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模板来自于 * 模板来自于 * 现场SP技巧运用 台安—龙玺公馆 制作人：关腾飞 第一部分 第四部分 第二部分 第五部分 第三部分 SP的定义 为何需要SP及目的 Sp个人心得体会 现场模拟演练 Sp的应用技巧 SP的定义 SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一 SP的广义 SP的狭义 sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。 针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假的才是SP，往往真实才是最有力的道具。 为何需要SP 随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。 为何需要SP 增加成交概率 Sp直接目的（to us） 1、缩短客户购买周期 a、业务员本人客户 b、其他业务员客户 2、激励客户产生再 次购买 3、提升个案形象， 增加个案知名度 1、是一种战术性的 营销工具 2、是利益驱动购买 3、是追求结果的销 售行为 4、对冲动性购买非 常有效 5、可以破除“购买 习惯” SP的内涵 SP的目的 【SP的应用技巧】 1 电话SP 3 道具SP 5 时间缓冲SP 2 现场Sp 4 活动Sp 6 时间不对称SP 电 话 SP 假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电话呤声不断响起，让客户感觉售楼处处于繁忙状态 运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟通，达到信任目的及信息传达效果 现 场 SP 利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫 业务员与业务员之间的现场压迫 专案与客户之间的现场压迫 专案与业务员之间的现场SP配合 在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作 谈价SP 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了； 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示领导等，这样谈下来的价格使客户可信度提高； 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价，必要时出具一份成交高于该客户的订单或合同，增加信任度。 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户，或者暂时保留房源只要小定，你现在要直接交大定我找领导给你申请这套房源看是否能卖。 逼定SP 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定，看中的房源可能就此没有了； 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼定较有意向的客户； 道 具 SP SP价目表 ■SP定单 SP客户 ■SP合同 活 动 SP 各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较大，但相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动，投入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度有极大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时间节点（五一、十一、圣诞节、情人节等）。其好用的资源极大，故相对于其他SP采用的次数较少，有些小型个案基本不用。 时间缓冲SP 这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益的时间过程 ”一般建议时间不超过30分钟。在实战谈判中非常适用，目的为3点： 1）让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目的是让他珍惜最终争取后的结果。 2）让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的信任度及认同感。 3）通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程度。 信息不对称SP 信息不对称的SP内容分为以下４点： 1)房源销控信息的不对称 2)折扣信息的不对称 3)合同条款差异的不对称 4)销售情况的信息不对称 SP运用的技巧 （1）角色扮演 （5）时机 （2）压迫性 （6）火候 （3）利用资源 （7）氛围营造 （4）利用信息不对称 （8）欲擒故纵 SP个人