门拜访 (准备公司资料、产品资料） 三、团购技巧 2、拜访技巧 陌生客户拜访： 拜访前的准备工作 运用异议应答技巧 做好拜访记录 三、团购技巧 3、拜访技巧 客户回访： 回访对象的选择 回访地点的选择 回访时间的选择 三、团购技巧 3、价格洽谈技巧 报价时机： 报价越晚，成交率越高 知己知彼，百战不殆 给自己回旋的余地，处于主动 地位 三、团购技巧 3、价格洽谈技巧 置死地而后生——利用品牌和产品的优势报出底价 不能总围绕价格洽谈，应该多诠释 品牌和产品优势与特点 三、团购技巧 4、沟通技巧 寻找共同话题，引起客户共鸣 引导客户思路，同时注意聆听 学会认同艺术，多用赞美技巧 转移沟通地点，邀请门店洽谈 三、团购技巧 5、产品推荐技巧 送样原则: 公司有库存的产品或积压品； 工期短的团购产品； 预先询问南通工厂订单专员； 现场洽谈要注意事项 三、团购技巧 6、交易技巧 分批供货 门店提货 消费券 易货法 三、 团购技巧 7、客户维护技巧 做好维护方案预算 公共场合保持距离 了解客户爱好需求 让客户给你帮小忙 三、 团购技巧 8、宣传技巧 团购堆头陈列 团购平面展示 店面单独辟出团购区域 针对团购广告宣传 专/兼职团购人员 四、管理方法 1、目标管理（量化考核） a、制订年度团购指标，做好月 度指标分解 b、指标分解落实到责任人 c、按季度考核 四、 管理方法 2、考核内容 信息数量 拜访计划 成交率/数 成交额 回款与利润 四、管理方法 2、团购业务人员组建 专业团购业务员：业务经理 兼职团购业务员：越多越好 如： 导购员、亲朋好友、保险业 务员等 四、 管理方法 3、激励制度 a、专职业务员：底 薪 + 团购提成 b、兼职业务员：无底薪+团购提成 c、兼职导购员：团购提成+福利+表彰 四、管理方法 4、管理表单 团购信息表 团购拜访日志 团购业绩报表 团购单位信息表 四、管理方法 5、合同管理 视情况决定签定合同/协议 合同中的主要条款与注意事项 订立合同注意事项 当事人的企业名称或者姓名和住所 标的（品种、规格、货号等） 数量 价款与付款方式 质量、包装、检验标准 履行期限、地点、方式 违约责任 解决争议的方法 五、案例分享 联盟合作 与移动＼联通合作 与礼品公司合作 五、案例分享 与移动＼联通合作 说服 a、发放床品的好处 b、选择罗莱的优势 c、促销方案对消费者更有吸引力 四、案例分享 业务开展准备工作 收集