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《销售渠道与终端管理》课程整体设计 一、课程信息 课程代码：083018 总学分、学时：2.5学分，45学时 授课对象：连锁经营管理专业学生 先修课程：市场营销学 连锁经营管理 零售管理 后续课程：营销策划 店铺策划 二、课程设计 课程目标设计 通过工学结合的教学模式使得学生在学习过程中了解企业，掌握销售通路管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理能力，缩短学生适应工作岗位的适应时间，为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。 （1）能力目标 ①能辨认各种不同类型的渠道模式； ②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式； ③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案； ④能为避免窜货设计一整套方案； ⑤能熟练辨认不同类型的终端； ⑥能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策； ⑦能熟练开展铺货工作； ⑧能熟练开展陈列工作； ⑨能开展终端的基本促销活动； ⑩能熟练开展客户沟通工作。 （2）知识目标 ①了解渠道和终端在企业营销中的重要性； ②熟悉各种不同渠道类型的基本特征； ③熟悉渠道设计的基本影响因素； ④掌握渠道管理与冲突的基本内容； ⑤掌握终端的各种类型及其特征； ⑥掌握店铺选址和设计的主要理论与方法； ⑦掌握铺货的基本技巧； ⑧掌握陈列的基本原理和方法； ⑨掌握终端促销活动的类型及其设计方法； ⑩掌握客户沟通工作的基本原理与技巧。 （3）其他目标 ①培养学生团队合作的基本能力； ②培养学生的基本的职业素养认识； ③让学生能够与企业实际进行初步的接触 课程内容设计 项目名称 项目内容 学时（不包括课外学时） 渠道成员与终端认知 实地调研、借助视频认知渠道成员 6 渠道模式 为背景企业设计合适的渠道模式 6 渠道管理 调研、分析窜货原因与防范对策 6 设计渠道评估体系 6 渠道激励方案设计 3 终端开发 商圈分析 1 店铺分析 1 市场分析 1 模拟进行商超进场谈判 3 终端陈列 在展厅进行商品摆放、布局演练 6 终端导购 导购步骤、技巧和心态 3 终端促销 结合实际进行方案的执行和评述 6 终端关系维护 终端关系维护措施体系设计 6 合计学时 54 3．能力训练项目设计 以企业的实际渠道设计、渠道管理、终端开发、卖场管理等几个方面的工作为基础，同时考虑到课程教学的可执行性，对能力训练模块进行了相应取舍，挑选了其中的5个项目作为本课程的训练项目。该5个项目具有相对的独立性，同时也构成了渠道和终端工作的核心内容，掌握这些项目，学生就可以较为顺利开展相应的实际工作。 编号 能力训练项目 能力训练子项目 拟实现的能力目标 应具备的支撑知识 训练方式手段 结果 1 渠道识别 1.1渠道类型有关资料的收集 能够借助现代手段收集专业资料 基本的计算机运用能力 1、到机房上网进行资料有哪些信誉好的足球投注网站； 2、利用案例进行渠道类型的识别训练； 3、到市场开展实地调研 提交渠道调查报告 1.2渠道模式的辨认 能对市场中的渠道模式进行识别 渠道的类型及其特征 2 渠道设计与管理 2.1根据具体情况为背景企业设计渠道模式 独立或者团队形式科学设计渠道的能力 影响渠道设计的五大因素 1、案例分析 2、为特定情景开展方法设计 3、PPT汇报 提交渠道设计与管理总方案 2.2 渠道冲突分析 能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案 1、导致渠道冲突的原因 2、渠道冲突防范的对策 2.3 渠道激励设计 能熟练开展渠道激励措施的设计 1、激励的基本理论 2、渠道激励的基本方法 3 终端认识与开发 3.1 终端识别 能够正确对终端类型进行辨认 终端的类型与特征 1、相关知识点的讲解 2、深入市场开展调研 3、现场谈判模拟 学生提交调研报告、终端开发总体方案 3.2终端选址与设计 能熟练指出店铺在选址和设计中存在的问题及其解决对策 1、店铺选址的原则 2、店铺设计的主要方法 3.3 终端铺货 掌握铺货的基本操作方法 1、拜访终端的基本步骤 2、铺货的基本原理 4 终端营运 4.1 终端陈列 能熟练开展陈列工作 陈列的基本原理和方法 1、相关知识点讲解 2、陈列室商品陈列训练 3、促销现场认识 4、促销方案设计与汇报 终端营运总体方案 4．2 终端导购实战 1、能顺利应对不同销售情景 2、能基本熟悉终端店铺的全面管理 1、导购人员的基本与技巧 2、终端店铺的管理内容 4．3终端促销 能根据实际情况开展促销活动的设计 1、促销的基本类型和设计方法 2、促销策划书撰写的基本要求和格式 5 终端管理 5.1终端关系维护 能熟练