商品混凝土企业产品营销策略附分析.docVIP

第一章 绪 论 1.1研究的背景 混凝土行业从多年前被很多企业盲目投资的摇钱树，发展到如今多数搅拌站举步为艰，甚至已有停产、破产者，风风雨雨经历了20多年的发展。虽然技术、规模变得越来越成熟，但竞争也越来越残酷，越来越混乱。价格、垫资似乎成了唯一的竞争手段，面对建筑商、开发商设计的一个个火坑，不乏有奋不顾身、争先跳入的“勇士”。混凝土行业到底怎么了？作为一个搅拌站到底应该采取什么样的营销策略来维系生存、促进发展，是搅拌站在经营过程中应首先思考的问题。1.2研究的目的 机遇与挑战共存，如何从激烈的竞争中胜出？企业获得生存和发展的机会，只有把握行业发展现状，研究行业关键成功因素，发现行业的机会与威胁，根据自身的优势和劣势制定适合企业实际发展需要的营销策略才能有助于企业发挥自身的竞争优势，获得商业成功。就是.3研究的意义 根据本人在公司工作中积累的经验、教训与体会，通过对行业的调查研究，科学分析行业的竞争格局，根据企业自身的现有资源和能力提出一套符合公司实际发展需要的营销策略。同时，希望给同行中有相似情况的公司提供参考，对他们的发展有所裨益。 .4等待解答的问题 通过对于混凝土市场的分析，能够准确的回答以下问题，并运用到以后的企业营销工作中。 1、如何根据企业实际情况做好混凝土产品的市场定位？ 2、营销战术在混凝土销售中的具体应用？ 3、如何做好营销团队建设？ 4、如何提高客户忠诚度？ 1.5 研究的范围及限制 本文通过对北京住总商品混凝土中心营销策略的进行了具体研究，但是毕竟研究的广度和深度远达不到专家程度，而是通过一个在企业管理者的切身体验来进行论述。 本文的局限和不足主要在两个方面： 观点不够完善，对于专家级的市场营销的重要性需要经过多个企业进行全面的分析和总结，才能够抽象出统一的理念，本文只是以住总商品混凝土中心一个公司为例，所出来的观点具有个别企业的针对性。 分析不够全面，对于专家及的市场营销进行分析需要对一个行业内的多种产品进行分别描述，才能够全面识别，本文只是对普通混凝土产品进行分析，未涉及到特种混凝土、高技术含量的混凝土、混凝土构件产品等，所谈仅限于一个局部。 适用性不够广泛，每个企业都有自身的特点，营销策略的应用必然结合了这个企业的特点和所处的环境，同样的营销手段在国内其他地区使用产生的效果也会有所差别，能够对于多个企业的应用结果加强跟踪和总结，那适用性将更加广泛。 ??? ? 1.??? 混凝土营销战略的分析?1.1 建立正确的市场营销理念????? 营销是经营销售的意思，包含着智力、体力等综合投入。营销不同于推销，推销含有强制销售的意思，虽然两者都是要赚取利润，但营销的目在于“深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售，使推销成为多余。”虽然这是营销最理想的境界，目前的搅拌站的营销能力还无法实现，但应该是每个想长远发展的企业努力为之的事情。???? 营销与推销的区别在于：1.起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点；2.中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心；3. 手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销；4.理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象；5.终点不同：营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。下图是目前多数搅拌站所使用的推销模式与应建立的市场营销模式的对比。 图1.1 推销与营销的对比分析? ??? 市场营销的本质及目的就是发现用户需求、满足用户需求从而实现利润的最大化，并达到“双赢”的效果。搅拌站不仅要对自身情况有清楚的认识，还要对市场环境做认真分析，从而制定营销战略，用以指导营销工作的开展。? 1.2制定适宜的营销战略1.2.1北京市混凝土市场现状分析北京市建筑市场一直快速发展，两轴、两带多中心的城市发展规划，预示着北京的基础建设仍将处于稳步发展的阶段。固然北京的城市规模不可能无限制扩展，但北京现在的城市化水平距离像纽约、东京那样的国际化大都市还是相差甚远。上海并没有奥运会，可历年的混凝土产量都位于北京之上，奥运会并不是北京建筑业唯一的契机，从建设国际化大都市的角度看，乐观估计北京基础建设至少还应有30年～50年的高速建设发展阶段。从混凝土行业现状看，产能过剩是普遍认识。但随着政府对新建搅拌站控制力度的加大，经过近些年激烈竞争的淘汰，盲目扩张的现象已很大程度被改变；有些实力较弱，经营不善的搅拌站也相继倒闭。而且随着时间的推移，设备的磨损，致使一些建站时间长的搅拌站的生产能力正在下将，不能到达原设计能力。这些情况综合反映出，北京市混凝土行业整体供给能力的增长速度在近两年已大大降低，甚至可以说与两年前比起来没什么太大变化。混凝土搅拌站有其地域覆盖范围有限的特殊