工商管理毕业设计开题报告.docxVIP

毕业设计（论文）开题报告 题 目：哈尔滨东风本田经销商销售人员激励制度研究院 （系） 经济与管理 专 业 工商管理 学 生 朱子云 学 号 110340122 班 号 1034301 指导教师 姜原子 开题报告日期 3月7日 哈尔滨工业大学教务处制2005年9月指导教师评语：指导教师签字：检查日期： 开题报告目录摘要ABSTRACT第一章 绪论1.1 研究背景 1.1.1 2013年汽车行业背景1.1.2 2013年汽车经销商背景1.2 研究目的及意义1.3 国内外研究现状1.4 论文的主要内容及结构 1.4.1 基本研究路线图第二章 销售人员激励机制的相关理论2.1 相关概念的界定2.2 现有激励理论2.3 总结与评述研究方法及论文结构 3.1 S汽车销售人员激励现状分析3.2 销售人员绩效考核制度分析3.3 对现行激励机制执行效果的调查分析3.4 销售人员满意度调查问卷及分析 3.4.1 研究模型与假设 3.4.2 问卷设计以及问卷调查 3.4.3 数据统计分析方法 3.4.4 研究结果与分析 3.4.5 描述性统计分析 3.4.6 信度分析第四章、研究内容，研究方案及进度安排4.1、研究内容4.2、研究方案4.3、进度安排参考文献致谢 摘 要随着各大厂家的产能扩大，中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，新车销售的利润水平将进一步下降。因此对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者经销商集团将面临亏损的考验。售后市场的规模将进一步扩大，未来的增长速度可以实现30%左右的年度增长。鉴于中国汽车市场进入到了第二增长期，第一增长期已购车的人群将会考虑消费升级，这也为二手车市场的快速成长打下了坚实的基础。此外，汽车金融、保险、精品美容、俱乐部等增值服务也将为经销商贡献越来越多的销售额和利润。?汽车经销商在和厂家的博弈中处于弱势地位，因此在各大厂家抢占市场份额的过程中部分厂家将会牺牲经销商的一些利益。比如通过快速建立新的经销商网店从而降低了原有经销商的销量。再比如通过压货的方式逼迫供应商降价销售。? 从我国目前的汽车经销商局势上看，我国的汽车行业在发展中，尤其是在激励机制方面进行了相当多的尝试，但是，在我国汽车经销商市场特定转型的环境和体制的背景下，实施起来都存在着一定的困难和障碍。因而系统的研究我国汽车经销商市场的激励机制，有效的解决存在的问题，建立良好的激励机制体系是非常必要的。一个良好的销售激励机制对于中国汽车经销商行业来说是一个重要的转折点,也是一个崭新的开始,所谓“信心比黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。销售人员的激励体系是一个看似简单其实复杂的工作，而激励机制体系是汽车经销商市场整体体系中最重要的一部分，要综合依据汽车经销商市场的变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同时对每一个销售人员真正起到激励作用。我认为对于每一个汽车经销商企业来说，事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合我国汽车经销商市场发展背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业销售文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出销售人员的积极性和创造性。关键词：汽车行业；经销商；销售；激励1、研究背景/目的、意义1.1 研究背景1.1.1 2013年汽车行业背景2013年，国民经济呈现稳中有进、稳中向好的发展态势，为我国汽车工业的健康发展提供了重要保障。在汽车消费热情高涨、消费升级、城市限购预期等有利因素促进下，汽车产销增速总体呈现较快回升，汽车产销双双超过2000万辆。汽车工业经济效益呈现较快增长态势，主要经济指标增速好于上年。1.1.2 2013年汽车经销商背景中汽协公布的数据显示，今年一季度，我国乘用车销售量下降1.25%。实际上，汽车销售量的下滑早已在意料之中，自2009年汽车销售高峰期过后，汽车销售市场便面临市场下滑、车企扩产、地方限购等困境，这些都使中国汽车经销商的日子在风险十年后发生了逆转。 根据来自J.D.Power亚太公司2013年初对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查显示，处于盈利状态的经销商占比从2010年的81%降至2011年的63%；出现经营亏损的经销商占比则从2010年的9%增加到20