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Open to Buy (OTB) － 买货金额 什么是买货金额（OTB） 广义上指特定时期用来采购产品的资金。 在零售商的期货采购活动中，特制某季用来采购期货的资金。 买货在实际经营中的角色和作用 OTB是准备用于采购以使库存达到支撑销售的计划水平的备用资金。它受计划销售、计划月初库存、上月月末库存的影响， 同时对本月的销售和月末库存产生影响。 OTB的计算 OTB是实际上月月末库存与本月计划月初库存之间的差额 如何计算连续三个月的OTB OTB的计算： 计算之前你需要先做好以下几件事情： 确定计划销售 确定计划月初库存水平 确定上期月末库存水平 计划销售 已有店铺的计划销售 新开店铺的计划销售 计划销售－已有店铺销售预测 已有店铺的销售预测＝ 往年同期的销售业绩×（1＋计划增长率） 计划销售－历史数据的分析 已有店铺历史数据分析： 各BU(各类别产品如:服装、鞋、配件每一大类产品为一个BU）各月销售额 每个BU在当季各月比例 与前一年的增长比例（成长的动力） 计划销售－销售增长率 计划增长率受以下因素影响： 店铺改造：扩大面积， 器架更新 加强陈列 充足库存 提高订货准确率，提高售磬率 提高客单价-提高单价， 提高连带购买 市场活动推广 自然增长 计划销售－销售增长率 店铺销售总额的增长率 ＝∑各BU占比×（1＋各BU增长率）-1 计划销售－销售增长率 计划销售－各BU逐月销售预测 计划销售-新开店铺的销售预测 新开店铺的销售： 借鉴类似店铺的销售数字 计划销售 各BU的每月销售预测＝ ∑各已有店铺的销售预测＋∑各新开店铺的销售预测 计划销售－毛利损失的影响 计划销售的金额应减去毛利损失的影响。 计划销售=销售预测/(1-毛利损失率) 上期期末库存 月末库存＝月初库存＋当月采购－当月销售 上期期末库存水平 ！ 以上期期末库存推断本期期初库存时， 应注意两点： 将无效库存剔除 有效库存的实际价值应考虑折旧贬值因素 计划期初库存水平 如何确定计划期初库存： 计划期初库存水平 计划期初库存＝计划销售×库销比 计划期初库存水平 库销比过小——断码，货架空置，损失销售机会 库销比过大——周转次数放慢， 资金利用率 NIKE建议：3.5 – 4.5 计划期初库存水平 OTB OTB最大的两个作用： 满足零售销售额 保持合理的库存状态 OTB 如何将以上的所有内容融入实际期货买货的计划？ OTB Q A 谢谢！ * * 计划月初库存 ＝上月月末库存＋当月采购 月买货金额=计划月初库存－上月月末库存 引入滚动计算的模式模拟货物的流转 三个月的OTB=∑各月OTB 该BU占当月总销售额的比例 某BU当月销售占整季比例 ！计算服装，鞋和装备占比，应将各BU的增长特点和店铺总体的增长结合起来整体考虑。 ！各BU的增长应分别计算，将各BU的生意最大化 ！为保证生意健康稳定发展，可根据自身能力及发展状况，适当降低新店预测数字 库销比＝计划月初库存/当月销售 ＝（上月月末库存＋当月采购）/当月销售 ！使用库销比，你可以确定要达到计划销售目标应该准备的库存量。 保证足够的产品支持销售目标的达成 合理利用资金 ！库销比不是一个恒定的值，但应该保持在一定范围内， 上下波动， 旺季之前可以较高， 换季时尽量降低。 什么样的库销比是合理的？ 两个表: 计划销售计算表 季初库存、买货金额的滚动计算表