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肿瘤医院市场体系建设培训 宜昌肿瘤医院 2011年1月17日 今天我将开始新的生活 商业圣经：世界上最伟大的推销员《羊皮卷》的故事 推销法则的核心：卖产品不如卖自己 患者不仅买医院的医疗健康，还买你的态度和服务。 最优秀的推销员应该具备的8大心态 感恩的心态；积极的心态；老板的心态： 付出的心态；坚持的心态；学习的心态； 团队的心态：归零的心态； 什么是市场 市场的概念 传统市场营销学的研究核心4P 产品、价格、渠道、促销 现代营销学研究的核心4C 消费者、价值、沟通、方便性 常用的营销和推销法则 营销法则： 第一法则 二八法则 依次递减 降价法则 小胜在智，大胜在德！营销、管理都是政治。 定位 定位的来源 目的： 军事政治定位成功战例： 产品定位成功案例 医院定位成功案例： 我们与竞争对手的差异化定位 医院品牌核心竞争的关键方面 专家 学术地位 国际化交流 设施 设备： 服务： 我们和中心医院在和中心医院比较中差了什么？ 医院经营和市场必须走产差异化道路 市场细分差异化服务是关乎生存的大事。 知胜原则： 硬件设施差异化： 治疗手段差异化： 市场体系手段差异化： 医疗服务差异化： 差异化是建立在标准化、规范化基础上提供更人性化的经营与服务。 与中心医院竞争策略 做鄂西南肿瘤医院第一品牌必须经历的4阶段： 准备阶段: 先谋而后动； 潜龙在渊。 相持阶段： 远交近攻，合纵连横策略；差异化双赢同时优化收益。 渠道为王，差异化渠道管理策略 决胜终端策略。深度开发到社区、村。建立数据库。 农村包围城市策略：学术会下沉，深入到乡镇一级。 主打放疗，用效果巩固转诊渠道。 决胜阶段：用康复会的平台。开展数据库营销,把对市场的管理变成对客户的管理，用口碑赢得市场。 建设中的肿瘤医院市场体系 同质化市场手段，使我们失去大片A类渠道。 宜昌肿瘤市场总量：每年8000新发病人。20000名存留病人。5个亿以上的市场容量。 渠道分布： 病人分布： 数据库营销的实验数据： 600名档案，来诊118人。收治病人12人。 深度开发的尝试数据： 预约78人，占市场总预约16%。住院35人，占市场总入院13%。 深度开发的执行不到位: 正在建设中的肿瘤医院市场体系 医院市场推广的原则： 用服务塑造品牌和口碑，用故事撬动媒体，用媒体和口碑推广品牌、品牌拉动市场。 活动： 学术会、义诊、讲座、科普、检测等等 媒体： 电视、报纸、网络、户外、POP、DM等 市场拓展及深度开发 客服与康复会平台 市场深度开发体系 大区（两个大区） 县 （市区医院与各县区医院） 乡镇 村 康复乐园 康复乐园是提高五年生存率重要补充手段： 康复乐园是建立多层次医患沟通平台，是树立专家形象、提高病患价值，维护留住病患的重要手段。 康复乐园未来数据化营销和医院口碑的塑造需要。 肿瘤康复市场巨大容量，可以再造一个肿瘤医院。 省康复会和宜昌康复乐园 康复乐园工作：数据建立、患者回访、人性化关怀等。 康复乐园的结构：医学专家组；营养专家组；运动专家；文艺指导专家及生命之光艺术团 分支机构建立。义工志愿者 人性化的活动：定期义诊、定期讲座. 积累10000个档案，覆盖宜昌每一个社区村庄。 武汉五医院市场活动的经验 五医院汉阳区属三级乙等医院，过去武汉医院排名15位以后。 肿瘤08年前与血液科合用20张病床，区域内辐射人口38万。 近2年肿瘤从600万起步，跨越2300万，今年发展到5000万。 病床数从40张，增加到120张，今年正在装修新病房，达到200张病床。 大专科带动大综合，武汉五医院3年时间，收入从1、4亿——1、8亿-----2、75亿——3、5亿。 市场部分成社区和肿瘤两部分。 主要手段：学术活动与武汉康复会活动结合。10个月做了24次活动，其中涵盖春节时间。 最大变化：市场转诊病人数与门诊接诊肿瘤病人比例从半壁江山，降到三分之一。口碑增加了肿瘤病人的来诊。 09年9—10年6月肿瘤市场活动 湖北省首届立体放疗学术会 北京知名专家大型肿瘤义诊 汉阳区癌症康复会五医院医患牵手联谊会 五医院蔡甸康癌症康复会义诊及讲座 蔡甸康复会肿瘤康复国庆大型文艺晚会 蔡甸侏儒东方广场肿瘤康复晚会 江汉江岸两区康复会牵手义诊讲座联谊会 汉南区医患牵手肿瘤义诊康复讲座联谊会 黄梅县人民医院五医院专家义诊 东西湖区肿瘤康复义诊讲座联谊会 武昌康复会樱花大厦抗癌食品讲座 咸宁地区立体放疗小型学术推介会 09年9—10年6月五医院肿瘤市场活动 樱花大厦义诊 东西湖人民医院义诊 蔡甸中医院讲座 蔡甸区委义诊 蔡甸自行车协会环城下乡宣传 奓山大型广场晚会 科技馆科普活动 黄石八医院三合一活动 汉阳康复会义诊 汉阳社区医生讲座 八加一城市圈立体放疗新进展学术会 潜江南门河