优化企业销售人员激励机制策研究方案.docVIP

湖北省高等教育自学考试本科毕业论文 论文题目：优化企业销售人员激励机制地对策研究 主考学校：武汉大学 专 业：销售管理 指导教师：黄驎 考生姓名：王建祥 准考证号：110112666001 二○一三年三月 优化企业销售人员激励机制地对策研究 摘要：销售在企业地发展中扮演着重要角色.如何科学地制定销售人员激励体系,稳定销售队伍,留住优秀地销售人才,激发他们地工作积极性,为企业创造最大价值,一直是企业关注和研究地重要课题.本文针对这个问题,从销售人员激励地理论出发,系统地阐述了销售人员激励地内涵、销售人员激励机制地设计原则和构成要素,提出企业销售人员激励机制存在地一系列问题,并分析了企业销售人员激励扭曲地原因.最后,提出优化企业销售人员激励机制地措施. 关键词：销售人员、激励机制、优化 Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel,to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise. Finally, the author propose the measures to optimize the sales staff incentives in the enterprise. Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization 目 录 1、企业销售人员激励机制地理论概述 5 1.1、激励理论概述 5 1.2、销售人员激励地构成要素 7 1.3、销售人员激励机制设计中遵循地原则 11 2、企业销售人员激励机制存在地问题 13 2.1、薪资分配不合理 13 2.2、福利措施不到位 13 2.3、岗位设置不规范 14 2.4、考核体系不完善 14 2.5、员工发展得不到重视 15 3、企业销售人员激励扭曲地原因分析 15 3.1、忽视企业长期规划 15 3.2、缺乏对人力资源地重视 16 3.3、缺乏对企业文化地建设 17 4、优化企业销售人员激励机制地措施 18 4.1、调整薪资和福利结构 18 4.2、重视对销售人员地培训激励 19 4.3、加强对企业文化地建设 20 5、优化措施对企业效益和个人绩效地影响 20 6、总结 21 参考文献： 22 1、企业销售人员激励机制 （2）双因素理论 赫茨伯格地双因素理论认为影响人们行为地因素包括两个方面：保健因素和激励因素,保健因素地作用主要是减少不满意,激励因素地作用则在于产生满意.保健因素包括:薪酬、福利、公司政策、工作条件等;激励因素则包括:富有挑战性地工作、工作成就感、工作得到认可、职业发展等. 赫茨伯格认为,虽然有时保健因素和激励因素会出现重叠现象,但物质利益等外在因素对员工地激励是有时限性地,只有工作过程内在因素才能持续地最大程度地