对中国工商银行理财产品营销情况的调查.docVIP

对中国工商银行理财产品营销情况的调查 金融管理与实务09(4)班 陈 莹 指导老师 朱维巍 於扬 内容摘要：随着信息技术的突飞猛进和我国国民财富的极速增长给银行业的传统业务带来挑战的同时，也给新兴的银行个人理财业务带来了广阔的发展空间。个人理财业务逐渐变成国内商业银行经营的亮点业务，也是各家商业银行竞相争夺的市场。目前，如何在严峻的市场下保持个人理财业务竞争优势，维持并提高市场份额和收益，成为各家银行亟待解决的问题，中国工商银行也不例外。那么，中国工商银行个人理财产品营销包含哪些内容？将收到什么样的效果？还存在哪些不足之处？怎样去积极改进？通过对中国工商银行理财产品营销情况的调查，来了解中国工商银行理财产品基本情况、推广情况、销售情况以及反馈情况，分析其原因并采取一系列的措施，以求其个人理财业务能有所突破，更加完善，力争在同行业当中保持业务领先的地位。 关键词：理财产品 销售现况 营销策略 因素 对策 一、概述 中国工商银行目前已基本形成了以商业银行为主题，跨市场、国际化的经营格局，并在绝大多数商业银行业务领域保持国内市场领先地位。2009年实现净利润1293.50亿元，其中境内共销售各类个人理财产品15278亿元，个人银行类理财产品累计销售8872亿元。中国工商银行常年理财产品保有量超过6000亿元，居同业首位。 经过不断的发展，现在中国工商银行自行研发设计的理财产品已经形成了固定收益类、股票权益类、商品投资类及各种增值服务类理财产品等几大产品线。产品在设计的同时也关注到了 产品期限、投资方向、投资货币等特性。中国工商银行个人理财产品主要分为五大类。第一类是短期理财产品，主要满足有打新股、炒股或其他对资金流动性较强的投资者。第二类是传统的债券、信托类理财产品，主要投资银行间的债券、票据、企业债等相对安全系数较高的产品。第三类是新型理财类产品，主要区别于传统的债券、信托型产品，拓宽了投资方向，逐渐开辟了向基金、股票、新股申购、港股等市场的投资渠道，并且形成了系列产品。第四类是结构性理财产品，包括股指、黄金、石油等。第五类是外币理财产品聚金系列。 二、中国工商银行理财产品销售现状的调查 （一）中国工商银行理财产品销售渠道调查 图2-1 中国工商银行理财产品销售渠道图 通过对购买过工行理财产品客户的调查得出以上数据，通过数据可以得知，了解理财产品渠道是最重要的，直接通过工行了解到理财产品并购买的客户18%，与此同时通过其他银行、报纸、网络、电视等媒体也占有较大的份额。本文在此建议中国工商银行需要继续拓宽理财产品的宣传渠道，以更加多元的方式引导群众。 （二）各类理财产品销售情况调查 图2-2 温州地区各类理财产品销售情况 调查数据显示，中国工商银行理财产品在温州地区销售较好。可以看出，在消费者中还是比较接受中国工商银行理财产品，这对于中国工商银行理财产品推广有很大的帮助，为进一步发展提供了基础。 （三）顾客购买理财产品收益及意见反馈情况调查 根据消费者对于中国工商银行理财产品风险的调查如图3-3所示，我们会发现竟然有受访者认为银行理财产品是无风险的（10%），这就说明了在银行理财产品的销售中，有一部分的销售人员并没有向购买者说明风险。这是一种不规范的行为，银行对这类事件应该进行有效地管理，从而预防因此引发的民事或刑事案件。 图2-3 理财产品有无风险 我们也对受访者是否曾经购买过中国工商银行理财产品进行了调查，本次调查结果显示受访者中大部分人曾经购买过银行理财产品，占总人数的63%。在曾经购买过银行理财产品的受访者中，大部分选择仅仅用不到他们20%的资金投入理财产品，这个比例偏小，说明大多数投资者并不把银行理财产品作为主要的投资产品。 图2-4 温州居民未来理想投资工具分布图 在未来的一年中，受访者表示除了传统的定期存款外，他们最为看重的是黄金、白银等实物金属的投资，这主要是受近期国际金融危机的影响。同时我们也发现，虽然房价调控力度相当大，但是还有一批受访者持续看涨楼市。值得一提的是，14%的受访者表示明年将会看好银行理财产品。 三、中国工商银行理财产品销售现状的因素分析 （一）从银行角度从消费者角度；，， 浙江金融职业学院毕业设计 对中国工商银行理财产品营销情况的调查