招生常用的方法.ppt

招生常用的方法 一、个人直销 定义：由教师直接招生 优点：目标明确、直接沟通信任、成功率高 操作流程：1、多发布招生信息 2、锁定一部分目标学生，直接跟踪，详细沟通，组织参观，预收录取 缺点：面窄、效率低 适合对象：新入职员工或资源较少的人 二、学生招生 定义：组织在校上课或已毕业学生参与学校招生 优点：有组织地对消费者进行榜样营 销，成功率高，效率较高，提高招生学生的满意度 操作流程：选人、培训、激励、跟踪、支持 缺点：资源交叉 适合对象：专职教师、班主任 条件：学生对学校有较高的满意度 三、团队直销 定义：几个人合作，在指定区域开展招生工作 优点：直接面对学生宣传，信任度高、成功率高、工作系统化、效率高，成本低。 操作流程：宣传、锁定对象、用好学生头、QQ沟通、来校参观、录取学生、后续跟踪 缺点：操作难度较大 条件：有组织能力的人、本地人、能坚持、年轻 适合对象：家乡所在地生源多的老师、有营销组织能力的老师 四、代理招生 定义：通过寻找社会其他人员帮助代理学校招生，目前最常用、最有效的办法。 优点：点多面广、资源综合利用、发挥地缘优势、效率高 缺点：较难评估代理人意愿与能力，把希望寄托在他人身上，有一定风险。 适合对象：适合所有人 操作流程： 1、对行业的认识 与代理人的学历无关，从文盲到博士，都可以参与 与组织形式无关，自由支配时间，专职、兼职、单干、组团队、成立机构均可操作 年年有，是长线业务 风险小，季节性强，成本低，利润高 2、如何找人？ 通过人际资源推荐 信任度高 通过登报招聘 老招生 通过客户推荐 能力较强 竞争对手处挖 能力较强 通过信函招聘 中学老师 通过招生推介会选 忠诚度高 3、找什么样的人？ 中学教师、班主任 小学教师 退休老干部 学生家长 保险人员 在校大学生 当地中介机构 学生家长 政府公益机构 农民工较多的单位 4、如何评估招生人员？（想做、会做、能做） 利益驱动 动力 有营销能力 会做 德行较好 信任 有威望 信任 有财力 信任 有资源 能做 5、有效谈判，成功签约（满足要求、降低风险） 招生人员有什么需求？ 利益需求、尊重需求、服务需求 招生人员有什么风险？ 利益风险 信息虚假风险、 行政处罚风险 服务不周风险 如何谈判？ a、谈判目标（学校信心、个人信心）： 树信心、有价值、受认可、可签约 b、谈判内容：学校品牌、学校服务、学 校产品、职业教育相关政策、招生费 用（单价高、效率高）、竞争对手、 操作方法（招生方法、规避风险方法） c、谈判过程传达信息： 实力（学校）、周全 （学校）、专业（个人）、真诚（个人）、诚信 （个人）、执着（个人）。 6、为招生人员提供服务 1）业务培训 招生问答、招生简章、宣传诉求、招生专业、学校政策、促销办法、录取办法、客服服务、网络信息平台、宣传品发放。 2）市场组织：分区域、分人员 3）销售支持：设咨询点、电话营销、 到校参观、安排面试会、家访辅导。 4）入学组织：提早通知、租车到校、注 册组织、新生稳定、食宿安排。 5）售后服务：个案问题解决、正向信息反馈、情感交流、区域榜样树立。 7、新老客服管理的区别： a、新客户： 老客户： 树信心 多沟通 多培训 树榜样 常辅导 解问题 防对手 五、网络招生 定义：通过互联网平台组织生源 优点：成本低、面广、效率高、招收高端学生 操作流程：通过各类网络平台发布信息、筛选目标学生、QQ或电话沟通、达