白酒市场前期入市准备.pdf

第三章 市场前期准备 一.销售渠道设计 1.渠道划分原则 销售渠道扁平化划分，不设大区和省级经销商，直接以市级和县级 为单位，便于渠道的精耕细作。 经销商首批购货量以负责区域的铺货容量及维护量为依据，区域经 济水平、城市规模的不同首批购货量也不同。原则上市级市场首次购货 量不少于 1500 件，县级市场首次购货量不少于 1000 件。 分销商数一级城市市场可根据销售人员每天最大化拜访量和不同终 端销量规律情况，可以以每 500 家终端为基数，在该区域内设一家分销 商。在县级市场，以地区乡镇为单位确定分销商个数。 2.渠道模型 分销代表 分销商1 CD类餐饮 物流配送 物流 我公司 经销商 消费者 配送 分销商2 CD类超市 直销主管 重点AB类餐饮和商超 图 3-1 渠道模型设计图 （1 ）图示说明： ①我公司（经销商）设立专业的分销代表队伍，直接协助经销商下 游的分销商（签订专项合同，并固定销售区域）在 CD 类餐饮和商超放量， 使产品形成动销。 ②我公司（经销商）设立市场产品直销主管对 AB 类酒店和商超进行 直销，控制重点终端，推动市场推广节奏。 这种模式是以实现产品快速分销和较高的市场占有率以及长期利润 1 稳定而组建的销售网络和管理系统。 ③市场较为成熟后，经销商可扩大控制范围，逐步取缔分销商；或 将市场层级继续下放，培养分销商成为经销商。核心原则为减少层级剥 削，进一步扩大终端利益，刺激终端销售。 模式的转变是基于“终端利益最大化”的思路，是当下快消品经营 思维转变的一种趋势。 （2 ）终端分类 表 3-1 终端分类表 类型 等级 业态 特征 消费群以家庭为主， 国际性卖场（沃尔玛、家乐福） 大型 管理规范 A 全国性卖场（新玛特、华联） 商超 规模效应 区域性重点卖场（兴隆大家庭） 商 商品品类繁多 超 通常多门店连锁经营， B 城市内连锁（金社裕农超市） 终 中小型商 管理、规模一般 端 超 连锁便利店，小型超市，