如何做好增员面谈—保险公司早会分享业务员培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片参考资料.pptVIP

注意态度自然、亲切，适度不夸张 赞美尽量落在具体细节上效果会更好 注意仪表、仪态的配合，给对方留下良好第一印象 用自己在平安成长的亲身经历来吸引对方，对寿险销售工作产生兴趣，您可以介绍一下自己加入平安的原因，开创寿险事业的经历及获得的荣誉。 通关要求：前三名个人所在小组加红旗一枚。 小组成员再次呼喊组呼，加油鼓劲。组长组织通关，制定通关策略。关主留下布置通关任务，其他学员带好通关护照通过魔鬼隧道在通关室门外等候通关。 准客户的异议代表潜在的增员点 异议处理的话术就是针对性的说明话术 作为过来人，我们对行业、公司和这份工作一定有自己的感受，在增员的过程中，我们可以将自己的一些积极正面的感受传递给准增员对象。做到成功吸引成功。 说明这个环节不是简单地将信息灌输给准增员对象，有时候，可能吸引准增员对象的只有一个原因。因此我们应根据在第一个环节中发现的增员点和准增员对象的反应，有所侧重，针对性地传达信息、从而达到成功吸引成功的目的。不是六项都要做说明，有针对性，对方看重哪方面就说哪方面。 和销售中的促成一样，在面谈中我们也要注意观察准增员对象的言语、表情，适时地进行促成。促成标志是对方表示愿意考虑从事寿险营销工作，然后引导他参加创说会或进行LASS测试等选择程序，进一步考察对方是否适合寿险营销工作。 1、诱人的话术：就是行业、公司、工作的优势，我们把这个优势明确的告诉对方，并且询问准增员对象是否愿意马上加入。 2、把握促成的时间：在销售中，哪些属于良好的促成时机？如客户主动询问一些问题，客户不停说是，客户态度明显发生变化，客户身体前倾或者表现出其他一些明显很感兴趣的肢体语言等。这些信号在我们增员过程中也是适用的，也是我们可以把握的促成时机。 3、提出邀请：一旦发现促成时机，就要立刻提出邀请，请对方参加LASS测试。如果对方仍然有一些犹豫，我们可以请对方先去听一听公司的创说会或者其他活动，激发其兴趣后，再请对方去参加LASS测试。也可以邀请参观公司职场，表彰大会，产品说明会、晚会等活动； P41话术示范 通关要求：前三名个人所在小组加红旗一枚。 小组成员再次呼喊组呼，加油鼓劲。组长组织通关，制定通关策略。关主留下布置通关任务，其他学员带好通关护照通过魔鬼隧道在通关室门外等候通关。 组名、组呼、通关口号： 湖南分公司县域保险部 * 通关总结 个人前三名 名次 组别 姓名 团队前三名 名次 组别 第一名 　 　 第一名 　 第二名 　 　 第二名 　 第三名 　 　 第三名 　 湖南分公司县域保险部 * 这究竟是什么样的工作？ （行业） 我将加入怎么样的公司？ （公司） 我将加入的是怎么样的营业单位？ （团队） 我即将做哪些事情？ （工作内容） 我该如何去做那些事情？ （流程方法） 我会得到哪些指导与帮助？ （支持） 万一我做不好怎么办？ （疑惑） 步骤二、说明 湖南分公司县域保险部 * 要点一：行业 要点二：公司 要点三：工作 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 要点四：职涯规划 要点五：收入福利 要点六：培 训 说明六要点帮我们解决准增员对象的常见问题！ 湖南分公司县域保险部 * 以小组为单位研讨：说明的六个要点，每个要点需要讲哪些内容。 每组研讨一个要点。 研讨时间：5分钟 发表时间：10分钟 湖南分公司县域保险部 * 寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成 发展历程及前景 荣誉及泰康文化 总结、促成 爱心与责任 灵活的工作时间 广阔的人脉 个人能力的拓展 总结、促成 要点三：工作 要点二:公司 要点一：行业 湖南分公司县域保险部 * 要点四： 职涯规划 晋升渠道 总结、促成 要点五： 收入福利 各项奖金或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、促成 要点六： 培 训 新人、主管、讲师系列 总结、促成 湖南分公司县域保险部 * 把握增员点 有针对性 灵活应变 控制局面 随时促成 湖南分公司县域保险部 * 家庭主妇的常见异议 普通上班族的常见异议 专业销售人士的常见异议 刚参加工作的年轻人的常见异议 中小企业主的常见异议 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 步骤三、异议处理 湖南分公司县域保险部 * 请以小组为单位研讨：五大人群的常见异议有哪些？ 每个小组研讨一个人群。 研讨时间：10分钟 发表时间：5分钟 湖南分公司县域保险部 * 家庭主妇的常见异议 等我孩子长大后再出去做事吧 我的口才不好，不适合做保险…… 听说这个工作没有底薪，做不好还是要回家来，那多丢人！ 这工作是求人的，我可拉不下面子！ 我家里人可能不赞成我做保险…… 湖南分公司县域