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MOC概念（销售引导模式） Open 开场白 Qualify 鉴别 Question for Needs 探测需求 Position 产品定位 Check 确认、检查 Ask for Business 争取订单 Resolve Objections 解决异议 Close 成交、跟进 引导模式Model of Control的8个环节 Model of Control销售引导模式 开场白 您好,欢迎光临~~~(整体印象，店面清洁,服装统一,声音热情) 请问有什么可以帮助您的??( 建立关系) 想看看什么样的机器?(提问,刚开始的提问,请注意使用开放式问话) 对于,比较open,愿意主动表达的客户, 则要注意倾听 Effective Customer Focused Selling 鉴别客户 单位/个人购买~~~(注意问的自然,了解发票抬头,方便我们选择正确的配置代码下单,并且方便我们判断订单是否归属我们来做) 自用/帮别人购买 (了解最后的付款人/使用人/决策人,判断最后我们要在谁身上花力气哦) 购买经历和使用历史(可以了解到客户对Dell的认可程度和是否熟悉dell的定购方法,后面可以省力不少哦) Effective Customer Focused Selling 探测需求 我们的型号非常多,您想看看什么类型的电脑?我帮您介绍一下?~~~(自然的热情,不要让客户觉得拘束) 您想买一台做什么功能用的电脑??( 搞清楚了客户要的配置,为后面的推荐打下另人可信的基础,问的越详细,后面推荐的时候越有说服力) 您预算多少???您计划什么时候买呢?(这些是关键需要知道的问题,我们能判断客户的购买实力和对应机型的关系,最重要的是,购买时间的判断,你知道该主要对客户推荐机器,还是说明购买方法) Effective Customer Focused Selling 定位—学会使用F特点A 优势B好处 根据您刚才告诉我的使用需求,我推荐您使用的机型是~~~因为他的性能特点是~~~对您的好处是~~~(每一个主要部件,都用这个套话来说,你会发现好用无比) Dell的购买流程介绍?(正式告诉客户我们的定购方法,时间,付款方式,服务,安装,发票的各项问题,再次重复作为体验中心的好处,价值) F－－－特性，比如：响应时间5ms A－－－优势，表现有比较的形容词，比如：比其他品牌的时间短 B－－－好处，带给客户切实的好处，比如：看电影或玩一些画面比较快的游戏时没有拖影，更流畅 Effective Customer Focused Selling 检查-检查贯穿全过程 作完推荐后,成交之前,当你滔滔不决讲了几分钟后 ,回答完一个问题或解决完一个拒绝以后,都务必注意,客户是否听懂了,接收了我们的说法和建议. 检查贯穿在整个销售过程中,帮助我们判断客户意象 检查的方法(重复客户的话,您刚才说的是***对么?) Effective Customer Focused Selling 要订单—聪明的sales知道找客户要订单 那,这个机器就想刚才我们说的这样给您定下来拉! 您的送货地址是多少?我帮您补充到订单里面去. 现在您就付款么? 刚才说的优惠截至到本周五,您现在就定下来么?? 作业题目:动动脑经,使用20种不同问句来找客户要订单,记得,问的自然,不要客户反感哦 Effective Customer Focused Selling 拒绝的解决方案 对客户表示关切-同理心回应客户(让客户觉得,咱们是关心客户的,例如,我理解您为什么有这个顾虑) 提问(确定客户真正有拒绝意见的原因) 解释(针对问题,解释问题) 检查(看客户是否接收咱们的解释) 用同理心理解客户回应客户,然后用提问明确问题,解释问题,最后看客户是否接收,使用这个流程,尽快的解决客户疑问,记住,如果我们不找客户要订单,可能永远都不知道客户的疑虑到底在哪里 Effective Customer Focused Selling 结束部分 联系下一步跟进---- (那您付款后记得务必给我们来电话再确定您的订单/那我们约好***时间我再给您电话) 检查客户还有其他需求么? 再次介绍自己(名字/名片/联系方法/如果客户有其他的朋友, 来找我们哦) 感谢客户